晋商韩泽建：做品牌，成行家

中国水产门户网报道    作为代理销售国外饲料添加剂产品的代理商，韩泽建并不愿意做那种简单的拿过来卖出去的贸易公司，而是希望打造出自己的品牌，成为这个行业的行家。 
　　

　　韩泽建，上海晋龙生物科技有限公司总经理
　　与当时大多数大学生一样，1996年毕业后的韩泽建在山西太原国家分配的某国企上班，度过当时国企最艰难的1年半后，韩泽建毅然辞职南下上海，开始了预混料业务员的生涯。1999年至2000年，韩泽建加入英国联合食品集团(ABF)旗下上海爱农饲料公司，2001年至2003年任职于奥特奇生物制品(中国)有限公司，正是这两次外企就职的经历，给他带来了商机，2003年7月成立了自己的公司——上海晋龙生物科技有限公司(以下简称“晋龙”)，代理销售国外饲料添加剂产品。
　　经过几年发展，公司取得不错的成绩：2011年公司销售额约合2800万;设立山西农业大学晋龙励志班;协百奥明赞助第八届世界华人鱼虾营养学术论坛……在国内专业功能性添加剂销售领域，晋龙已取得一席之地。
　　身为山西人，韩泽建乐于对外彰显自己山西人的秉性——“诚信、正直”，甚至公司名也选用了山西的简称“晋”字。对此，他的解释是“晋商文化+海纳百川，只有站在制高点才能放眼全世界，只有胸怀像大海宽广才能汇纳江河溪流”。
　　FAM：上海晋龙主要经销代理国外什么产品?做国外经销代理的门槛高吗?
　　韩泽建：晋龙目前主要代理奥地利百奥明、意大利施华，美国达农威、比利时钮蔼迪等国外饲料添加剂品牌，主要关注食品安全、饲料安全、肠道健康，药物残留，油脂氧化等方面。
　　做代理的门槛不是很高，但做好不是很容易。首先你要对产品的有深厚的理解。这就需要你有一定的专业技术背景知识，并能沉下心做试验，对于水生动物，有些试验不是一两个月就有结果，可能得花上几年;其次市场竞争激烈，类似的产品很多，同质化较严重，而客户选择产品又不是太专业，需更多的时间教育市场。第三，市场培育期长，以霉菌毒素对水产的影响为例，2008年便开始在国内进行试验和推广，到现在业内才有一定的认知，其难度可想而知。
　　FAM：既然难度这么大，为何晋龙还要涉足水产领域?
　　韩泽建：大商逐势，小商逐利。从畜牧涉猎水产，给我最大的感受就是水产上的需求点太多了，因此我们愿意在水产上做更多投入。随着国内对食品安全监管越来越严格，我预计5年内晋龙将在水产领域会取得出色的成绩，事实上，我们已经小有成绩。
　　FAM：您的经营思路呢?
　　韩泽建：我的理念是：先做人，后做事，先交朋友后做生意。晋龙追求的是做专业、品牌的营销企业，而非那种简单的拿过来卖出去的贸易公司，我们做了一般贸易公司不愿做的事情。例如，我们在山西农业大学设立了晋龙励志奖学金，一在高校设奖学金都是大的生产型企业，像我们这样的贸易公司几乎没有。经销商也可以做得很大，就如全球最大连锁超市沃尔玛，所以经销商也要创立自己的品牌。我们要打造真正晋龙文化品牌，品牌就是要正确的表达自己，it’s me，而不是me too。一旦形成品牌，就会减轻客户的搜索成本，客户也愿意付更高的价格来购买自己所信赖的优质品牌产品。
　　FAM：您认为怎样才能打造出一个优秀的添加剂销售公司?
　　韩泽建：在竞争激烈的中国市场上，想成为优秀添加剂销售公司行列的一员，首先要练好自己内功，德，智，体缺一不可。德，要有商业道德，君子爱财取之有道，商业道德对企业来说就如有没有穿内裤，平时大家都不会无缘无故的露出内裤给别人看，而媒体和与舆论则营造的是不同的海滩。巴菲特有句名言“只有当潮水退去才知道谁在裸泳”，所以不管你身材多矮小，但至少穿了内裤也不惧羞于见人，这是底线。智，要学会聪明的工作和生活，世界上没有笨蛋，只有干蠢事的人，要学会雇佣才能优秀的人，要有广阔的胸怀和气度。体，要有超然的内功，胜不骄，败不馁，为心中的目标持之以恒，不为短期利益和诱惑所乱。
　　FAM：您如何看待经销商在销售链这一环节的作用?
　　韩泽建：市场专业化的发展，要求专业添加剂销售公司的功能不仅仅是选择和提供优质产品，还要将更多的价值传递给我们的客户;不仅仅限于满足客户需求，而应是超出客户的期望值;技术性的支持和帮助客户对整个行业的有更高角度的理解和认识也是我们的在市场中存在的理由。存在就是合理的，经销商的作用是承上启下，能否正确地把供应商的公司文化和产品功能的价值传递和表达是考验一个优秀经销商的标准。
　　FAM：您认为做经销代理最关健的是什么?
　　韩泽建：强大的专业背景、雄厚的资金实力、丰富客户资源，三点有一点就可做经销代理，如果都具备即可成为优秀。
　　FAM：做经销商给人第一感觉只是简单买卖，谈不上服务，您怎么看这个问题?晋龙给客户提供的服务有哪些?您对晋龙目前提供的服务满意吗?
　　韩泽建：正如前面谈到经销商应该是一种传递价值工具，通过经销商将供应商的产品、理念等表达、传递。
　　对于晋龙来说，我们要做成“行家”。业内的专家太多，行家很少。水产领域，既懂饲料营养与加工、又懂鱼病、养殖技术与市场的人太少了，晋龙就想成为这个圈子的行家，并为客户提供整体的解决方案。在服务方面，晋龙还需努力。我们与优秀的营销企业相比，还有差距。
　　FAM：对晋龙未来您有何的规划?
　　韩泽建：希望有机会能把国外最先进的分子化工技术引入中国，并与优秀国外公司合资建厂，做一流的添加剂营销和生产企业。期望5年内成为中国功能性添加剂最专业的进口和代理公司，为中国的的食品安全和饲料安全之路尽微薄之力，为整个中国的水产品的安全、绿色、健康，做出色的添加剂供应商。