饲料经销商亏钱卖鱼为保资金链

养殖户卖不出鱼，经销商饲料款回收会很困难。     □廖斌 摄 

   陈善扬最近经常跑批发市场，哪个市场什么价，有多少台鱼车，他已经一清二楚。陈善扬是广东惠州潼湖沥林市场最大的饲料经销商。7月中旬以来，他购买了一台鱼车，尝试着卖鱼，然而却面临着连续亏钱的问题。    
       不只是陈善扬，惠州还有不少饲料经销商最近2个月都尝试介入流通领域，希望为当前低迷的饲料经营状况破局。显而易见的好处是保证了饲料经营的安全，但也存在没有水产批发市场客户、难以协调市场需求等一系列难题。
经销商卖鱼实属无奈   
       据了解，当地流通市场由鱼中、“鱼车”2个人群构成。鱼中有养殖户、“鱼车”资源，帮“鱼车”组织货源，在两者之间协调价格，向“鱼车”收取“带车费”。“鱼车”一般拥有鱼车与批发市场客户资源，赚取批发市场与塘头收鱼的价差。   
       今年草鱼产能过剩，形成买方市场，“鱼车”经营风险大幅增加，“鱼车”收鱼不仅很挑，积极性还不高。有的养殖户宁愿亏本卖鱼，“鱼车”都不愿意收购。   
     “鱼车”不愿意收鱼，养殖户有鱼难卖，当地经销商以赊销为主。如此一来，他们将面临饲料款回收困难的风险。不少经销商为此才“赶鸭子上架”，做起了收鱼卖鱼的生意。   
     “不做不行，完全是被逼出来的。”面对低迷行情，陈善扬颇有些无奈。目前，他已经投资20万元购买并改装出一辆鱼车，最多可装鱼8000-10000斤。   
     “博罗目前有2-3个经销商购买鱼车，惠城马安有2个，潼湖也有1个。”惠州通威总经理刘明锋告诉记者，与鱼中、“鱼车”紧密合作的经销商还有不少，比如说给“鱼车”补贴，与“鱼车”合股。    
      潼湖一分场的饲料经销商施晓辉则选择跟鱼中、“鱼车”紧密合作的方式。施介绍，与鱼中合作上，“我发展了自己的一些客户来做鱼中，双方关系非常密切。”与“鱼车”合作上有两种方式，一种是给“鱼车”补贴，另一种是租用鱼车，但不管哪种方式，私交都要不错。    
       介入流通给经销商带来的好处很明显。刘明锋认为，经销商可以保障赊销的资金安全，影响养殖户养殖计划，并在此基础上形成核心竞争力。“这会是未来的一个趋势。”
亏钱权当“交学费”    
      好处很明显，经销商却未必马上能够做起来。“最大的问题就是没有批发市场的买家客户。”7月至今，陈善扬已经卖了8车鱼，先后去过珠三角环球、桂江、金桥、天堂围等水产批发市场。因为刚刚开始做，几乎没有批发市场的客户资源，得逐步开发。    
      还有好多问题也是之前没有预料到的。“价格波动很大，有时候上午还有5块/斤，下午可能就只有3.5块/斤，现在还缺乏稳定的渠道去把握各地信息。”此外，不同市场的交易时间不同，也需要采取不同的销售策略。   
      除此之外，施晓辉还面临着其他难题。“主要是鱼的规格难协调。”如果由与其紧密合作的鱼中来协调收鱼，因为他的饲料客户与鱼中的客户并不完全一样，要保证组织到“鱼车”所需规格与数量的鱼，需要做很多协调工作，工作量很大。    
      如果绕开鱼中，直接与“鱼车”合作，协调成本降低不少，但是，施晓辉介绍，如果给“鱼车”0.1元/斤鱼的补贴，按照颗粒料1.5、膨化料1.3的饲料系数来算，颗粒料、膨化料每吨分别将减少收益134元、154元，“颗粒料将没有利润，膨化料的利润也将大幅度降低，根本无法持续”。    
      如果租用鱼车，每天租金得1000元，批发市场与塘头收鱼的差价由经销商获得，但还是要面对没有客户资源的问题。卖鱼还依靠“鱼车”，但“鱼车”不用承担市场风险。卖鱼时价格波动很大，“鱼车”很可能对于什么时间、以怎样的价格销售出去不像自己卖鱼那样有责任心，隐形损失很难估计。    
      正是因为这些没有估计到的难题，陈善扬与施晓辉两人在收鱼上都出现了亏损问题。陈销售出去8车鱼，几乎每车都亏损几千块，而施销售了4次，也一共亏损6000元。    
      “我早预想到了会亏损，先亏个10万元再说。”陈善扬表示，不这样尝试，根本无法弄清楚收鱼、卖鱼的规律。陈已经不断在调整着自己的做法。他认为，现在主要是想尽各种办法开发并维护客户资源。“多收漂亮的鱼，也不准备在鱼上面做赚什么钱，让利给客户，打通渠道再说。”