养殖场与厂家：流变的权力谱

《农财宝典》记者 廖斌

 

     随着水产行业规模化逐渐提升，行业里已经出现了越来越多大型养殖场。养殖场天然地会利用规模实力与厂家谈判，试图获得最大化利益，展现自己的权力。这些养殖场也天然地成为投入品厂家与加工厂的大客户，竞相争夺。不过，除了规模，配套服务以及养殖场信誉等软性因素也会成为博弈的重要筹码。不过，权力不可能一成不变。它会随着时间、空间与实力的变化而变化，养殖场切莫因此一成不变，否则将无法适应市场。

 

 

     养殖场的实力体现在规模与养殖技术上，尤其是养殖规模。养殖场在与厂家生意来往的过程中，首要的博弈筹码就是规模。海南勤富实业有限公司拥有5000多亩养殖水面，是海南最大的罗非鱼养殖养殖企业。董事长周勤富告诉记者，“不用提我的规模有多大，厂家都会考虑这一点，主动与跟我们谈合作。”正因为如此，勤富公司从恒兴购进饲料都要比普通养殖户便宜，而且相应的送货服务更好，在饲料产品质量上也非常符合出口欧盟的特别要求。

     北海市铁山港区雷田伟宇对虾养殖专业合作社理事长杨永伟介绍，除了通过规模来与加工厂谈价，合作社还能够通过提供一些配套服务来谈判。他举例说，合作社加强了对社员的养殖管理监督，药残减少，品质提升，或者有些社员的虾塘道路不太好，合作社可以帮忙修路，又或者加工厂需要挑虾，合作社可以帮忙请人。因为这一系列更加好的条件与服务，合作社与加工厂谈判的砝码提升很多，自2009年成立以来卖虾价格平均要比普通养殖户高出0.5元/斤。杨永伟还向记者介绍，社员每年有2亿尾以上的投苗量，合作社目前正在建虾苗标粗池。等这个建好后，合作社打算以更加统一的行动来购苗，而且不仅仅用粤海的虾苗，还会找正大与海大来洽谈，应该能找到性价比更好的虾苗。

    上述比较实际的因素是养殖场与厂家洽谈的基础。除此之外，商业信誉也是谈判的重要砝码。周勤富说，“做生意关键要让人放心，让厂家放心，只要做到这点，很多地方都有可以支持的空间。”有业内人士告诉记者，规模只是表明养殖场实力强，如果信誉不好，合作历史上有不及时回款的问题，厂家也不会给养殖场太多让利。

    作为大客户，厂家一般都非常愿意跟养殖场合作。因为一旦合作成功，对企业销量有很大提升，而且日常维护成本比较低。当然，厂家肯定会重点对待。不同规模的养殖场，厂家维护级别不一样，规模越大，级别越高。农财宝典记者了解到，华南市场上普通养殖场一般由片区业务员以及片区经理维护，而有些上千亩甚至几千亩的养殖场，一般由片区经理与公司副总甚至总经理共同来维护，分管副总与公司总经理所需要付出的精力会多很多。周勤富告诉记者，勤富公司是恒兴集团十多年的饲料客户，双方合作的大方向由他与海南恒兴实业有限公司总经理洽谈确定，然后再由片区经理负责落实与日常维护。

    农财宝典记者发现，除了一般性业务往来，厂家也会在其他方面与养殖场维护好日常关系。比如说养殖场老板与高管的婚丧嫁娶，企业同样非常关注并会采取相应行动。有业内人士告诉记者，2011年10月茂名某养殖场老板在嫁女儿时，就收到了当地一家中型饲料企业总经理亲自送上的一万元红包。饲料企业对养殖场的重视由此可见一斑。

 

 

    养殖场通过各种手段与厂家博弈后，双方的合作关系自然会与普通养殖户不同。农财宝典记者了解到，业界众多养殖场的饲料一般都从厂家直接购进，不需要经过任何中间环节。新会江汇渔业有限公司是一家有着近20年历史、总面积近400亩的南美白对虾养殖企业。其负责人关超健告诉记者，他们公司的调水产品、杀毒剂甚至都由饲料企业直接供应。

    一般来说，养殖场从厂家购进投入品的价格与厂家经销商差不多。台山广海某养殖场负责人谭瑞汉介绍，他之前使用江门海大某种蛋白的鱼饲料，养殖户从经销商处购进是107元/包，经销商从厂家购进是99元/包，而他从厂家购进是100元/包。虽然比经销商还是贵1元/包，但他与普通养殖户相比，还是便宜不少。而现在为其供应饲料的广东新粮实业有限公司，同样是这样的支持。深圳市澳华农牧有限公司新会分公司向江汇渔业供应饲料已经有三年。据了解，江汇的购进价格比普通养殖户便宜了十多元。澳华公司新会区经理苏卓清向记者介绍，江汇实际上相当于澳华的经销商，他们对江汇公司的业务管理也参照经销商管理模式。

    当前，饲料企业与经销商之间越来越多地采用现金销售的方式，经销商再赊销给养殖户。养殖场从厂家进货必须使用现金这一点，也印证了养殖场确实如饲料厂家的经销商。谭瑞汉说，“厂家几乎不可能赊给我，最多在资金有些紧张的时候，会缓冲两三天！”当然，业务往来并不可能那么死板，统一的价格策略之外，常常会有例外。江汇最近三年平均每年用300吨虾料，澳华都能给予一定额度的赊销支持。但这样的情况并不多见。

    不过，并不是所有养殖场都会使用饲料企业的商品饲料。茂名市茂南区新粤养殖公司同时养鱼、养鸭、养猪等，面积约5000亩。该公司有相当部分饲料都自己购买原料，自己配制。公司总经理冯作连介绍，自配饲料会更加灵活，更有针对性，而且原料质量更加有保证。这在顺德的大型甲鱼场也很常见。顺德甲鱼料市场，特别是大养殖场的甲鱼料，基本上都找甲鱼料企业代加工。不同养殖场与饲料企业协商形成的配方不一样，原料也有差别，厂家可算是给养殖场提供一对一的个性化服务。

    除了饲料，养殖场同样能够在苗种企业方面获得更多利益。价格优惠是题中之义。“配套服务会做得更加好。”周勤富介绍，送苗比普通养殖户跟快，日常养殖中还有一些技术服务，也有企业会赠送新品种给其试用。当前，无论虾苗企业，还是罗非鱼苗企业，很少有普遍开展技术服务的，养殖场却能够在博弈过程中，获得苗种企业更多支持。

合作随实力变而变

    有业内人士向记者分析，不同投入品，其让利空间很不一样。饲料行业竞争非常激烈，利润率比较低，养殖场博弈的空间不大，而苗种行业利润率相对更高，博弈的空间会大一些。新会区双水镇东身里养殖场负责人陈新研告诉记者，“我以前在饲料企业工作，对饲料太熟悉，能够让利的地方并不多”。他进一步告诉记者，饲料企业最多会在用料高峰期做适度支持，另外就是年底折扣。其他地方并不多。

    另外，所有的合作都是基于利益的合作，良好的合作必定是双方利益能够达到均衡。合作双方的力量一旦变化，利益就会由均衡转为失衡，合作关系势必要调整。调整的过程则是一个重新博弈的过程。

    安徽省全椒县花西湖特种水产专业合作社理事长郭成立告诉记者，合作社2007年成立以前，养殖户无论大小，都从经销商处购进饲料。合作社成立以后，社员从十几个，几十个，到现在一共有129个，养殖面积也逐渐扩大到4200亩。伴随着养殖面积的扩大，合作社各种投入品的采购量也不断增多。以甲鱼料为例，合作社成立后，甲鱼料采购量从80来吨，逐步上升到现在的300吨左右。他们从成立第一年起就绕开经销商，直接跟甲鱼料厂家洽谈。厂家对此也很认同，这样可以降低他们跟养殖户的谈判成本。经过多年的发展，饲料厂家目前给合作社普遍让利8%~10%。“我们做大后，最大的好处就在采购这一块。”郭介绍，虽然运营费用会占去一部分，但社员还能够从集体采购获利。此外，合作社近几年都让多个厂家同时报价并详细介绍配方，然后再综合选择，有些使用情况不太好的饲料品牌，在此过程中就被淘汰。这在以前是无法做到的。