广东利宝饲料黄作森：做自己能做到、能做好的事

利宝公司总经理黄作森

　　利宝公司总经理黄作森是个老饲料人，几乎见证了过去30年南宝集团甚至顺德饲料的发展历史，对企业管理、行业发展都有着自己的看法。应《农财宝典》邀请，黄总接受了《农财宝典》的专访，就利宝鱼料定位、原料采购、生产管理、养殖技术服务等话题分享了他的观点。

　　《农财宝典》：都说利宝很低调，但在这次中国水产业风云榜评选期间，利宝发动了员工、供应商及其他行业朋友来参加投票。你们是如何考虑的？ 
　　黄作森：作为一种生产资料，饲料在养殖结构中占比最高，大约达到了60%-70%。养殖户非常关注饲料质量，希望购买到性价比高的饲料品牌。多年以来，我们的饲料主要通过业务员开发及用户口碑来赢得市场。既然风云榜把我们作为候选对象，那我们就将员工、供应商、经销商、养殖户发动起来投票。获得这个奖，也算是对利宝鱼料市场口碑的一个认可，也是对我们工作的鞭策，这对养殖户理性选择饲料有比较好的帮助。而且，集团过去以鸭料为主，但毛利太低，我们正试图增加猪料、鱼料等非鸭料的比例。获得这个荣誉，对我们也是起到了一个宣传推广的作用，酒香还怕巷子深。

　　《农财宝典》：利宝鱼料目前最主要的销售市场在哪里？产品档次与价格在鱼料品牌中是一个怎样的定位？你们给经销商的利润如何，有没有其他支持？
　　黄作森：我们鱼料90%左右销往广州、中山、珠海等珠三角市场，其它地区比较少，2012年销量大约为8万多吨，我们目前以草鱼料为主，部分是罗非鱼料、叉尾料等。如果以蛋白来讲，档次比较多，草鱼料最高蛋白达到了30%，罗非鱼料达到了32%。主要销售的档次，草鱼料集中于24-26个蛋白，罗非鱼料以30个蛋白为主。就品质来说，我们定位于做高中档产品，与同行同样档次的产品相比，价格稍微低一点或者差不多，部分地区低1-2元/包左右，但性价比较高，应该说我们借鉴了鸭料的低利模式。
在经销商支持方面。首先我们对有资金需求的客户有少量的资金支持。对这种需要资金支持的经销商，我们会考虑其综合实力，合作前景好的客户，签订购销合同后给予支持。同时，每批次购货时需按一定比例冲减部分欠款，而且年底必须还清欠款。

　　《农财宝典》：饲料企业的利润容易受到原料波动影响。在面临原料上涨与市场竞争双重压力下，有些企业可能就会改配方，降低产品质量。这样的问题，你们肯定也会遇到，你们是如何面对的？ 
　　黄作森：我认为做好一个品牌，你得有智慧，其次，你得有良知，最后，你得有严格的质量管理体系。没有这几点，你是难以做好一个品牌的。
　　首先讲智慧，你得充分调动企业内外各种积极因素，根据市场的变化合理配置资源，抓好技术进步，节约各种费用，积极拓展市场，保证企业正常情况下有一定利润水平，才能抵消市场的各种风险，才能保证产品稳定。
　　如今年原料涨得很凶，高的时候涨到豆粕4700元/吨，菜粕3000元/吨，DDGS 2600元/吨，今年6-10月份，如果当天买原料，当天生产，当天销售，多数沉水鱼料、鸭料至少要亏100元/吨，所以你就得处理好采购的问题，需要靠平衡原料的采购、调运、到货、储备、使用计划，2012年7月下旬的时候，利宝公司库存、调运在途及签订未执行完合同共超20万吨各类原料，通过适当超前采购降低原料成本；另外鱼料、鸭料需要使用的原料可选品种较多，不像猪料、鸡料那么简单。品种越多，可能也就意味着机会更多。有些原料现在便宜，但从长期来看会涨，你现在多买一些，等涨起来你就有机会。我们也采购进口原料，很多原料从下订单到材料进厂，常常是2-3个月时间，部分材料还会更长些时间，你就能够从中“赚”这个时间。这些需要有智慧和胆识。所以饲料企业得从采购、技术进步、各项成本控制上保证质量，不能因原料贵了，成本高了，质量就掉下去。
　　其次讲良知，企业需通过各种方法，在降低成本保证产品质量的基础上舍得给客户更多利益和实惠，当遇到经营逆境时，甚至亏本也要保障产品质量，从而提高产品销量，通过规模优势来降低成本，形成良性循环。

　　《农财宝典》：你如何看待最近几年不少大型饲料企业更加注重技术服务的战略转型？
　　黄作森：作为水产料为主的企业集团，他们从系统角度思考问题是需要的。利宝的鱼料目前销量还不大，我们有自己的定位。水产养殖技术服务，我们也认可，需要做，但现在关键是要做自己能做到、能做好的事。我们做饲料，那首先就要将饲料做好。在技术服务上，我们从事水产料销售的业务员，一般都能给养殖户测水、调水服务，能提供大部分病害防治、养殖技术指导。