渔药经销渠道观察之三：饲企大鳄直销药品

中国水产门户网报道渔药经销渠道观察之三
饲企大鳄直销药品

    GSP药店叫苦“压力大”在客户资源被深度开发的背景下，饲料业务员在市场上推销药品和非药品早已司空见惯。一来，水产养殖本就是综合防治的过程，要系统性解决问题，本就离不开饲料、渔药、苗种等产品的搭配；二来，大企业集团贯穿整条产业链，从节约人力成本的角度看，让一线业务员承担更多销售职能也无可厚非。

    “行情差，饲料业务难做，需要做点兼职，卖点药品。”《农财宝典》记者在走访市场的过程中，广州某饲料有限公司业务员陈辉（化名）坦言，公司没有药品业务，也没有明确规定业务员不能推销其他厂家的药品。“卖药有时也是为了更好服务自己的客户。”陈辉表示。
经销商抱怨企业直销渔药
    饲料或药品企业撇开经销商直销药品，这成为许多渔药经销商抱怨的焦点。广州南沙渔药经销商林某向《农财宝典》记者诉苦，GSP认证抬高了经营成本，与很多大饲料集团相比，他们毫无优势，“客户资源有限，门店、仓库租金，外加店员工资成本，样样都涨。一些饲料业务员在销售饲料的同时，就可以顺道卖药，不用门店，也没有GSP认证的要求，自己的人工成本又分摊在了饲料销售中，而且还能为养殖户提供服务，更受客户认可。”
    在《农财宝典》记者对广东各地GSP渔药经销商的问卷调查中，几乎被调查的所有经销商都提及了这一问题。事实上，在客户资源被深度开发的背景下，饲料业务员在市场上推销药品和非药品早已司空见惯。一来，服务营销大行其道，水产养殖本就是综合防治的过程，要系统性解决问题，本就离不开饲料、渔药、苗种等产品的搭配；二来，大企业集团贯穿整条产业链，从节约人力成本的角度看，让一线业务员承担更多销售职能也无可厚非。
    以海大集团为例，依靠海大集团各饲料兄弟子公司强大的服务营销团队，清远海贝生物技术有限公司自2010年成立以来，一直保持着惊人的增长速度。2013年4月16日，海大集团披露的2012年报中指出，其2012年微生态制剂产品销售收入1.41亿元，销售收入同比增长42.31%，毛利额占公司毛利总额10%左右。
直销自家产品属正常市场行为
    许多渔药经销商提出疑问，如果企业业务员都可以任意卖药，那么经销商通过GSP还有何意义，渔药销售渠道还怎么有效监管。据《农财宝典》记者了解，按照相关规定，只有兽药GMP认证企业方可生产药品类产品，除生产企业直销外，这类产品只能通过GSP认证的兽药经营企业（店）销售。例如，清远海贝生物科技有限公司为兽药GMP认证企业，其产品有两个销售渠道，一是企业业务员直销，二是传统的经销商渠道。而微生态、调水、低改等非药品，则不在监管范围之列，非GSP经销店也可销售，前提是在工商部门登记。
    针对此种情况，广东省畜牧兽医局兽医处副处长罗建民接受《农财宝典》记者采访时特别强调，合法的生产企业本身就有经营本企业生产的合法兽药产品的权利，这属于合法的市场行为；建议兽药经营企业与厂家沟通，争取区域代理权，实现良性竞争。
公司规定只向大户直销
    即使名片上只印着“湛江海大饲料有限公司技术服务员”的职务，面对经销商提出的“推销药品是否合法”的质疑，李立（化名）接受《农财宝典》记者采访时表示，其同时为清远海贝生物科技有限公司的业务员。
    “为了规范市场，保护经销商合理利益，公司并不是向所有养殖户都采取直销。”李立告诉《农财宝典》记者，如果年饲料销量有100多吨，并且养殖户有要求，才考虑药品直销。“直销饲料，一般都可以直销药品（非药品），养殖户的回利大概有10%—20%。”
    据了解，李立负责的区域都是对虾养殖客户，多应用调水改底等非药品，除消毒类药品应用较多外，其他类型的药品使用较少。“我们公司每一个饲料业务员都有药品（非药品）的销售任务，不同市场不同业务员的业务量不一样；公司对药品和非药品销售比例没有要求，只要销售量达到任务总量就会有相应奖金。”
除了海大，恒兴、粤海等饲料集团也将旗下的饲料、药物企业实行销售渠道整合，饲料业务员也兼管药物业务。除了经销商，其主要直销户也成为了他们的销售目标。
业务员推销他家药品属违法
    按照GSP相关规定，业务员销售非自家企业生产的药品，属于非法行为。“现在这种情况很少了，并不是所有业务员都可以做到。”陈辉认为，饲料业务员推销其他厂家的药品，从操作性上说，要满足几个条件。第一，需要有一定客户资源；第二，要有一定技术服务能力，保证药品或非药品使用过程中不出现差错；第三，需要一定的周转资金；第四，需要有独特的进货渠道，以及一定面积的仓库。“如果碰到赊账死账的情况，那就不划算了。”陈辉告诉《农财宝典》记者，很多饲料业务员都建议养殖户去购买某类产品，并指导其使用，不会直接插手销售。
    据了解，海大、通威和粤海等饲料企业均不允许业务员销售非本企业生产的药品。“公司有严格规定，一旦发现推销其他厂家产品，立即开除。”中山粤海饲料公司业务员李海锋告诉《农财宝典》记者，一般情况下，饲料业务员还是以饲料业务为主，稳住客户才能更好地推销药品（非药品），其前提是养殖户使用了公司的饲料。据了解，从今年开始，粤海饲料业务员被要求，同时捆绑推销该公司的非药品。