原本中国行海南站——罗非鱼营销深度报道（五）

中国水产门户网报道《罗非鱼营销深度报告》以两个分析、三个问题、一个系统、七个观点为纲，以系统分析为目，全面分析罗非鱼出口市场现状、罗非鱼内销现状，为中国罗非鱼内销提供参考方向。

【七个观点：罗非鱼内销破局观点聚焦】

原本品牌营销机构董事长何足奇：对接餐饮渠道，拓展家庭消费渠道
    对接餐饮渠道是罗非鱼企业实现跨越式发展的重要战略，餐饮渠道成功对接，主要有三大问题困扰：第一，餐饮终端需要原料持续不断的供应，容易导致供应链断裂；第二，餐饮终端对餐料的成本要求严苛，罗非鱼的溢价能力难以体现；第三，餐饮终端对厨师的依赖性较强，原料采购相对封闭。罗非鱼能否成功对接餐饮渠道还在于产品创新。工业化菜品是罗非鱼企业对接餐饮渠道的主要开发方向，此方向无疑能够实现产地到餐桌直供模式的打造，既能实现罗非鱼的溢价，又能为餐饮终端节约烹饪成本，极大地推动罗非鱼企业充分对接餐饮渠道。
     在拓展家庭消费渠道方面，目前罗非鱼初级产品多，深加工产品少，在消费市场中呈现给消费者的往往是初级产品，大多都是需要购买后再加工的产品，既不方便消费，又对产品本身的价值提升无益。在家庭消费的大背景下，罗非鱼企业深加工产品拓展家庭消费渠道无疑是一举多得。罗非鱼企业如何拓展家庭消费渠道，何足奇认为首先要从以下几个方面：1.锁定不同家庭目标消费人群；2.根据家庭消费个性化特点，锻造产品区隔；3.产品包装设计差异化；4.消费者观念的转变调整产品策略；5.推广切入点需要找准目标消费群的消费心理。
    找准产品切入点——品质和差异化；找准渠道切入点——真正适合产品销售的渠道；找准推广切入点——目标消费者的消费心理，罗非鱼内销才有品牌破局的基本支撑。

    中国水产流通与加工协会常务副会长崔和：罗非鱼内销需要引导消费者；创造中国式的罗非鱼消费新的概念
   目前国内有罗非鱼企业与贸易商合作，虽然销量比较少，但确实能够感受到消费者习惯的改变。有资料显示，北京、上海、大连等地不少西餐厅与寿司店都在销售罗非鱼鱼片，这些地方以往都没有罗非鱼鱼片消费的习惯。这正是不少贸易商推广的结果。
    2013年我国罗非鱼产业策略主动适应国内外水产品市场的新变化，在追求市场多元化的同时，要以质量取胜。在外部市场需求不变甚至萎缩的情况下，如何加大国内市场的开发力，使罗非鱼价格变得坚挺。行业还要判断可能出现新情况变化，如产能是否过剩、劳动力成本优势减弱的比较、人力成本优势转向机械化、自动化可行性，还有要创造中国式的罗非鱼消费新的概念。

广西百洋水产集团股份有限公司董事长孙忠义：针对不同市场需求，提供不同的产品
    做内销虽然前期人力、物力投入比较大，但从战略上考虑，我们必须做。对内销市场乐观的判断源自三点理由，在产品特性上，罗非鱼肉质鲜美、无肌间刺、营养丰富、性价比高；消费需求方面，生活水平不断提高，消费者对鱼类产品需求增加；在企业发展层面，国外市场日趋成熟，加工企业发展方向必然转向国内，寻求新的、更大的发展空间。罗非鱼内销不成问题，关键是有没有采用正确的销售渠道和销售方式。罗非鱼内销市场可以细分，针对不同市场需求，提供不同的产品，百洋食代的“杰厨家宴”就是最好的例子。

武汉良中行供应链管理有限公司总经理周向宏：创新产品设计，创造内销市场
    随着生活节奏越来越快，食品类菜品与休闲即食类食品应该有更大市场。如果罗非鱼加工企业能够在产品形态方面做更多创新，完全有所作为。如武汉良中行在产品创新所做的努力：引领美食新主张——碳烤黑鲷、菊花金雕、清蒸花雕；烧烤新宠——烧烤海雕；精致鱼划——自助、快餐厅的利润源泉等创新产品设计的经典案例为罗非鱼企业的创新产品设计提供价值参考。

广东恒兴集团有限公司副总裁陈尚宏：内销需要持续的投入
    内销需要持续的投入，恒兴现在的状况很难做到。只能小规模的做，内销肯定是将来的发展趋势，但目前国内市场的消费习惯很难改变，罗非鱼的内销很难发展。工艺化菜品可以试着做，但是前景很难说，消费习惯的改变时市场的前提，但改变消费习惯没有那么简单。

海南勤富食品有限公司董事长周勤富：改变消费习惯才能做好内销
    海南人一直以消费海产品为主，没有罗非鱼消费习惯。他尝试将公司养殖基地所养的罗非鱼推介给消费者，确实改变了部分人对罗非鱼品质的看法。与上海的贸易商合作两年，销量虽然比较少，但确实能够感受到消费者习惯的改变。只有花时间改变消费者不吃罗非鱼以及不吃加工产品的消费习惯，才能做好内销。

海南蔚蓝海洋食品有限公司总经理林孝文：出口转内销需要一个过程
    对于以出口为主的罗非鱼工厂，罗非鱼销售近几年还是会比较依赖外销市场，转型需要一个过程。随着人口结构变化及收入的增加等因素影响, 对工艺化菜品的需求会增加, 罗非鱼内销的潜力很大, 但是培养消费罗非鱼的需求, 需要时间与投入。由于长期以来形成的消费习惯以及产品形象, 短期内罗非鱼内销需求大幅度增加还是不太可能。目前以出口业务为主的加工厂, 短期内要实现转向内销市场, 有比较大的困难。以单个企业的力量，要改变罗非鱼在国内销售的现状，考虑到投入与产出比，许多企业可能是心有余而力不足，企业总是要考虑投入与产出，以及在什么时间点会有回报，做这件事，是大工程，需要有集体的力量，比如行业协会、企业联盟等等。当然一些已经上市的企业，可以先行先试，做好了也是对行业的一个贡献，对企业自身的持续发展也有利。听说有些企业，罗非鱼内销做得很好，产品比较为市场所接受，但是，是否能够从内销赚钱，还是要从售价与成本进行比较，如果售价低于成本，怎么能持续发展是个问题。

【延伸阅读】：大型罗非鱼企业营销概况

百洋水产集团股份有限公司   
    百洋水产集团股份有限公司（002696）是我国罗非鱼生产规模最大的企业，经过公司12年的发展，目前已经从单一的罗非鱼产销向全产业链发展，产品结构不断完善，形成了冻品与工业化菜式产品体系。在罗非鱼行业当中，百洋集团的产品结构最为完善，罗非鱼工业化菜式产品——杰厨家宴，在产品层面，对罗非鱼内销具有指导意义。凭借生产规模，百洋集团在罗非鱼国际市场上，拥有较大的话语权，但是在内销市场的开拓上，产品品牌还没被市场与消费者广泛认知。国内市场的开拓，仍然在尝试进入阶段，市场投入与消费者培育不足。

海南勤富食品有限公司
    海南勤富食品有限公司是海南省最大的罗非鱼养殖公司，拥有四个“国家农业标准化示范养殖基地”，其中一个养殖基地是海南唯一一家国家级“出口食品农产品质量安全示范区”。勤富食品的产品以简单分割的罗非鱼为主，但是相比其它罗非鱼企业，勤富在分类切割与品种选择上面形成了差异化，并着力推广有机罗非鱼。严格品控与养殖模式差异化，让勤富走在了海南罗非鱼企业的前面。

广东恒兴集团有限公司      
    广东恒兴集团有限公司经过十多年的快速发展，成功打通行业上下游资源，形成了中国水产业最完善的“种苗繁育—饲料生产—水产养殖—水产品加工—国内外贸易”产业链。恒兴集团企业实力雄厚，产品具有一定的规模优势，重视产业链上游。在业务方面，罗非鱼出口占据了业务的绝大部分，对罗非鱼内销持观望态度。

海南蔚蓝海洋食品有限公司   
    海南蔚蓝海洋食品有限公司于2003年3月成立，产品遍及全国各地并出口东南亚及欧美等国。海南蔚蓝是我国为数不多的重视内销市场、并采取营销动作的罗非鱼企业，产品以简单分割与深加工产品为主，产品创新能力以及企业高层对行业与市场的熟悉，为公司切入国内市场奠定了良好的基础。但是营销系统的不健全，以及公司自身营销战略的缺失，使海南蔚蓝陷入瓶颈期。

【总结】
    外销求生存，内销谋发展。在发展的命题下，没有人愿意选择停滞。罗非鱼企业的内销之路，必须内外结合：内，修炼内功，锻造品牌，打造产品；外，整合资源，创建渠道，创建消费群。内外兼顾，方为产业发展、企业发展的健康之路。