福建：北参南养之殇

 

 

作者：原本品牌营销机构董事长 何足奇

    福建宁德海参滞销，海参养殖户大面积亏损，山东、大连的海参收购商趁机压价收购；北参南养在南方养殖户初尝甜头之后陷入困境。分析师为各自的利益诉求粉墨登场，唇枪舌剑；收购商为了低价采购浑水摸鱼，推波助澜；海参品牌企业在喧嚣的行业乱象中忧心忡忡，前路漫漫。刚刚成长起来的国内产值最大的、稚嫩的海参养殖产业陷入了前所未有的纠结中。

福建海参产业延续鲍鱼产业的南移路线图。从上世纪90年代开始，鲍鱼养殖从大连逐步往南转移到山东、直至福建，如今福建鲍鱼产值已经占国内鲍鱼总产值的80%，山东约占15%，大连仅剩余5%。借鉴鲍鱼产业南移的成功经验，福建海参养殖企图重复鲍鱼养殖的经验——于是出现了一哄而上的养殖局面。

近三年来，福建海参养殖业规模不断扩大。霞浦县2011年刺参放苗数量达到1.5亿斤，产值将达30亿元以上。“北参南养”技术上的日益成熟是否成熟？南方海参的产品销路在哪里？这些决定产业发展核心要素，福建的地方政府、养殖企业、个体户并没有深入思考。福建的水产养殖业，是一个以散户为主，近乎自由发展的产业，由于每年的台风影响，福建水产养殖只能成为“短平快”的畸形产业。在山东、辽宁的海参育苗企业、养殖大户和收购商的推波助澜下，福建海参养殖在2012年遭遇滑铁卢。

在中国传统产业中，养殖、种植周期越短，产品的市场风险就越大。菜贱伤农、果贱伤农乃至参贱伤渔，如同“多收了三五斗”一般，希望的肥皂泡在市场规律面前破灭。任何一个按照市场规律发展、成长的产业，只要一哄而上，总要遭遇灭顶之灾。

福建海参从萌芽到“繁荣”，仅用了三年时间，与渤海湾海参养殖长达近20年的历史差距甚大。一个快速催熟、催肥的产业，到底面临怎样的困局？

福建的海参养殖产业，实际上是北方育苗产业的延伸。福建的海参育苗技术刚刚起步，几乎所有的海参种苗来自于山东、辽宁等地的育苗企业。在这场产业转移的大戏中，北方的海参育苗企业赚的盆满钵满。当福建海参的产量远远超过市场需求，只能无助等等待收购商出价收购的时候，海参养殖户们才发现，福建海参的加工企业寥寥无几！霞浦仅有的海参加工企业一鸣水产，也是大连过去的企业。

在大连，早在二十年前起步的海参产业，已经造就了六个中国驰名商标，獐子岛、棒棰岛的海参全产业链已经稳固如山，形成了强大的品牌基础；山东同样形成了以好当家、东方海洋为首的海参产业龙头。而福建海参的产业，仅仅在养殖环节在短时间内做大——缺乏上游育苗产业、中游加工产业、下游的渠道和终端，福建海参产业的困局一览无遗。

到底南方海参与北方海参比较，在品质上有什么不同？无论养殖户、收购商、媒体，科研单位，或者所谓的金牌分析师，都讲不出个所以然来。“南参”也好，“北参”也罢，都仅仅是一种概念——为了产业发展而衍生、推广的概念。中国海参产业的发展，不在于南参或者北参，而在于品质、品牌和消费者的信任！一个稚嫩的养生滋补产业，一个正在培育的消费市场，过早地硝烟弥漫，这个产业将陷入无序、混乱的发展境地。

养殖方式、养殖模式的差异，改变的是海参的生长周期，而不能改变海参的生物属性。关于南参北参的概念之争，实际上都是盲人摸象。从营销角度，从消费者角度，从海参在中华美食文化中的认知角度，从中华传统养生文化角度，我们很容易从典籍中找到答案。如果将南参北参的口水战理解为土鸡与养鸡场的鸡之间的差异，我们更容易理解和分辨。另一方面，由于獐子岛、棒棰岛等海参产业的领军巨头早已经致力于海参文化与消费者认知的战略性研究，实际上已经从产品文化、品牌价值上区隔开了初级产品本身。因此，争论南参北参，不如研究市场，不如研究品牌。

福建海参的产业，实际上不能算严格意义上的一个产业——而只能说是福建海参养殖产业。当产业的上中下游完全无法自主，完全无法掌控的时候，这个产业的出路便显得十分迷茫。

福建水产业的发展，政府、协会发挥的作用微乎其微，如果政府相关部门发挥作用，福建的水产业不可能出现不了全国性品牌，不可能出现不了完整的产业链。福建鲍鱼产业全国第一，全球第一，但是没有一个鲍鱼做成品牌，福建鲍鱼全部沦为餐饮原料或加工原料，福建鲍鱼几乎没有任何品牌溢价；福建海参养殖产业盲目做大，几乎没有任何产业组织，也没有任何龙头企业的引导。野蛮成长同样源起于政府引导、扶持不力。

福建海参养殖属于短平快的产业，周期短，无法掌控定价权。从每年秋冬季，到次年春，福建海参集中上市，加工企业缺失，产品深加工缺失，品牌化产品几乎没有，海参销售出路仅仅依靠坐等收购商上门收购，无法掌控市场，掌握福建海参产业的未来命运。

福建海参养殖一息尚存的规模优势，如何转化为产业竞争力？除了完善产业链，构建福建海参的品牌营销之路之外，还有什么方法有助于改变“多收了三五斗”的命运？

作为中国海参从奢侈品走向大众化滋补品的搅局者，福建海参产业的发展需要在借鉴辽宁、山东海参产业发展的基础上，构建属于自己的产业竞争力。从产业分工而言，福建海参产业的发展之路不在于全产业链，因为没有必要去重复辽宁、山东在海参产业上走过的二十年探索之路，而需要从产业规模优势、市场战略优势、成本控制优势上构建差异化的产业竞争力。

方向一：构建福建海参在餐饮渠道的市场优势。目前国内品牌海参的总销售额不超过30亿，而餐饮市场的海参消费，是一个超百亿的市场。对接餐饮渠道，实现从产地到餐桌的无缝对接，福建海参将走出一条阳光大道；

方向二：构建与北方海参产业配套的供销优势。从产业分工层面，对接北方海参产业，与辽宁、山东等地的优势企业形成供应链，优化养殖模式，提升养殖技术，成为品牌海参的配套产业基地；

方向三：构建福建海参品牌企业的市场优势。福建海参能不能做成品牌？答案是肯定的，无论是活品，冻品，干品，都潜藏着巨大的品牌机会。关键是如何选择市场，如何进行定位，如何开展差异化营销。

福建海参之殤，与叶圣陶先生笔下的《多收了三五斗》何其相似，也跟近年来白菜、猪肉、生姜、柑橘等农产品的惨况如出一辙。《多收了三五斗》结尾这样写的：“散乱的谈话当然没有什么决议案。酒喝干了，饭吃过了，大家开船回自己的乡村。船埠头就冷清清地荡漾着暗绿色的脏水。第二天又有一批敞口船来到这里停泊，镇上便表演着同样的故事，这种故事也正在各处市镇上表演着，真是平常而又平常的。”

但愿福建海参走向正确的产业发展之路！