薛华眼中的海大未来十年
发布时间：2012/1/20 9:31:03 来源：水产前沿 编辑：吴佩佩
我来说两句(1)核心提示：这可以看作是广东海大集团（以下简称海大）对外开放的第一步。
2011年12月28日，本刊受邀参加海大集团“2011年度服务营销交流大会”，自2009年
中国水产门户网报道一些关于胸怀与梦想的追问
海大，会有多大？
文/《水产前沿》 王刚
这可以看作是广东海大集团（以下简称海大）对外开放的第一步。
2011年12月28日，本刊受邀参加海大集团“2011年度服务营销交流大会”，自2009年上市成功后，这家以饲料和饲料添加剂为主营业务的企业并没有就此打住，而是借助于资本的力量，开始了大张旗鼓的扩张步伐。海大集团发起的“服务营销、产销分离”等一系列行动对行业影响巨大，同时也带来无数的讨论和争议。
无论你是否承认，但海大都是目前水产行业发展势头最为强劲的一家企业。根据海大内部统计资料显示，2011年在其涉足的三大水产板块“饲料、种苗、药品”领域，饲料销量达到350万吨左右，并首次跃居国内水产饲料市场龙头老大的位置，鱼、虾苗种销售处于行业前列，微生态调水产品收入过亿位居行业第一。
从当初成立到如今短短数十年的时间，海大所创造的成绩几乎成就了水产行业的一个传奇，其中技术和服务一直是海大发展过程中的两把利剑。
技术
海大的成功，很大程度上得益于其集团董事长薛华对于水产行业的深刻理解。在网上流传甚广的其撰写的《海大中期规划》中，他提到“养殖业是高度依赖技术的行业，从苗种--养殖模式及技术--饲料--疫病防控体系--加工流通全产业链来看，每一个环节都高度依赖技术，而中国水产养殖业的现状是各个环节都存在巨大的问题和风险，苗种退化、养殖技术落后、生物防控体系未建立（滥用抗生素）、饲料技术薄弱带来的环境污染等等，任何一个环节的恶化都会带来养殖业的崩溃。”
或许正是基于对水产养殖业基本面的判断，薛华认为只有技术的创新才能从根本上解决水产养殖业所带来的问题，“行业必须走上技术和技术创新之路。当客户不存在、行业不存在的时候，企业也就不存在了”。
在他看来，产业链的数个环节：苗种、养殖、饲料、病害，尤其是养殖环节，如果通过养殖技术和模式的提升，水产养殖业的潜力可以提升数倍，养殖瓶颈突破后由此所带来的市场空间将无比巨大。
根据本刊了解，在2011年海大投入重要资源成立养殖技术中心，其主要工作便是对先进的养殖技术和模式进行研发。薛华表示，养殖模式、养殖技术的落后是目前行业最大的瓶颈。行业的研究几乎处于空白，海大也处于刚刚起步阶段。而这个环节又恰恰是最为关键最能给养户带来价值的环节。海大将集中资源在此有所突破，并力求在养殖技术环节达成全球领先，以支撑未来养殖业的发展。
服务
在海大发展过程中，服务是伴随其成长的另一把利器。据本刊了解，自2006年开始海大便将自身定位成“服务型企业”，并展开了后来在业界颇受争议的服务营销，为养殖户提供系列的技术服务。彼时行业对此无过多的关注，然而在数年后，海大服务营销战略的威力开始显现。有养殖户甚至对登门拜访的其他饲料厂的业务员提到，你们来只是来卖饲料，海大的业务员教我们怎么养鱼。
这也直接推动了之后其他水产饲料企业主动或被动的一场大的服务转型。尽管在许多人看来，海大目前的服务可能还只是停留在表面，并没有真正地落地。海大董事长薛华在接受本刊采访时也指出，海大目前的服务还存在很多问题，但跟水产行业现状比海大服务仍然是非常领先的，而且还再持续地推进，更扎实的落地。在2011年10月份，海大在华南大区实施产销分离的模式，其华南大区副总经理诸清华在接受本刊采访时也提到，产销分离的主要目的就是为了保证更加聚焦的为养殖户做好服务。
薛华向本刊透露，2010年公司已经开始在养殖板块进行试点，到目前为止，已经在华中、华南、华东已经建了1万多亩的养殖基地。“从2011年10月份开始，我们的团队都要去基地轮训三个月左右的时间，实际操作养鱼养虾，轮训完再上岗。未来几年这一力度会更大，整个一线团队会持续回到养殖板块来做养殖，只有懂得了养殖才能够在真正在终端支持养殖户。”
未来
据本刊了解，目前海大在水产板块已经涉及饲料添加剂及饲料、苗种、药品三大领域，加上其已经启动的养殖板块，其产业链体系的构建正逐渐完善。薛华表示，在上述四大领域的技术体系构建中，养殖和疫病防控技术体系还稍显薄弱，接下来将集中资源加以突破，以打造围绕养殖产业链的更加完善的技术服务体系。
根据海大内部统计数据显示，2011年海大饲料销量达350万吨，但对于这一成绩，薛华表示其并不感到兴奋。显然这位海大掌门人心中还有着更大的愿景和目标。他在写给海大员工的文章中，用了一段极其感性的文字来描述海大的未来：
如果几年后，海大的饲料性价比更优、优势更大；海大的苗种抗病力更强、生长更快；海大的养殖模式更加科学；海大的疫病防治体系更加完善；海大有数千人的专家在指导农民执行科学养殖方案，海大的养户能获得超出市场一倍甚至更高的利润；海大客户在养殖过程中不需要再用抗生素，食品安全，肉质更美！与此同时，海大的苗种会销售几百上千亿尾，调水产品达到五至八亿元的销售，水产饲料达到几百万吨，养殖基地达到几百个……那时候，我们的价值该有多大？
这是我们的梦想，是我们可以看得到、摸得着的梦想。
薛华眼中的海大未来十年
水产饲料规模做到全球第一，我一点都不兴奋
文/《水产前沿》王刚
2011年12月28日上午，当本刊趁会议间隙将拟好的采访提纲交给海大董事长薛华时，其当即欣然应承。尽管连续开会略显疲惫，在其后近3个小时的采访过程中，这位海大创始人对于本刊提出的问题甚至质疑，却表现出了极大的耐心和坦诚，而且基本都是正面的回答。想必对海大的未来发展，其心中早已思考了无数遍并有了明确的答案。
水产是高度依赖技术的行业
FAM：近几年海大的服务营销在行业引起了非常大的反响，但是也有人提到，海大的服务并没有真正落地，您怎么看这个说法？
薛华：应该说这是行业的现状。现阶段我们的服务与目标要求还有很大差距，但是跟水产行业现状比海大还是领先的。今天服务不到位是我们阶段性的能力问题，但是我们每年都会有进步，这两三年积累起来的团队是海大最宝贵的财富。目前我们在水产板块谈服务营销，可能现阶段表现为营销的还是要多一些，未来服务做起来后，营销就是很简单的事情了。
FAM：我们注意到在2011年海大不断在各地进行养殖模式的研发和推广，这是否将是接下来海大服务营销战略的一个重心所在？
薛华：我不断地给员工强调水产行业是高度依赖技术的，事实也确实是这样。前期的市场环境很轻松，我们不用这么干也有市场，但是现在不一样，今天我们不做，10年后可能我们就没有发展的空间，而且现在海大有足够的资本实力来开始这件事。
从水产板块的几个领域来讲，饲料和苗种技术相对单纯，海大在这方面起步也比较早，现在最大的压力就在养殖模式和技术的研发和推广上。相对畜禽来讲，水产更需要技术特别是养殖技术。畜禽的种质是稳定的，生长环境是稳定的，但是水产养殖的不可控因素太多了，但也给我们带来很大的空间和机会。只要我们能通过改进养殖技术和模式让养殖户盈利，就会有回报。
海大对养殖模式和技术的研究现在主要是两大块在做，一个就是通过2011年成立的养殖技术中心，这将是海大未来最重要的养殖技术的研发部门，在2012年将达到100个人的编制，2013年还会增加到150人。另外一个是分子公司的技术服务部通过项目制的形式来做，以前技术服务部的定位是推广配合销售，现在则是回到研发和应用技术的研究，推广就不用做了，因为我们的营销队伍已经掌握了。
FAM：养殖模式不同地区和品种都存在差异，实际上是非常难总结的。
薛华：养殖品种和模式各地区都有差异，但行业总体是落后的，这就给我们研发提供了很好的空间，养殖技术的提升是逐步的，目前不可能有放之四海皆行的模式，但是一定能做出相对现状、相对当地更优化更科学的模式，只要有相对优势，就会给养户带来价值。这两年我们在很多区域很多点上有所突破，给养户看到优良模式带来的价值，比如在湖北仙桃把小草鱼养殖从亩产1200斤提升到亩产3000斤以上。其实模式只是表面的东西，我们是通过模式这个载体来让养户系统提高技术能力和管理能力，把复杂的技术变得简单化，让农民能掌握。我们的养殖技术仅仅只是开始，就已经开始体现价值。现在队伍所有人都看到了这一环节的空间巨大、价值巨大。未来2-3年我们会有大的进展。
启动养殖建立行业标准
FAM：目前海大已经在苗种、饲料和药品板块取得了很大的优势，随着海大对养殖模式和技术的深入，未来自己是否会涉足养殖板块？
薛华：海大在养殖板块的计划已经开始启动。2010年公司已经开始在养殖板块进行试点，到目前为止，我们在华中、华南、华东已经建了1万多亩的养殖基地。从2011年10月份开始，海大的服务营销团队都要去基地轮训三个月左右的时间，实际操作养鱼养虾，轮训完再上岗。未来几年的力度会更大，整个一线团队会持续回到养殖板块来做养殖，只有懂得了养殖才能够在真正在终端支持养殖户。
为什么做养殖？我们的目标是要给行业建标准，养殖户跟我们走会赚钱。我希望三年后有一批养殖场给养殖户看，让他们看到如何改造池塘，如何投入增氧机，如何放苗种，因为这样做你就能赚钱，同时我们的饲料、相关配套产品也会发展的很快，三年后我们会有一批标准化的养殖场出来，只要有真正可靠的、可控的模式出来，一定有大量的人跟着来做
FAM：养殖板块目前的盈利情况如何？
薛华：现阶段养虾已经没有亏了，但是养鱼还是在亏。现阶段亏，是因为我们的管理经验等方面还跟不上。但即便是亏，也还是要坚持做，这两年我们不会刻意追求养殖方面的盈利。水产养殖的技术非常复杂，变量比较多，因此我们在基地培训过程中会给员工设置各种不同的环境，让他们遇到各种各样的问题，因为在推广养殖模式的时候，员工必须面对这些环境和问题。
我希望通过3年左右的时间让员工真正转型成专家。这几年海大的整体盈利能力比较好，所以我敢投。目前做这些工作都不是今年明年短期内能见效的，但3年后一定会见效。3年后这帮员工起来了，真正能在终端产生标准，推广养殖模式，产生价值，那么海大发展将是别人难以想象的。
饲料布局东南亚市场
FAM：据我们了解，2011年海大的水产饲料销量已经占据了国内第一的位置，那对于海大而言，接下来在这一块还有什么目标？
薛华：水产料做到第一我一点都不兴奋，真正有挑战性的是畜禽料，畜禽料的对手非常强。我们的目标不是第一或者第二，这个没有价值，我们看重的是市场的上升空间。未来水产料能做到几百上千万吨，这是有可能的，在2011年我们看了很多案例，目前海大的客户已经覆盖了200万亩水面，如果每亩产量提高20%，也就是说不用去抢别人的客户，我们的饲料销量都能增长20%。
产量提升带来的市场空间是巨大的，这当然要靠技术，如果完全靠打市场会碰到瓶颈，对手不会给你。只要我们把技术能力提升起来，市场的发展一定是水到渠成的，能力越强，市场的回报越大。
FAM：在水产料的区域布局上，我们了解到海大今年在东南亚市场有比较大的动作，这是出于怎样的考虑？
薛华：海大在东南亚的布局是出于战略的考虑，未来十年水产品的两大产品供应基地一个是中国，另外一个就是东南亚。东南亚现阶段还是比较传统的营销模式，而我们在东南亚的准备工作从2007年就开始了，目前在东南亚的配方实验、饲料效果的评估及服务模式在东南亚的推进等很多条件都已成熟，只要把这推广套模式进去，加上我们的质量优势，我们很快就能起来。
在东南亚的泰国、印尼，正大做的非常好，而且有产业链的优势，是海大未来的最大对手。但在东南亚，越南的水产养殖特点很像中国，也是千千万万的散户模式，这是我们的一个突破点，海大的思路是先在越南做起来，再慢慢地往东南亚其余区域渗透，这一过程会非常快，预计2012年我们在越南虾料就可以达到5万吨。
暂时不会涉入终端
FAM：现在很多人提到，随着土地和水面资源的减少，水产养殖未来发展的空间将会受到限制，您怎么看这个问题？
薛华：中国水产养殖发展的规模化，不是简单的水面增加的规模化，而是产量增加带来的规模化。中国现有1亿亩以上的池塘，但每亩的平均产出只有几百斤。现在塘租也飙升得很厉害，但是还是采用粗放的模式，水产养殖业面临的挑战很大，但我们看到的机会更大。
水产养殖未来要工业化，就是要高效，必须要有高产量。很多数据表明：以前每亩水面只能产500斤或800斤，现在能产2000斤，这是养殖技术提高的支撑。这种技术需要好的苗种、好的饲料、好的模式、好的硬件的支撑。海大为什么会涉入渔业机械？如果从传统的模式来看，渔业机械的市场很小，很多区域还是十亩水面配一台增氧机，而在华南的草鱼主养区域，海大的许多养户十亩水面配十台增氧机，产量翻了一翻，那么在这种模式下渔业机械需求量会非常大。
所以说中国水产行业目前存在瓶颈，这个瓶颈就是整个行业的技术瓶颈。我们反而希望大家都来做这件事，我们现在在做的是把养殖户从很低的技术水平慢慢往上面提一点，靠海大一家企业，会有进步，但是改不了大的行业，大家一起做行业才能进步快。
FAM：这样做水产养殖的产量是会提高，但是终端市场的价格呢?对于养殖户来讲还是得不到保证。
薛华：现在终端市场是有很多不合理，但是一定会走向合理。单个企业是决定不了终端市场的，我们做好自己能做的，能带来变化的事情，当市场上鱼不好卖时，海大的养户成本低更好卖，这时我们的优势就会呈现出来。比如说现在一个客户平均一亩赚2000元，通过我们的技术服务能让他赚4000元，在这个时候即使终端不合理，我们的客户应变能力还是比较强的。
FAM：海大一直不做水产品加工和流通是否也是出于这个考虑？
薛华：水产品加工和流通眼前不会去考虑，因为商品鱼虾的安全性、稳定性不能得到保证。海大现在的思路很清晰，先把养殖最重要的三要素苗种、动保产品和饲料做好，现阶段海大的苗种生长快，抗病力强，跟市场比有较大优势，我们会快速发展。
未来海大要做养殖，等这几块都起来之后我们才敢做终端加工，做终端品牌。做终端如果没有产业链支撑，终端产品很容易出问题，规模越大越危险。而且现在加工厂现在都是靠出口为导向，大的环境没法改变，做得越大风险越大。
但是最终大家的思路都是一样的，海大的思路也是一样的，十年后来看，就是全产业链的思路，为终端提供稳定的、安全的产品。
水产短期打造全球最强
FAM：随着海大的不断发展，其内部的管理和人员问题是否也会显现，如何解决？
薛华：海大本身问题非常多，这是毫无疑问的。从2011年8月份起，我们就不断开始安排人员去六和等行业优秀企业考察，以前我们觉得自己很牛，看完回来就觉得差距太大了。2011年海大的服务营销大会有反思也有成绩，2012年定位为反思年，不再谈成绩，全部谈问题，谈反思。
海大的产品结构较好，规模优势也较明显，技术能力、采购能力突出，能维持较稳定的赢利能力。但是内部的费用也是非常庞大的。我们比较过，每年我们每吨内部生产费用比六和高到50-80元，明年500万吨饲料，从生产费用里每吨节省30元就是1.5个亿，如果这1.5亿全部发给员工，那待遇就会提升一大节，但前提是必须把效率提上来，更多的创造利润，如果不这样做，那就是沉没的成本。
海大的员工是很辛苦的，比一般企业的员工都要辛苦。他们努力做了有回报就该拿高收入，这也是我们目前要调整的思路，要给员工高工资高收入。海大发展到这个阶段不是一年多赚多少钱的问题，如果员工都是低收入，那还谈什么价值优势呢？因此我们会回到员工的价值层面，海大的员工是很让人感动的，你给他们好的回报，他们一定会加倍地努力。
FAM：海大现在不断走终端，如何协调好和原有经销商之间的关系？
薛华：海大在2012年其中一个非常重要的工作就是培养服务型经销商。我们要看到，中国饲料行业中经销商是一个必不可少的环节，只是目前经销商的定位与传统的经销商有一些不同，经销商是海大在未来发展中有力的同盟军，我们的思路是，经销商未来可以做强做大做久，可以从单纯经营我们的饲料，延伸到药品、种苗及饲料机械等，但你一定要有较强的服务能力，需要沉下去服务养殖户。我们现在有近7000名经销商、近3000名服务人员，2012年如果有三分之一的经销商服务升级，那就等于海大一下子又多了二千多人为养殖户服务。
我们经常和经销商一起谈，一起规划：未来经销商与海大合作的盈利模式是产业链的思路，饲料的利润只是其中的一块。我们现在建了十几个标粗苗种基地，例如中山的草鱼种，市场平均卖5块、6块，海大的苗种可以卖到8块，养户抢着要。经销商未来卖苗种给养户，市场本来卖苗种就可以赚两三千，那溢价2块钱就能赚很多钱。因此只要经销商与海大共同帮助养殖户提高盈利能力，找出新的客户，细化网络渠道，这样我们的苗种、饲料、药品、机械等等才能顺着渠道走下去。
FAM：对于海大的未来，您有何规划，您希望海大成为一个什么样的企业？
薛华：海大给自己的定位是农牧业企业，猪鸡鸭鱼虾都要做，都要做强。
现阶段我们聚焦在水产板块，要做自己的体系。海大在水产板块的短期目标是成为全球最强的企业。大是自然的，因为中国市场本身足够大，我们要的是强，在这个层面上还需要不断的努力。我们希望水产料未来三年里能达到持续快速地增长，到2016年海大的水产料销量要达到400-500万吨，饲料总量达到1000万吨。
海大中期规划未来十年我们是一个水产料专业能力强、产业链强、体系强，畜禽料走到全产业链的企业，这是规模和质量并重的思路，这个思路一打开，服务体系一建成，赢利点就非常多。我们今年的海联科产品过亿，未来几年，仍会非常高速地增长，且增长是最可控的。去年1000多人做服务，今年2000多人做服务，明年3000多人，服务下去，产品就下去了。你会看到产业链带来的价值。苗种也是一样，投入很大，我们固定投资已经投入2个多亿，目前还没有产生多少效益，但明年、后年一定行。
海大的技术研发和推广会给行业带来提升，一旦养殖技术瓶颈被打破，水产饲料的市场空间会呈爆发性的增长，整个行业会越来越大，大家都会有机会。现在需要的是大家一起来做技术和服务，来分享未来的成果。
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| 水产门户网网友 2012/1/20 16:08:29 |
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| 吹吧，坐等海大泡沫的覆灭。 |
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