冯培铭：从“光杆司令”到“广西总督”

中国水产门户网报道《农财宝典》记者  曾思铭

　　冯培铭大部分时间在广西，只有月底开销售会议的时候才会回来顺德的公司总部。对他的采访只能通过电话。刚开始，他略显紧张，直到聊起他大学母校所在地桂林的时候，气氛才终于轻松了起来。
半路“出家”  从零开始

　　冯培铭2006年毕业于广西师范大学，就读生物科学专业。“生物科学就是招生时全校最高分，毕业时最难找工作的一个专业。”冯培铭开玩笑说。毕业后，他被浙江一家专做水处理系统的公司录用，并被派往成都，负责销售工作。

　　由于离家太远，冯培铭2007年3月回到广东，在一家畜禽饲料公司销售猪预混料。“这是我第一次接触饲料，什么都是从零开始。”

　　一年后，冯培铭经朋友介绍，应聘到了广东海龙，负责化州的罗非鱼料市场。“在海龙的一年是真正打基础和积累的一年。”冯培铭认为，海大有整套较为完善的管理培训机制，对于行业新人来说，是一个很好的机会。

　　虽然对于他来说，饲料是一个全新的领域。但是，在他看来，销售工作却是相通的。“首先要清晰、明确自己要达到什么样的销售目的，然后再去想应该怎样达到。”冯培铭笑着告诉记者，只要搞清这两点，卖什么东西都不难。

　　然而，与卖水处理系统不同的是，卖饲料要面对的大多数是基层的经销商和养殖户，一开始跟他们沟通起来，冯培铭确实有点不适应。“如果像以前一样西装革履地去跑塘头，肯定会格格不入。”冯培铭自有一套与客户打交道的门路，“先要融入，无论从着装还是从言行举止上，都要有亲和力，而最核心的还是要想办法与客户达到共赢。

”机缘巧合  寻求突破

　　在海龙工作了一年之后，冯培铭经人引荐，加入了佛山市顺德旺海饲料实业有限公司。

　　放弃大企业发展的机会，而选择了旺海，问及缘由，冯培铭用了“机缘巧合”四个字来形容。“当时我萌发了回广西工作的想法，得知旺海想招人负责广西区域的销售，于是就过去了。”冯培铭看似轻描淡写地说着，其实也是经过了全面的考虑。在他看来，换工作，不仅仅是为选择一份工作而工作，而是要选择有一定发展潜力的企业。“旺海一直以来有不错的口碑，风格踏实，很合胃口。”他相信旺海能够提供更大的发展平台。

　　于是，冯培铭只身一人回到了广西，单兵作战。“虽说回到广西有‘天时’有‘地利’，但要开拓新客户还是缺了点‘人和’。”冯培铭介绍说，广西的水产养殖刚起步，而且较为分散，刚开始时确实有点无从下手。“好在旺海在广西市场也有一定的基础，无论从市场的分析、产品的定位，再到开发的策略，都有一套较为完善的方案。”

　　目前，广西正在大力地发展水产养殖，罗非鱼、草鱼、大口鲶养殖量也在逐年扩大，无论是本地市场消费还是省外销售，价格行情总体都比较好。不少饲企都盯着这块“肥肉”，竞争相当激烈。冯培铭虽是单枪匹马，但旺海的冯培铭让人第一印象很和气。饲料销量在短短两年时间内有了新的突破。2010年底，旺海在广西当地的水产饲料总销量从原来的2000吨突破到了2800吨，而2011年更是达到了4300吨。

　　尽管冯培铭一直谦虚地将这些业绩归功于前辈，但是，这两年水产饲料特别是水产膨化料竞争日趋激烈，单枪匹马闯市场，业绩翻一番的成绩也着实不简单。公司也任命他为广西大区经理。

团队作战  工作细分

　　今年，公司为了更好地开发广西市场，又新招了几个业务员。终于，冯培铭不再是一个“光杆司令”，而真正拥有了自己的“兵”。

　　“广西市场较为分散，单兵作战的话，工作只能做到以市级为单位，面广，但不细致。”冯培铭总结着过去自己一个人跑市场时面临的问题，以面带点并不能很好地了解基层养殖户的需要。“现在好了，团队作战可以细分市场，将人员分散到各个区域，以点带面，这样对市场的了解、开发、把控、服务可以做得更加细致。”对于现在的这个团队，他表现出了极大的信心。看来这位新晋的“广西总督”将带着他的“兵”驰骋广西了。


口述  
佛山顺德旺海饲料实业有限公司区域经理  邓远星
“冯培铭的成绩证明了我没有推荐错人”

　　“冯培铭两次换工作，都是我推荐的。”当得知自己要作为冯培铭的推荐人来接受采访时，邓远星语气显得有点自豪，毕竟，冯培铭两次跳槽都因为受到邓远星的推荐，而冯培铭的努力也证明了邓远星没有推荐错人。

　　邓、冯两人相识于五年前，他们曾是一起在广东粤星（下称“粤星”）实业发展有限公司工作的同事。当时冯培铭刚从浙江的公司辞职来到粤星，对饲料一无所知。年龄相仿的邓远星亦师亦友，两人很快成了好朋友。

　　“冯培铭学习能力很强，上手很快。”邓远星回忆说，以前自己一直会思想比较狭隘地认为，非专业出身的人，要来做饲料销售很难，“连饲料是什么都不知道，还怎么卖？”但是，冯培铭却向他证明了，半路“出家”一样可以卖好饲料。

　　一年后，邓远星得知广东海龙招人，于是推荐了冯培铭去。“他是一个总结能力很强的人，海大的一年，让他成长很快。”在邓远星看来，爱学习的冯培铭在海大可以学到更多专业的技术。而事实也证明了，冯培铭确实在这一年积累了不少经验，为日后开拓广西市场打下了基础。

　　而后，邓远星自己也离开了粤星，来到了旺海。在得知旺海为开拓广西市场急需招人时，他第一个想到的就是冯培铭。于是，也促成了冯培铭的第二次跳槽，两人再次成为同事。“我们经常通电话交流经验。”邓远星告诉《农财宝典》记者，即使是已经成长为可以独当一面的大区经理，爱学习的冯培铭还是经常跟他请教一些专业的技术问题。

　　虽然说在海大一年的锻炼，让冯培铭得到了成长，但在邓远星看来，在旺海的两年，才真正挖掘了冯培铭的潜力。“他的思路特别清晰，知道自己要做什么，应该怎么做。”在邓远星看来，新市场的开拓极具挑战性，但冯培铭却在广西市场上如鱼得水，有着自己的一套完整的计划和方案。“一个人的潜力可能由于条件的限制而被埋藏，当有一个合适的平台时，很快就能体现出来。”邓远星认为，冯培铭在旺海找到了自己的平台。


广东佛山顺德旺海饲料实业有限公司营销副总经理阮星良：
冯培铭  男儿本色

　　旺海公司在挑选业务员时主要看：1.水平-是指他学到的专业知识和销售技能；2.能力-是指他表现出来的工作能力，学习能力，领导能力；3.心态-包括责任心、上进心-挫败情商。

　　对于冯经理来讲，在水平方面，由于他不是学这个专业，同时他从06年毕业后，在其他同行业公司里工作多年，学习了不少关于水产市场的专业知识和销售技能，特别对罗非鱼高效养殖方面很有经验。

　　在能力方面表现和与人沟通的能力不错，能主动积极第投入工作，而且把自己学到的知识和技能去帮助客户发展事业和帮助新来的同事不断成长，与公司和与客户及公司的所有同事一起成长。同时在工作过程中，发现市场的发展情况和市场信息能自动反馈回公司，与领导交流，制定有效的策略，应对市场变化。因此该区域的销量能保持每年30%以上的增长。

　　在心态方面，冯经理在工作上，应该自己承担的责任会自动承担，是个男子汉本色，在工作过程中，若发现自己某方面不足，能主动请教领导和可以帮助到他的所有人群并及时改进。在遇到问题时，首先考虑目前解决这个问题最好的方法是什么？然后才总结问题的根源在哪里，然后怎样去防范和避免类似的问题，冯经理是旺海公司的一笔无形资产和人力财富。