天佳饲料孟经宇: 谈湖北水产饲料企业发展现状

                           2月29日，湖北荆州市天佳饲料有限公司新厂落成仪式隆重举行。
 
天佳饲料公司为湖北省本地饲料企业中淡水鱼饲料销量领先的饲料公司。相比华南地区水产饲料行业近几年上演的轰轰烈烈的变革，湖北地区水产饲料企业这几年发展的状况如何呢？作为湖北地区水产饲料企业代表之一，在庆典结束之后，本刊采访了天佳饲料技术总监孟经宇。

从整个水产产业化发展上讲，我个人觉得湖北地区和华南相比还是有一定差距的。首先从养殖面积来看，湖北各个地区养殖虽然存在一定差异，但整体而言养殖户人均占有养殖水面较少，这边有很多水产养户是靠十亩甚至还不到十亩的水面做为主要经济来源，每亩产出量也不会太大，这样每年收益状况一般来说不会很高，养殖户个人的经济实力就差一些。

另外从养殖时间来看，湖北养殖用饲料一般从3月份开始，因为过冬缘故到10月中旬或10月底基本上就结束了，一年中基本上有接近五个月的时间是不投喂饲料的。相比之下，华南地区不投料的时间是非常短的，养殖要比这边多2-3个月。
 
湖北地区的这种水产养殖特点，对饲料企业的发展有很大的制约。湖北地区饲料企业特点是数目比较多，在荆州饲料企业去年大概就有50多家，今年还有新增的，但大规模的饲料企业很少的，普遍以1-2万吨这样的厂居多，这样的年产量如果放在广东就很难生存下去。

湖北号称千湖之省，水面多，但是许多地方的养殖模式仍然是比较粗放的，所以水产饲料的发展空间还是比较大的，不是那种已经趋于饱和的状态。
 
现存的许多小饲料厂有些开始是以农村合作社的形式，把当地的养殖户召集起来，统一进鱼种，统一放养模式，统一捕鱼和销售，饲料是整个生产链条中的一个环节，于是有合作社就考虑能不能自己做点饲料，刚开始可能只有2000-3000吨，慢慢这样发展起来。
 
还有就是原先做农资、饲料的一些经营者，有了一些资本积累后就会考虑做实业，饲料行业正是他们相对更为熟悉和了解的，这个行业的快速发展和入行门槛较低也是吸引他们加入的重要原因，这就造成了小型的饲料企业数量特别多，但成规模的并不是很多。
 
天佳公司去年水产料销售不到5万吨，但在整个湖北本土企业中能做到这样的产销量并不多。
湖北这边有很多饲料企业一年做1-2万吨，做了好几年甚至十多年始终保持这样一个产销量，也能生存下去。
 
我个人觉得这不仅是湖北也是整个中国水产饲料企业的一个现状：就是企业数量多，规模小，规模化、集约化的这个行业特点还没有体现出来。但未来在饲料企业越来越多的情况下，企业之间的竞争也会越来越激烈，行业的进入门槛会提高，行业管理会越来越规范，市场整合的趋势会越来越突出，这种迹象现在已经出现。
 
也不能这么说。正因为在产品定位 、服务和营销策略上，大型的集团公司和本地中小企业都是各有特点，所以才有现在群雄割据的局面。
 
湖北地区饲料厂家销售还是依赖经销商，养殖户同样非常依赖经销商，是经销商一家独大“两头尖中间肥”的局面。

养殖户本身不具备雄厚的经济实力，池塘面积小，销售渠道也不是很畅通，要靠经销商把零散的养殖户组织起来卖鱼，这也是经销商比较占优势的一个方面。所以从某种程度上讲，是经销商在选择饲料品牌，而不是终端用户在选择饲料品牌。虽然同样会对产品质量、价格、服务、品牌效应进行比较，但是我们知道，中间商和用户的出发点和侧重点是不一样的。
 
寻求合作伙伴服务养殖户
 
仍然还是以颗粒料为主，到目前为止，膨化料的普遍使用还没有很明显的趋向。湖北是以常规的养殖品种像草鱼、鳊鱼、鲫鱼、花白鲢等为主，本身的经济价值并不是很高，用膨化料去喂草鱼，如果草鱼的价格偏低的情况下，最后的养殖效果也许还赶不上一般的颗粒料。
当然，从长远的、发展的眼光来看，膨化料是趋势，天佳饲料新厂也有设计膨化线。但现在来看，养殖模式的调整和推广工作是十分艰巨的，不管是谁去带头做这么一个大幅度的尝试都将付出很大的精力和物力。
 
我们也看到了有这种很明显的趋势，这对我们中小企业来说是一种很大的压力，由于自身条件的限制，中小企业在这一方面是所欠缺的。以前养殖户遇到一些服务问题，很多时候都是找自己的经销商，或者是当地一些做鱼药的人来解决，当养殖户在接触到服务性营销以后，慢慢的他就会习惯跟自己厂家的售后打电话，这就给了厂家压力，客户有需求你不去解决，他也许就会找别的厂家来解决，这样你这个客户多半就流失了。服务性营销对各个企业都提出了很高的要求。
 
事实上呢，我们也深深感觉到了市场的这种竞争方式给我们带来的压力，我们必须要适应市场的这种需求。大规模的服务队伍需要人员和时间的积累，目前我们主要是吸纳一些在行业内有多年经验的专业人员组建服务团队，同时寻求一些比较有实力的合作伙伴，利用他们专业上的优势共同发展。
文/图 水产前沿