南美白对虾饲料销售需速战速决 策反竞争对手大客户

中国水产门户网报道《农财宝典》记者  吴耀华
 
    消灭敌人的有生力量，可以削弱敌人的实力，但如果在此基础之上把敌人的有生力量转为己用，那更是会有效地拉开双方的实力差距。
 
    在对虾饲料销售中，执行贯彻这种战事思想的营销活动，则是把竞争对手的经销商“策反”或是把竞争对手的经销商下面的大户直接开发成自己的客户。后者是饲料企业较为常用的招数，也是业务员喜欢的方式，因为后者比前者付出的代价相对要少，成功率更高。
 
    湛江市东海岛东山镇的陈哥认为，自己就是被 “策反”加入恒兴的。
 
    陈哥自2000年就开始在当地养虾，目前拥有虾塘大约100亩。陈哥所在的养殖区域，虾塘面积约计有4000多亩。不过这片广大的市场上，多年来都是粤海一家独大。“这主要因为以前我们这一带都是养殖斑节对虾，而粤海属于最早生产斑节对虾饲料的企业，进入市场时间也最早，而饲料的质量又比较稳定，大家都用习惯了，所以粤海在当地的市场占有率高达七八成。”陈哥说，当地粤海的经销商有好几个，“都是和粤海合作了近10年，关系稳固得很。”
 
    曾去找过粤海经销商商洽业务合作的恒兴公司的业务员习兵（化名）对陈哥的说法极认同。“对于粤海的经销商，即使其他厂家给出的条件更好，优惠更高，他们也不答应。他们现在更为看重的是企业之间的长久稳固合作，选择新合作伙伴，他们担心不熟悉会出现各种变故。”他说，实际上粤海给予当地几个经销商的销售折扣等优惠并不少，“我们想和他们合作，但给出的优惠比粤海公司也高不了多少。”
 
    寻找经销商合作，此路不通，但也不能眼睁睁看着这大好河山让粤海一家独占。习兵把眼镜对准了粤海经销商的养殖大户。他说，“我动不了你的经销商，但下面那么多养殖户，我始终能找到几个合作吧？”
 
    习兵的思路不错，方向正确，但过程却并非一帆风顺。
 
    习兵当时第一个找到的就是陈哥。陈哥是当地为数不多全现金从经销商那购买饲料的养殖户，为人信誉、口碑都很不错。不过第一次见面，陈哥直接回绝了习兵，理由是用粤海的饲料多年，养殖情况一直较好，经销商给的回扣也不低，没必要更换饲料。
 
    买卖不成仁义在，习兵没有就此断绝与陈哥的联系，相反，他跑得更勤快。平时他会带上区域经理前去与习兵交流，一是显示公司对陈哥的重视，二是让陈哥掌握了解更多的市场信息和管理咨询。此外，他还会叫上技术员，帮助陈哥测水质、调水防治虾病。
 
    陈哥告诉《农财宝典》记者，相关的技术工作，其实他每天也会做，而且养殖多年，他有自己的一套养殖办法，看水调水防病经验也比厂家的技术员丰富。习兵他们前来，好客的他开始只是将他们当作普通朋友交往，相互交流下养殖心得。
 
    人心是肉长的。“来来去去好几回，太阳那么晒，他们也来拜访，也不强求你合作卖饲料。我见他们这么辛苦，而且他们的饲料质量也不差，觉得是否可以一给他们一次机会，合作一下。”陈哥说，他之所以心软答应合作，是有一次看到习兵开着摩托车到虾塘来，大热天没戴帽子，脖子、手臂、脸膛晒得黑红黑红的，而且手臂上还有晒脱皮的痕迹。“小孩子现在出来打工赚钱不容易啊。”
 
    而习兵表示，能和陈哥合作成功，一是粤海的业务员将更多时间放在经销商身上，没有顾及到下面的养殖户，而他的公关工作主要都是在虾塘进行，粤海的经销商和业务员并不知情。“像陈哥那样的优质养殖户在经销商及厂家那都是备受重视的对象，如果他们在我们没有合作前知道后采取一些措施的话，我不可能会这么顺利可以和陈哥合作。”他总结，开发竞争对手经销商的养殖户，成功的要诀是要诚心和隐秘，速战速决。