徐其明：“世界鳗王”的传奇之路

中国水产门户网报道
　　一直到现在，徐其明有时候还会做梦，梦见全家重新又摆摊卖鱼去了，市场行情不好，鱼根本没有人要。他说：“我根本不需要再面对贫穷，但还是会梦见贫穷。”这位1963 年出生的企业家，因旗下徐龙集团的活鳗及鳗鱼加工产品占国内出口总量的25%，连续15年位居全国第一，被称为“世界鳗王”。在喜食鳗鱼的日本，十条鳗鱼中就有一条来自他的公司。2011年，徐龙集团营业收入达60 亿元，鳗鱼业务占到其中的三分之一，其余为房地产和投资业务。

　　他的另一重身份是古董收藏家，在世界各地的拍卖会上购买中国古代的宫廷重器，《纽约时报》曾经戏谑地称其为“每一次竞价都兴奋地挥舞着手中的塑料牌的中国人”。《福布斯》中文版采编在徐龙集团位于浙江省慈溪市的总部见到了徐其明——他的办公室宽敞明亮，书架上摆满各种印刷精美的文物收藏方面的书籍，办公桌是一张长达2.1 米的御用紫檀桌子，桌上摆着一台苹果电脑，前面放着两个乾隆朝以前的汉白玉圆凳。在冬日阳光的照耀下，这样的场景给人一种浮生若梦的感觉。

　　按照徐其明自己的说法，从他记事开始，就一直处在一种饥饿的状态中。1979年，17 岁的徐其明开始跑单帮贩鱼，路线是从舟山到萧山。第三次贩运的时候，他遇到了经营生涯中第一次几乎致命的险情。彼时倒买倒卖尚属非法，工商部门在码头设点检查，一遇贩运鱼货者，即将货物没收充公。那一担鱼是他全部的家当，不到100 元的本钱里，还有渔民们赊给他的十几元钱。一旦鱼被没收，他将一无所有，甚至失去他人的信任。

　　有好心人见他年纪小，对他说：“小宁波，看见远处那座山了没有？你挑着鱼翻过山，下午我弟弟有一艘船可以过来接你。”一担咸鳓鱼重120 斤，徐其明体重100 斤，还饿着肚子，那座山空手翻越都很费力气，连他自己都不知道是怎么翻过去的。等到翻过去，站在无人的海边，只感到生死两茫茫。

　　从跑单帮开始，徐其明在水产流通的路上越走越远。1988 年，他成立了徐氏水产经营部，其后开始从广东和广西包租飞机贩运螃蟹等水产品到浙江。一架飞机能装4 吨到5 吨螃蟹，一个月最多能包70 多架飞机。当时包飞机最有名的是王均瑶，“谁最先包飞机，现在说不上来了，但是论包飞机的架次，我们比他多得多。”徐其明说。

　　在广东，徐其明接触到了鳗鱼养殖业。鳗鱼是一种看上去像蛇的鱼类，和鲑鱼一样有着洄游特性。它在深海中产卵繁殖，然后仔鱼随洋流靠近陆地，从河口进入淡水环境中生长。迄今为止，鳗苗尚不能用人工方式繁殖，全靠渔民在河口附近捕捞洄游的仔鱼。这使得鳗鱼的产量与野生种苗的捕捞数量直接相关，也使鳗苗和成鳗之间经常出现严重的价格倒挂，导致市场行情波动剧烈。

　　常见的鳗鱼有日本鳗、欧洲鳗、美洲鳗等，其中日本鳗肉质最佳。20 世纪80年代，日本鳗养殖技术从台湾引进到广东，养殖好的成鳗也主要出口日本。90年代初，中国的鳗鱼产业整体处于上升态势，催生出江苏龙山集团这样以鳗鱼养殖、加工、出口为主业的公司，被称为当时的“鳗王”。

　　也就是在90 年代初，徐其明带领兄弟和主要部下开始贩运鳗鱼到江浙沪一带，依托原有的流通网络与客户群体，逐渐进入养殖、加工环节，兴建种苗基地。从1995 年开始，日本鳗鱼消费进入低迷期。徐其明感觉到了市场的变化，他开始有意识地控制规模，并积极消化存货。1996 年，收购价达18 元一条的鳗苗，长大烤好以后才卖10 元钱一条，养殖户损失巨大。1997 年，突如其来的亚洲金融危机更令市场雪上加霜。龙山集团因为盲目扩张加之管理不善，经营出现重大亏损，最终轰然倒下。那一轮危机中，全行业80% 的企业倒闭了，而徐龙集团虽然有损失，但没有遭受致命伤，扛过了危机。1998 年，徐其明成为新的“世界鳗王”。

　　危机过后，徐其明得到一个教训，无序竞争将让这个有些靠天吃饭的产业循环往复陷入恶劣境地。鳗鱼产量少的时候，鱼价一天一个****得很疯狂，真称得上水中的软黄金。产量多的时候，鱼价一天一个价跌得很彻底，让养殖户血本无归。作为存活下来的龙头企业，徐龙集团开始尝试订单农业，与养殖户签订较大的单子，鳗鱼归公司收购，公司则要最大限度保障养殖户的利益。若一吨鳗鱼养殖成本为5 万元，加上20%的利润，无论行情好坏，徐龙集团都要以6 万元一吨的价格收购。

　　如此一来，一个规范的市场秩序自然开始建立。只是对龙头企业来说，说起来容易，做起来难。行情不好时，按约履行合同意味着确定无疑的损失。2002 年，徐龙集团按约履行合同，原来商定5 万元一吨的鳗鱼，市价已经跌到了2.8 万元一吨。2008 年，“毒饺子”事件在日本爆发，日本民众对来自中国的食品普遍不信任，中国鳗鱼出口近乎停滞，鳗鱼价格也跌到了3 万元一吨，但徐龙集团还是按6 万元一吨的订单价收购，当年公司大概购进3万多吨鳗鱼，仅合同与市场价差就达3 亿多元。

　　为了消化不景气年份购进的鳗鱼，徐龙集团多方开拓销路，或者加工成冻烤鳗储藏起来，甚至再多养一年。凭借诚信经营，公司在渔民和养殖户中建立了好的口碑。与此同时，公司自有的水产养殖基地也在扩大。其鳗鱼养殖基地主要分布在广东，鳗鱼产量占公司总产量的70%，浙江和江苏的养殖基地占30%。广东气候常年温和，鳗鱼在冬季仍旧进食活跃，这种农业产业化跨区域经营最大限度利用了自然条件。

　　于产业链垂直整合上，徐其明也不遗余力。在养殖、加工、出口、技术检测、饲料生产等环节，徐龙集团都实现了有效控制。他和他的三个亲弟弟，有着清晰的产业分工，从2000 年开始，就明确各自股权，几兄弟精诚团结，一切以大局为重，历来为业内所称道。

　　出口日本的鳗鱼，品质要求严格。每一条鳗鱼都要做到有据可查，徐龙集团在1996 年就实行了产品的可追溯性。烤鳗生产线投产以后，为了打开日本市场，徐其明花了3 年半的时间，一次次邀请日本客户到中国来考察，一条条鳗鱼试做，然后品尝。最终在1998 年年底，接到了第一个总额为1,100 万美元的出口大单。那时候，这是相当大的一个数目了。

　　客观说来，鳗鱼在水产品里并不是一个太大的品类，全球也就250 亿元到300亿元的市场规模。徐其明说：“我的公司做得并不是很大，但是做得比较安全。我们没有任何背景，民营企业要生存很难。”多年来，徐龙集团一直在调整产品和市场结构，增加更多水产品类的同时，也在降低对海外市场尤其是日本市场的依赖度。现在鳗鱼外销与内销的比例为四六开，对日本的出口份额也由最高时90% 下降到了现在的30%。

　　徐其明认为自己是一个非常保守的人：“天天都在想关于危机的事情，可能跟小时候家里穷也有关系。现在做任何一件事情，先不考虑它能赚多少钱，老是考虑它失败了怎么办。我总是会留出一部分钱作为应急资金，不会把所有的钱用得满打满算。比如现在房地产业不景气，杭州的两个项目都不能贷款了，全是自有资金在开发。”

　　在鳗鱼这个“高危行业”的谨慎作风，与徐其明在文物拍卖会上出手阔绰的形象形成了鲜明对比。2011 年3 月，徐龙集团与国家博物馆联合举办了“中国古代瓷器艺术展”，他提供了96 件(套)藏品，其中七成为国家一级文物。这些文物绝大部分是他从海外的拍卖会上竞买所得。他的藏品主要定位元、明、清三代的御制精品，追求“高、精、尖、稀”。

　　很多人认为他有钱了，到世界各地买文物，似乎只是为了满足自己的占有欲。事情其实没有那么简单。购藏文物何尝不是一种稳健型投资，考虑到环境的不确定性，早期文物藏家是很有眼光的一群人。20 多年来，徐其明没有出手过一件重要藏品，大多数海外购得的文物都存放在香港或他国的保险库房里，并不入境。

　　早在1992 年，徐其明在广东有幸见过费孝通先生，这位社会学泰斗给他提了个醒，说所有的产业最终都会过剩，只有文化产业不会。当时国内的艺术品收藏还处在较为低级的阶段，文化大革命以后，许多文物散落在市面上，很多东西没有归类，白白流到海外去了。费孝通告诉他，这是一个千载难逢的机会，你的企业初具规模，应该好好利用手上的资金，抓住这个机会。

　　徐其明牢牢记住了一句话，中国的艺术品，距离回归其真正价值还有相当大一段距离。不过他的收藏也走过一段弯路。慈溪为越窑青瓷主要产区之一，20 世纪90 年代初，途经慈溪和余姚的高速公路修建，开挖路基时发掘出大量瓷器。徐其明一有空就去文物市场，一买就是一大车。直到因为业务关系，需要经常出国，见到了各种私人藏家，游历过各大博物馆，他才发现自己收藏的东西并不怎么样，遂转而收藏精品。他给我们展示了两件瓷器，一件为“清乾隆粉彩百鹿尊”，一件为“明宣德青花云龙纹天球瓶”。前者为乾隆时期的至尊瓷器，号称“千古第一瓷”，上绘一百头鹿无一重复。后者存世仅四件，辽宁省博物馆一件，北京故宫博物院和台北故宫博物院各一件。

　　小时候连饭都没得吃，到今天看着这些皇家重器，徐其明常常百感交集，觉得不可思议。他叹服于艺术品内在的魅力和美轮美奂的造型，还有高超的工艺水准。他最大的享受是发现不被重视的藏品，经由藏品的升值验证其判断的准确性，他想要了解更多的文物知识，也要求公司艺术品事业部的人多阅读相关书籍。

　　在最早将鳗鱼产业化的日本，农业企业大多世代传承，获得民众极大尊重，企业传人常常固守祖业，不为市场份额或扩张速度担心。徐龙集团也愿意做这样的公司，于私而言，有2,000 余名员工以此为生，于公而言，还牵扯十几万渔民的收入问题。只是中国的环境特殊，企业领导者需要花费更多的心思，面对更多的诱惑。