水产饲料价格营销无须背负道德枷锁

中国水产门户网报道一方面大企业具备价格营销所需的资金和成本优势，另一方面，就市场环境而言，“让消费者感觉产品好”比“产品真正好”更重要，也就是说，在现阶段营销所能带来的价值远远高于技术研发。当行业进入微利时代，集约化水平达到较高水平，价格营销的边际效益越来越低，企业自然会转到更高层次的竞争。

这个饲料促销季，有关海大集团和广东通威在淡水鱼料领域“价格战风波”几乎成为业界朋友茶余饭后最热门的谈资。从营销策略到企业文化，从舆论争夺到行业规范，从产业洗牌到商业道德，这一话题所涉及到的各种角度，引发了各个群体广泛的讨论。

虽然外界将此轮淡水鱼料降价定义为“价格战”，但当事双方都拿出各种理据极力与这一论断切割。如此回应，用意非常明显：其一，消除养殖户对产品质量的担忧，避免被竞争对手利用，成为舆论攻击的靶子；其二，尽可能减少中小企业和其他行业人士的敌意。

利用价格手段占领或扩大市场份额，可以说是许多行业由分散到集中过程中无可避免的阶段，从家电到手机，从食品到器械，都概莫能外。无可否认，这种方式与产品创新、技术研发相比，属于比较初级的营销手段，而且可能会在短期内使行业秩序产生较大震荡。但在商言商，我们也认为，企业运作最应遵循的是商业逻辑，使自身利益最大化的同时，为社会创造更大价值，是其最大使命。在这个过程中，始终依靠科技进步和产品优势孤独求败，引领行业发展，固然是“上上之道”。而在坚守自身商业伦理的同时，充分利用自身优势寻求更大市场空间，实在也无须被背负太多道德枷锁。事实上，无论哪种方式，强者愈强，优胜劣汰的市场规律不会逆转。

近两年，水产饲料企业大规模展开营销攻势，从海大春雷行动到恒兴春耕行动再到通威的经销商创富论坛，各种营销手段、营销噱头不一而足。有专家甚至担心，企业在重营销轻技术研发，不利于行业整体发展。

如果参照跨行业的经验，或许不难看出，利用价格手段开展营销或许已成为水产饲料行业无法绕过的发展阶段。伴随着饲料产能的不断扩张，水产饲料行业已进入供过于求的买方市场，产品同质化现象非常严重。一方面，行业内涌现出通威、海大、恒兴、粤海这样超大体量的公司，另一方面，小企业依旧遍地开花，大企业总体市场占有率尚不算太高，还有非常大的市场开拓空间。在这样的背景，大企业最大的竞争利器在于，雄厚的资金和原料采购、生产过程中的成本优势。

从水产养殖行业的现状看，养殖从业者高度分散，饲料产品优劣难辨的属性，决定了买卖双方存在高度的信息不对称。与国外规模化养殖企业可以利用自身研发机构确定饲料配方或检测饲料品质不同，价格因素成为中国分散小农选择饲料产品最直接的因素。

由此不难判断，一方面大企业具备价格营销所需的资金和成本优势，另一方面，就市场环境而言，“让消费者感觉产品好”比“产品真正好”更重要，也就是说，在现阶段营销所能带来的价值远远高于技术研发。当行业进入微利时代，集约化水平达到较高水平，价格营销的边际效益越来越低，企业自然会转到更高层次的竞争。
洗牌刚刚开始，故事还在继续……