广西钦州的龟鳖名声全是靠协会闹腾起来的

中国水产门户网报道“从“天涯名龟”到“天下名龟出钦州”，从“天下第一汤”到“万龟出游”，从“广西龟谷”到“国家地理标志保护”，钦州市龟鳖业协会的营销过程，就是钦州龟鳖实现品牌溢价的过程。”

记者 汤健

一座两三层的小楼，养着价值上千万元的龟鳖；占地不到10亩的水面下，龟鳖价值数千万甚至过亿！这些听起来像天方夜谭的财富神话，在钦州都是真的。据估算，钦州市目前龟鳖业存栏量200多万只，价值20多亿元，年销售额在5亿元以上。

而这些都只能是估算，因为龟鳖价值太高此具体的养龟数和种类、价值等，养龟人都不愿意张扬。但钦州市龟鳖业协会会长陈兴乾却把数字却说得很明白，该协会会员500多人，带动养殖户16000多户。最大的养殖户存龟十几万只，价值数亿元；最小的养殖户也有上百只，价值10万元以上。如今，“天下名龟出钦州”的美誉早已在业内广为流传。

10年前还默默无闻

就在10年前，钦州的龟鳖养殖行业还默默无闻。

钦州市临海靠山，气候温暖，雨量充沛，具有发展龟鳖养殖的优势，野生的龟鳖类动物种类繁多。从上个世纪80年代末开始，钦州人便开展珍稀龟鳖类品种人工养殖的探索。经过多年努力，钦州市的龟鳖养殖技术取得了丰硕的成果，陈兴乾、马武松等养殖专家被誉为“南国龟王”。

得天独厚的优势加上自身的努力，钦州的龟鳖逐渐形成了最有自己特色的地方品种，三线闭壳龟（金钱龟）、广西拟水龟（南种石金钱龟）、山瑞鳖、黄沙鳖等产品畅销区内外。随着国内经济的快速发展，龟鳖味道鲜美以及其滋补药用价值，市场需求日趋强劲，价格不断上涨。

行情不断看好，而小农小户的家庭散养无法有效地参与市场竞争。为了改变龟鳖散户养殖不成规模、信息不畅通的现象，为了打响钦州的龟鳖品牌，2004年，在陈兴乾、杨启康等养龟大户的倡导努力下，成立了钦州市龟鳖协会，成为广西首个龟鳖行业协会。协会于2004年12月30日成立，共有200多名龟鳖养殖户加入，陈兴乾当选为会长。

“协会刚开始是由几位养龟鳖的大户共同发起的，大家平时就是朋友，经常一起喝茶聊天，觉得要把钦州的龟鳖产业做大做强，成立协会非常有必要。”钦州市龟鳖业协会会长陈兴乾说起当时成立协会的动机，就是为了把当地龟鳖产业做大。“只有把蛋糕做大，才能赚更多的钱。钦州市的养龟业做得越大越好。龟越多，市场越大，名声越响，我们就赚得越多。”

“钦州的龟鳖养殖有传统，有历史，但是养殖户比较分散，不能形成合力，没有品牌。”钦州龟鳖业协会秘书长钟汉明认为，由于钦州的龟鳖养殖户经营分散，养殖技术水平参差不齐，尤其是种苗进货渠道混乱，使得养殖龟鳖的病害较多，总体经济收益受到很大影响。

钟秘书长告诉农财宝典记者，钦州当地的龟鳖养殖都是仿生态养殖，本地江海里的小鱼小虾成本很低，以鲜活鱼虾为天然饵料喂养的龟鳖，虽然养殖周期比用饲料喂养偏长，但是更能提升龟鳖的品质，更有利于在饲料喂养龟鳖横行的市场上打出自己的特色来。但是小农小户的分散养殖使这一特色在市场上难以形成差异化，无法叫响自己的产品。

于是，当地几位龟鳖养殖大户，经过讨论后一致认为，钦州龟鳖业养殖需要成立一个协会，大家在协会的领导下共同打造属于钦州龟鳖的地方品牌。

钦州走出天下名龟

成立仅1个星期后，在南宁举办的第14届广西科技活动周上，龟鳖业协会就派发了4000多份有关龟鳖科学养殖的宣传册，一下子在广西打出了名声，很多读者希望能够在南宁、北海、防城港、崇左等市也成立这样的龟鳖协会，或者设立分会。在科技活动周上，钦州市龟鳖业协会首次推出了自己的统一品牌——“天涯龟鳖”。

协会光有名声还不够，必须切实为会员获得看得见的利益。为了吸引更多客商关注钦州名龟，扩大当地龟鳖销路，协会在打造品牌上下足功夫。协会策划在2005年“五一黄金周”举办首届龟鳖展，当时出于宣传品牌“天涯龟鳖”的立意，想将展会命名为“首届天涯龟鳖大展”。

时任钦州市委书记的黄道伟在四月份看到报告后非常重视，提出要重点宣传这个产业。黄书记认为钦州龟鳖产业单单只靠协会的力量还不够，必须要政府搭台，企业唱戏。“天涯名龟”之意取自苏东坡曾流放钦州，并在当地题下“天涯”二字。但黄书记认为钦州的龟鳖要走向全国，仅靠“天涯名龟”的招牌不够，更容易让消费者理解为海南的天涯海角。

“黄书记提出‘天下名龟出钦州’的想法，并要求我们的活动一定要找到亮点。”钟秘书长回忆说，市委书记要求协会要推出游戏、产品、养殖、旅游相结合的活动，必须一炮走红，而政府则负责为活动邀请国内外媒体。

天时地利人和，经过协会多次讨论研究，“天下名龟出钦州”龟鳖大展的主打文章“天下第一汤”确定。经过前期造势，活动当天共有28家知名媒体到场，见证了共用60只金钱龟和石金钱龟、1斤冬虫夏草、400斤山泉水历时20小时熬制的价值18.98万元的“天下第一汤”。借助媒体宣传，钦州的“天涯名龟”一夜之间名扬天下，一锅19万的名龟汤物超所值。

2006年“五一黄金周”又举办第二届龟鳖大展。协会为了展示实力，更兼增加卖点，组织养殖户搞“万龟出游”活动。活动当天26种名贵龟类齐聚钦州湾广场，上万只名龟形成一个长达33米，宽12米的大型“龟”字，这是天下唯一的万只真龟的“龟”字。据吉尼斯中国上海总部调查确认，全世界从来没有这样的创举，同意申报这一记录，但遗憾的是因为经费原因没有办理领证手续而作罢。

之后，协会又在政府的支持下先后参加了北京国际农产品交易会、东盟博览会、上海世博会等大型会展，并参与了数次全国性名龟评比鉴定活动，均拔得头筹，进一步擦亮了“天下名龟出钦州”的品牌，确立了钦州石金钱龟在全国的行业龙头地位。经过几次成功的品牌营销推广活动，以及后续的持续宣传，钦州的龟鳖业迅速打开了市场。产品远销北京、 上海、广东、浙江等地，到2008年外销龟鳖产品达1500吨，取得非常好的经济效益。

“协会会员单位在全国各地有自己的营销网络，公司会把报价发给大家，信息共享。”陈兴乾会长向农财宝典记者介绍，这些龙头企业除了自己养一批龟鳖外，还将种苗卖给散养户。“大户们手中的种苗要靠散户消化，散户的市场渠道不如大户通畅。”现在名龟市场供不应求，大家非常愿意合力，形成规模和品牌的优势。钦州的龟鳖养殖业按照当时协会成立的设想，形成了“协会+公司+养殖户”的模式，协会的龙头企业帮助小养殖场、养殖散户销售产品。

这样做不但整合了生产和销售的资源，同时达到了规范当地种苗市场和提升养殖技术水平的目的。协会在花大力气打造地区品牌的同时，还注重抓好养殖技术的推广普及工作，协会由有丰富养殖经验的技术人员组成技术服务部，广泛收集总结各地的养殖技术，通过协会刊物、电信网络、举办培训班等多种形式向会员及养殖户宣传推广龟鳖养殖技术。

为了能让当地更多的养殖户来参加学习班，协会到各个乡镇渔业局组织办班，每年举办4-6次龟鳖养殖技术学习班，免费传授养龟技术，南宁、柳州、桂林、玉林、北海、防城港等区内的学员1000多人次参加。还组织参加科技三下乡活动，到各乡镇推广龟鳖无公害养殖技术。协会还开通三条技术咨询服务电话，解答养殖户的疑难问题，受到会员和养殖户的好评。协会编制统一养殖技术规范分发给会员及养殖户，努力使产品质量达到统一标准，这样就有利于协会统一品牌销售，逐步将分散经营转入产业化经营的轨道，为将钦州的龟鳖业做大做强打下坚实的基础。

“养龟不占多少地方，家里的庭院、房前屋后的水塘，都能养，技术也不难。”陈会长告诉记者，由于协会的带动作用，钦州市的龟鳖养殖户从原来的3000多人增加到现在的16000多人，很多人家因为养龟养鳖发了财。

打造龟鳖百亿元产业

由于看到了庭院经济的巨大优势，2007年，自治区妇联、自治区水产畜牧局和钦州市龟鳖业协会共同发起了“渔娘庭院养殖”项目，旨在引导周边群众利用房前屋后、庭院闲屋、阳台屋顶等地方养殖龟鳖进行创业致富。由于家庭作坊和庭院养殖模式操作简便、占地少、 不与渔业争水面、不与粮食争耕地，且劳动强度小、易管理、单位面积产出高，所以深受城乡居民的喜爱。随着这些养殖模式的普及推广，越来越多城乡居民加入到了龟鳖养殖产业中来，当地的龟鳖产业得到了壮大发展。

自治区政府也看到了在广西发展龟鳖业养殖的巨大潜力，已被纳入《“十二五”广西渔业发展规划》的“龟谷”，力图让广西龟鳖闻名中外。“十二五”期间，广西将着力发展“小而精”的名贵特色龟鳖品种，并兼顾“大而强”的优势品种，按“绿色、环保、健康、集约、优质、高效”现代龟鳖产业的发展要求，突出抓好名优龟鳖良种繁育、集约化规模化养殖等关键环节，做强做大广西龟鳖产业，打造龟鳖百亿元产业，把广西打造成国内外闻名的“龟谷”。南宁、钦州、贵港、玉林、崇左等五市将建设龟鳖科技博览园区，开展科普教育、文化传承和休闲观光活动，同时年产龟鳖苗800万只以上；其中南宁龟鳖科技博览园年接待客商和游人80万人次。到2015年，全区龟鳖养殖总产量预计达4万吨、总产值115亿元。

“钦州市政府在这方面一直都有很大的雄心和决心，在政策上给了我们很大的支持和帮助。并提出要依靠东盟交易平台，做大做强钦州的龟鳖产业。”陈兴乾会长告诉农财宝典记者，市政府将龟鳖养殖业列为“钦州市八大农业产业重点工程”之一，钦州市“十二五”规划的政府报告中提出要在十二五期间内，龟鳖存栏量达到500万只，年产值10亿元。市政府为此项目还专门成立了领导小组，由市政协主席做领导小组组长，副市长做副组长。为此，协会旗下的龙头企业打算开发龟鳖养殖用地600亩用以扩大生产，而市政府在新开发的钦州台湾农民产业园为协会批了3000亩。

谈到协会未来的发展，钟汉明秘书长介绍，钦州石金钱龟去年申报了农产品地理标志，现已通过并进入公示阶段，预计今年四五月份可以挂牌。届时，协会将围绕“广西龟谷”和“钦州石金钱龟”来做文章，抓生产，打品牌。

尽管有政策的倾斜，也有当地深厚的基础，但钦州市龟鳖业协会仍感到在流通环节上的乏力。“中国的协会没有盈利性，只有服务性，不允许协会参与销售，因此对整个产业的影响不大，对会员的影响也就有限。”钟秘书长认为，由于协会不参与市场运作，无法掌握主动权，即便提出市场指导价也没有约束力，使得定价权旁落到中间商手中。“不同地区的龟鳖，因为品质的原因差价很大。协会虽然有龙头企业，但整个龟鳖养殖业的主体很大，能够照顾到的中小养殖户还相对有限。协会为会员提供市场供求信息，但仍难有统一的价格标准来执行。”

对此，钟秘书长设想，在“钦州石金钱龟农产品地理标志”申请成功之后，可以成立一家专门的销售公司，并由协会主导制定钦州石金钱龟的地方标准，通过“龟谷”项目的契机来组织运作，形成一个产业联盟，抢占国内行业标准的先机，将行业的话语权拿到手中。