会场也是秀场 水产饲料“两会”秀的是什么？

中国水产门户网报道《农财宝典》4月刊 记者廖斌

    2-3月间，饲料添加剂领域两大巨头——海因特与诚一分别组织的海因特鱼虾营养与饲料技术研讨会(以下简称“海因特会议”)与中山大学水产饲料技术研讨会相继召开。这样的局面已经连续数年。

    此“两会”可算是目前由水产饲料添加剂企业举办的最高规格、最高水平的会议。海因特会议从1999年开始举办，期间中断过几年，2005年重启至今，横跨华中、华东、华南等多个水产养殖区域，中大会议依靠中大水生经济动物研究所，规模也越做越大。两场会议俨然成为饲料企业界的开年大聚会。

    无法回避的是，作为饲料添加剂领域的直接竞争对手，“两会”越来越成为他们向客户展示自身资源，展开营销攻势的重要战场，竞争意味不言而喻。对于他们而言，对方都是各自无法回避的参照系，参加过“两会”的与会者，在心里定会有所比较。对比“两会”的议题设计和营销手段，也显得饶有趣味。

一个背靠海大示标杆
一个依靠中大做科研
    海因特研讨会由广州海因特生物技术有限公司与广东海大集团畜牧水产研究中心联合主办，背靠声名卓著的海大集团。四会汇好生物饲料有限公司总经理林燕添说：“海大这些年快速发展，已然成为标杆企业，研发团队也做了比较持久的研究，值得学习。”这正是海因特会议吸引业界同行的地方。

    不过，《农财宝典》记者了解到，主办方比较低调，尽量在会议场合减少对海大集团的强调。对海因特而言，海大无疑是其开拓市场非常重要的资源，但同时也是包袱。海大与海因特客户在配合饲料领域存在直接竞争关系。海因特如何面对客户兼竞争对手，是个颇为微妙的话题。近些年，海大集团在各地攻城略地，扩张势头迅猛，更令部分中小企业心存芥蒂。

    从今年的会议设置上，《农财宝典》记者明显感觉到会议主办方更加注意协调与客户的关系。在岳阳站的会议上，主办方将海大集团服务营销体系建设以及终端跟踪服务标准化流程和盘托出。前者偏重宏观，重点介绍其服务营销体系架构、优势打造以及示范户建设、营销传播等实现方式；后者侧重具体操作，包括日常跟踪流程、养殖效果跟踪流程等，而日常流程细致到如何与用户寒暄、看水质与问市场情况等大约60个步骤。很明显，海因特希望以此表达对服务中小企业的开诚布公态度。海因特公司总经理杨勇博士则重点强调：“客户对服务营销非常关注，我们主要还是从客户的需求来设定这方面的主题。”杨进一步介绍，海大最近一些年在服务营销领域已日渐成熟，公司也希望向业界分享这些成果，来促进行业发展。

    有与会者认为，这显示出海大集团越来越自信，敢于担当起行业引领者的角色，带领行业进步。事实上，即使在行业加速整合的今天，中小企业与海大的关系也并非不共戴天，如何走出特色化之路是关键，海大的经验当然值得借鉴。不过也有与会者坦言，服务营销是一个系统工程，就算知道海大怎么做，可能也因为资金与人力不足而学不来。

    中大会议由中山大学水生经济动物研究所主办，实际上由广州诚一水产科技有限公司来主要操办。中大水生经济动物研究所强大的学术背景，成为中大会议最大的亮点，也是诚一最被看重的资源之一。中大会议结束的当天下午，就有与会者通过微博感叹：诚一的会，麦康森院士发言开幕，林浩然院士致闭幕，这种规格在当今水产行业无人能敌。

    事实也是这样，中大水生所曾经有廖祥华、林鼎，现在还有林浩然等老一辈科学家，也有刘永坚、田丽霞等新生代学者，水产动物营养的研究在国内处于领先地位。

    水生所多年来一直就有关注实业的传统。诚一公司总经理阳会军向《农财宝典》记者介绍，廖翔华教授早年是海洋学博士，回国后一门心思关注实际生产，解决了鳙鱼的人工繁殖等重大问题。水生所早在1994年就研发出饲料配方软件，1995年举办水产饲料企业技术经理培训班，1999年还举办了水生生物研究生班。水生所学者们虽然关注实际生产，但大部分人主要精力还是在教学与科研上。从林鼎教授一直到刘永坚教授，都希望有一个平台，能够紧密联系科研与饲料企业。诚一就在这样的背景下诞生了。诚一成立后，经常将饲料企业一线的生产问题反馈给水生所，水生所针对性开展研究，然后再反馈给饲料企业。如此，诚一已然成为打通科研、饲料生产与养殖的重要平台。

    佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司副总经理冯桂榕还告诉《农财宝典》记者，中大水生所在草鱼、罗非鱼两个品种的营养研究上非常出众。诸多饲料企业这几年都新增了罗非鱼膨化料线与草鱼膨化料线，希望能够在会议上有所启发。

    有业内人士也向记者介绍，不少中小企业自身配方研发能力不强，希望借助此机会寻求合作。这都是中大会议吸引业内人士的地方。

一个交流实操经验
一个偏重理论探讨
“两会”在主题选择及报告风格方面也颇有不同。

    海因特会议岳阳场共13个报告，除6个侧重技术的主题，还有7个与市场营销、商业模式、企业管理密切相关。既囊括了饲料企业发展所关心的技术问题，又在此之外增加了诸多商业层面的内容。例如对于膨化料市场的调研，调查范围不仅局限于华南市场，还有华东、华中以及四川市场，每个市场的发展情况，数据扎实详实，原因分析明了，趋势预判明晰。市场调研报告之后还详细与业界探讨了膨化料配方的问题。

     中大会议共9个报告，1个沙龙，其中3个跟市场营销、市场调查、企业管理相关，主体还是技术内容。林燕添认为，这正好反映了两个企业定位不同，海因特目前已经转型做水产饲料企业的综合服务，内容更加多样，而诚一还专注于从配方设计、养殖模式梳理等技术方面为企业提供服务。

    据了解，海因特会议主题其实在不断变化，以往也以技术内容为主，但随着公司转型及客户要求，会议才明显增加了商业层面的内容。与诚一有多年合作关系的海南裕泰科技饲料有限公司品控部经理王小丽介绍，中大会议每年的侧重点也会有所不同，往年商业、市场营销方面内容比较多的时候，她就没有参加，今年的技术内容比较多，才吸引她参会。

     在报告人阵容方面，海因特会议全部由企业人士主讲，而中大还有麦康森、刘永坚、田丽霞等4位学者演讲，且有林浩然院士致闭幕辞。正因为如此，报告风格也很不一样。冯桂榕认为，“海因特会议实用信息多，实操性更强，中大会议理论性更强。”

一个更注重会议营销
一个更倾向行业聚会
    “两会”都以客户答谢及客情维护为重要功能，参会者多为两家企业的客户或者潜在客户。如果细细观察会议的组织过程，“两会”也有些不同。

    海因特会议在会议营销上更加注重细节，例如说会议还没有开始前，会有专人跟踪参会人员，提醒参会人员注意天气、出行等事项。会议第二天快结束的时候，与会者收到了一份“满意度调查表”，该表从主题选择、演讲人演讲水平、工作人员服务态度以及2013年海因特会议建议等10多个方面征求意见。岳阳场会议于12点10分结束，大约在14点组织方就发出了感谢短信。在第一天的欢迎晚宴上，组织者只是向与会者敬酒，并无饲料行业会议常见的晚会与抽奖活动。杨勇表示，这样做实际上是希望公司能够将更多精力放在客户最关注的地方。

    中大会议的设置也别具匠心。或许是为了调和会议议题学术性较强的气氛，在第一天会议的晚上，主办方设置了晚会环节。晚会安排多个歌唱、舞蹈节目，还推出非常调节气氛、也令人捧腹的吹瓶比赛，可谓大俗大雅相映成趣。王小丽表示，她虽然没有参与吹瓶比赛，但现场的气氛还不错。与会者对此种方式也感到颇为亲切。这场晚会就更像一个行业聚会，让大家玩得开心尽兴。