渔药经销渠道观察之四：一线水产综合服务商正在萌芽

中国水产门户网报道渔药经销渠道观察之四
一线水产综合服务商正在萌芽
饲料经销商与企业合作建立水产服务部，既卖饲料，又卖药品，还做服务

    从2013年3月1日起全省所有兽药GMP生产企业不得再委托非兽药GSP经营企业代理销售兽药产品。公开信还指出，对于非兽药GSP企业（店）违法经营兽药的，追究兽药GMP生产企业的连带责任。

    当下服务营销的理念深入人心，海大的“伙伴成长计划”，通威“渔家傲”系列活动，粤海的“扎根行动”，恒兴的“春耕行动”，服务营销大行其道，饲料企业纷纷走向终端。为了增强对基层的服务，海大、通威、恒兴、粤海都联合经销商建立自己的技术服务中心，销售自家的调水产品，把调水产品和技术服务挂钩，用调水产品的销售量衡量业务员对养殖户的服务程度。与此同时，帮助饲料经销商通过GSP认证，实现多元化经营，既增加了与经销商的粘性，更增加了产业链各环节产品的销量。
饲料经销商销售药品 
    《农财宝典》记者在走访市场的过程中发现，部分没有取得兽药消毒剂、杀虫剂等水产类药品在饲料经销店也有出售。“这里几乎每个饲料经销商都卖药，而且大多数没有通过GSP认证。”惠州潼湖罗非鱼养殖户小李告诉《农财宝典》记者，经销商一般都把药品放在仓库里，为了谨慎，甚至连非药品都没有摆到店面。“都是老客户，有时也会送货到塘头，需要什么药品直接跟老板说即可。”
    针对未通过GSP认证的企业（店）销售药品的情况，2012年初，广东省农业厅公开发表《广东省农业厅致GMP厂公开信》称，从2013年3月1日起全省所有兽药GMP生产企业不得再委托非兽药GSP经营企业代理销售兽药产品。公开信还指出，对于非兽药GSP企业（店）违法经营兽药的，追究兽药GMP生产企业的连带责任。
面对未通过GSP认证不得销售药品的质疑，潼湖某饲料经销商直言，许多经销商自己都从事养殖，就算有关部门来查，也很好应付，就说是自己用的。“主要业务是经销饲料，卖点药品（含非药品）是为了更好的服务客户。”湛江市徐闻县某饲料经销商王老板接受《农财宝典》记者采访时表示，过GSP很麻烦，也不打算过。“乡下地方，几乎没有人查。”王告诉《农财宝典》记者，药品与饲料的供应没什么区别，经销商缺货时直接跟厂家业务员说就可以了。
饲料经销商过GSP销售药品
    当大部分饲料经销商都在规避GSP，只销售调水产品或者暗地里销售水产药品时，海大集团已经走在改革前沿，在重点养殖区域作出大胆尝试。海大联合经销商建立通过GSP认证的水产技术服务部，以经销商出资，海大提供药品和技术服务人员的合作方式，把水产技术服务部向规范化迈进。“药店经营要通过GSP已成事实，除非以后不做水产药品，不然迟早都是要过的。”三水区乐平镇海大饲料经销商范德星告诉《农财宝典》记者，海大水产服务部成立只有短短几个月，目前经营仍没有盈利，但是给养殖户做服务是饲料经销商未来发展的趋势。
    据了解，海大技术服务部有专门的技术人员驻守，除了销售海大公司自己的药品，也有少部分其他厂家的药品如杀虫药、消毒药等。未来将从塘头服务向店面咨询、销售发展，这也是海大“伙伴成长计划”系列活动的延伸。
饲料与药品销售难分家？
    买饲料送药品已经是饲料行业常见的营销手段，佛山某饲料有限公司业务员张华（化名）告诉《农财宝典》记者，“为了争夺新客户，购买我们公司饲料的新客户都会送药品。”据张华透露，买饲料送药品是为了在使用饲料的前期，保证饲料的使用效果，主要针对新开发的养殖户。按照公司目前的政策，每10亩塘一个月会有价值300元药品赠送，以微生态制剂为主。“而一些杀虫药、消毒剂我们一般不赠送，怕出问题，为了规避风险，都建议养殖户去专门的渔药店购买。”
    另外，并不是所有饲料企业都有自己的药厂，没有自己药品就与其他中小型药厂合作。药厂发货到公司，再连同饲料一起配送给养殖户。“现在服务营销红红火火，在市场上饲料和药物的销售已经不分家，某些大公司更狠，为了稳住优质客户，直接给养殖示范户赠送半年甚至一年的调水产品。”
    饲料经销商兼销药品的情况已经在慢慢改变药品的流通渠道，“我们这里三家过了GSP水产药店的年销售量加起来都不够附近一家饲料经销商的多。”惠州市潼湖镇某药店老板张强（化名）告诉《农财宝典》记者，现在药店的生意不好，靠药店的收入根本维持不了生计，只有在外面租了口鱼塘，搞点养殖增加收入，渔药店已经从主业成为副业了。
    这让很多渔药经销商感到困惑，政策要求渔药经营专业化、规范化，但同时行业向多元化发展，特别是服务营销大行其道，严重地抢占了渔药经销商的销售市场，如果对养殖户做全流程的服务，不可避免要涉及饲料、药品等。相比较来说，渔药店一般资金实力弱，与饲料经销商相比，主要优势在技术服务、当地的人脉。但如果饲料经销商与企业合作，凭借着饲料企业的资金实力和人才资源，弥补了技术缺陷，很容易进军渔药经营。这样说来，渔药经营专业化究竟是不是一条可行的出路？