经销商转型：如何把公司越办越“轻”

 本月《农财宝典》派出精锐记者奔赴潮汕、闽南水产养殖重镇，深入了解当地渔用物资流通现状。这片亟待开发的市场蓝海，在发现其海量市场空间的同时，我们也注意到一个很明显的变化：越是养殖业发达的地区，渔资流通渠道的变革越发活跃；越是现有市场容量大的区域，渠道商转型的意愿越发强烈。
     在养虾热情空前高涨的漳浦，经销商开始入股投资高位池，从传统赊销模式一步跨越至养殖业领域的资本合作；在新兴的对虾主产区汕尾，经销商开始和养殖户探索深入捆绑的模式，在虾苗—饲料—渔药—收虾全产业链与养殖户合作，为其分担风险；而在相对落后的以鱼虾混养为主的饶平、澄海、揭东，经销商加强对养殖户技术服务的趋势也非常明显。一切迹象表明，闽粤金三角巨大的市场 潜能正在迸发。
    在对各地渠道商的调研中，我们也发现这个行业和当下许多正处在变革期的行业一样，行业的核心职能正在发生转移。例如，传统的家电生产商海尔，作为单纯的生产商，其着力打造完备的售后服务网络，在家电同质化竞争中，以服务取胜；再例如，当下的手机行业，不再是原来单纯的通讯行业，以IPHONE为代表的智能手机其实已经成为一家面向软件商和手机用户的平台企业；更贴近的如传统的饲料行业，服务营销大行其道，鱼苗企业为养殖户设计养殖模式、规划市场前景，其本质都是核心竞争力的转移。
     这种核心职能和竞争力的转移，是在行业进入完全市场竞争状态后，必然出现的现象：寻求差异化竞争优势，实现没有竞争的终极竞争。眼下的渔用物资经销商也不例外。从原有低附加值、无差异化的仓储职能、物流转运职能，逐渐向全产业链服务商转移。
     但经过此番调查，我们也发现在这个职能转移的过程中，存在种种隐患。漳浦经销商入股高位池，本质是赊销的变种，经销商承担着无保障的金融服务功能，这种职能的达成以养殖高成功率为前提。但从湛江、台山曾经的发展轨迹看，这种高成功率非常脆弱。汕尾经销商与养殖户的合作也与此类似，经销商承担着全产业链的养殖风险。以上种种，经销商的主要收入来源还是渔用物资的销售，职能的转移没有带来额外的稳定价值，竞争优势以不可控的风险为代价。
    如果与上述成功的转型相比，最大的差异在于，家电行业、智能手机行业通过职能的转移，从一家占用大量资金和资源的重公司，逐渐向服务增值、品牌增值的轻公司转变。至少，其新增业务在促进原有业务发展的同时，没有带来额外的风险。
    出现这样的差异，主要原因在于：其一，经销商内功不足，除了为养殖户承担现实风险外，无法创造更大附加价值；其二，经销商本身资源有限，抗风险能力不强，很难抵御全产业链的压力。
     如何将典型的“重公司”办得越来越轻，是经销商转型的核心问题。对于本身资源并不丰厚的经销商而言，当然要从养殖户的需求角度考虑，为养殖户提供增值服务。但同时，也应该考虑整合产业链各环节的资源，树立平台意识，通过提升自身品牌价值、服务能力等途径，与产业链大企业合作，让大企业分担转型的风险。