抓住水产膨化料大发展时机

　　水产膨化料在配方技术上已经没有多大瓶颈，其关键在加工过程中的高耗能，谁能率先突破，谁就能在接下来的水产饲料市场竞争格局中占据主动。

　　赶上创业末班车

　　FAM：您在上世纪90年代初来到广东，那时候广东的饲料行业是一个怎样的状况？

　　林海春：我的专业是饲料加工和动物营养，1992年从华中农业大学毕业后就来到广东工作。广东饲料在上世纪90年代初主要还是以禽料为主，占70-80%，猪料占到20%左右，水产还不到10%。当时广东的饲料企业我觉得主要有外资、国营和集体三种，此外还有另外一种就是民营企业，大多是从集体企业转制而来，由于机制灵活成长的速度非常快，但是规模有限，远不能和外资、国营和集体企业相比。那时饲料月销量能够超过万吨的不到十家，都是属于外资、国营和集体这三种企业。

　　2000年以后我觉得又是另外一个知识经济时代的开端，当时很多懂得饲料配方技术又了解市场的知识分子开始下海办厂创业。我是2004年开始创业的，正好赶上创业的末班车。

　　FAM：当时为什么会想到创业？

　　林海春：我曾在珠三角的几家饲料企业任职，其中一些还是我一手参与创建的，所以在2004年最终选择辞职创办汇海时很舍不得，但是没有办法，主要还是因为大家的理念不同，以至于到后来我对工作越来越没有激情，而我又是一个没有激情就会死掉的人。

　　做职业经理人，只要帮股东赚钱就可以了，员工、股东、企业三者的利益没法在我手里面得到平衡，要实现这些东西，我觉得必须要对企业有控制权，只有自己做企业才能让员工在公平的环境中不断地成长并获得财富和尊严，让员工、股东、企业三者的利益得到合理分配，这也是职业经理人和企业家不同的地方。

　　另外我觉得企业要长远的发展，股东因为理念不同分开也是很正常的，这些分开短暂来看是削弱了企业发展的力量，但是从长远来说，分出去的话可能大家都会发展的都很好，这也是企业界经常探讨的东西，分合并没有绝对的好坏之分，关键是看是否有利于企业的长远发展，这是我的一些亲身体会，对于现在的创业者来说可能有一定的帮助。

　　抢占水产膨化料先机

　　FAM：汇海集团目前的饲料版块情况怎样？

　　林海春：汇海现在畜禽和水产料的比例大概在6：4，畜禽主要集中在猪料，水产主要集中在草鱼和罗非料上。特种水产料在黄颡鱼等品种上有一些，但不多。我们研究过特种水产料的市场，一来市场份额比较小，另外就是特种料的营销模式以赊销为主，而汇海是现金销售，不太适合这个市场。

　　FAM：现在很多企业都很看好膨化料的发展，您的看法怎样？

　　林海春：我认为接下来膨化料必将迎来大发展的时机。因为随着各地的工业化进程加剧，必然带来养殖水面的减少和污染。我刚来广东时，顺德和南海的塘租一年只要400多，听说现在已经升到了3000多，塘租的上升也从一个方面佐证了养殖特别是工业发达地区的水面是在不断减少的，从保持好的水质和便于管理的角度，能够减少水质污染的膨化料肯定会更加受到市场的欢迎。

　　汇海在江门的饲料厂以前高峰期一个月的销量颗粒料能够达到5000吨，膨化料只有1000-2000吨，现在颗粒料和膨化料的销量已经完全反过来了。但是说到膨化料完全取代沉水料，我觉得也不一定，一些底层性的鱼类用膨化料就很难养，而用膨化机做半沉料或者沉水料成本又很贵，在个别品种上还是不能完全取代。

　　FAM：颗粒料向膨化料转变的难点在哪里？

　　林海春：现在膨化料在配方技术上已经没有多大的瓶颈，关键在加工技术上，膨化料的瓶颈在于高耗能，谁能率先突破这个瓶颈，谁就能占据市场竞争的优先，而在这个过程中，大企业会占有一定的强势地位。

　　首先，中小企业在投资膨化料的生产线时很难买到地，这也是整个饲料行业发展现在所面临的难题。因为饲料行业是免税行业，企业是不用交增值税的，不能增加地方政府的财政收入，政府有时候是招商引税而不是招商引资，不愿意卖地给你。现在有个说法是只有东北地区还欢迎饲料企业投资，其余地区都不欢迎了。汇海本来想在明年上5条时产10吨的膨化线，现在的问题就是找地困难。

　　相比之下，大企业尤其是外资企业在拿地时政府的政策会向他们倾斜，而且由于资金和技术雄厚，大企业也更容易突破膨化料技术瓶颈。这对于中小企业是不利的，而且中小企业要扭转这种局面也不是仅有一腔热血就能做到的。

　　FAM：那您觉得在发展膨化料时，中小企业该如何应对大企业的压力？

　　林海春：相比大企业，中小企业无论是资金和技术都难以抗衡，那么中小企业就不用活了吗？我觉得也未必，所有的大企业都是由中小企业发展起来的，现在也有很多中小企业在向大企业靠拢。

　　我觉得中小企业的发展可以有三种战略。第一是跟随战略，首先跟随然后在具备有一定实力的时候超越。采取跟随战略会很辛苦，因为你要你要跟上别人就要比别人更努力，比如说别人休息8个小时，你只能休息4个小时。

　　第二是聚焦战略，中小企业的人力物力财力各方面都有限，品牌的影响力也比不上大企业，不可能所有的环节所有的方面都做好，但是可以把某一个环节某一个方面做好，比如说执行力，执行的能不能更快一些。

　　第三是创新战略。创新拥有别人不会的东西，对于企业当然很轻松，但是采取创新战略前要认真地掂量一下自己有没有这个能力，如果没有十足的把握，创新的风险是很大的，万一不成功就会成为烈士。夸张一点，我觉得现在口里面老是挂着创新的人，大多数是广告宣传，创新的人100个里面有99个是烈士，行业里面传颂的永远是成功者的事迹，很多很多创新失败的人现在早已被行业遗忘。

　　FAM：在您说的三个战略中，汇海的选择是什么？

　　林海春：对于汇海而言，以上三个方面我们都会做，但是刚开始我们还是要比别人更努力，学习同行业企业先进的技术和经验，执行更到位一点，流更多地汗。

　　然后在某些环节上还是要创新，我觉得创新不但是技术，营销和管理也可以创新。饲料行业还是应用科学，不是也不需要什么高深的东西，现在技术上有颠覆性的东西我觉得不容易。我经常和我的同事们说，汇海永远不变的就是变，我们在不断地变革，不断地否定自己前面走过的路，这是我们的生存之道。

　　做养殖模式供应商

　　FAM：我们了解到除了饲料外，汇海还成立了一个水生生物公司，这是基于怎样的考虑？

　　林海春：成立水生生物技术公司和汇海的定位有关系，汇海要做养殖模式的供应商。因为我觉得水产饲料从最初的单一料，发展到现在的全价料，工艺和技术越来越趋于同质化，产品相应也同质化了。如今饲料行业的营销也慢慢趋于同质化了，在上世纪90年代初饲料销售是坐销，坐在那里等着别人打电话来；后来是上门到经销商那里行销；现在是网络下沉，服务终端，面向养殖户，现在一个养10亩塘的养殖户，一天可能要接待5、6波业务员，各个厂家对每个区域养殖户资料都非常清楚。

　　很早以前我写过一篇文章《广东营销的三板斧》：一是资金，二是人情牌，三是价格战，这些对于汇海来说我觉得不灵了，汇海要做养殖模式的供应商，给养殖户整体的解决方案，让养殖户采用汇海的养殖方案后，可以更好地发挥饲料的性能，可以达到多少成本的养殖结果，要做到这一点，光提供饲料是不行的，养鱼的话调水是非常重要的，所以我们专门成立了广州市汇宝水生生物技术有限公司生产调水产品，也是为这个模式服务。

　　FAM：现在行业很流行做产业链，您怎么看产业链？而且饲料企业又更有能力做产业链，未来汇海有没有这样的打算？

　　林海春：做产业链我们看到的是温氏这样成功企业的光芒，但是烈士有多少，很少有人看到。对于汇海来说，不但是现在，未来3-5年的时间我们不会做全产业链，因为我觉得做产业链每一个环节都要非常强，要有资金、技术、人才的准备，不然就会断掉，汇海目前还属于中小企业不具备这样的能力。

　　但是从食品安全和环保的压力来讲，产业链是个好东西，是未来发展的方向，我们也在产业链的某些环节尝试，比如说种猪场、调水公司等。

　　FAM：您对于汇海未来的发展有怎样的期望？

　　林海春：汇海目前刚刚度过了生存期，正处于生存期向发展期的交叉阶段。所以我们常常充满了危机感，我常常和我的同事们讲，我们现在是一支脚踏在地上，但另一只脚还悬在悬崖上，努力一下前面就是一片平坦，但一不小心就会掉下去。

　　接下来汇海要快速发展，我觉得要标准化，所有创业的企业都经历过山寨阶段，汇海要快速发展，就要从山寨走向规范，只有标准化以后才能控制和复制，规范和标准化是我们目前做的很重要的工作。未来汇海在水产和畜禽料还是会两条腿走路。猪料一直是我们的专长，会坚持；水产料特别是在膨化料方面，会抓住颗粒料向膨化料转变的趋势，适应现在水产饲料格局的变化。

　　我对饲料行业还是充满信心的，饲料行业毕竟还是朝阳行业，竞争还没有到达家电行业那样白热化，只要你比别人更努力，经常不断地学习不断地变革，特别是抓住一些行业趋势后，对于后来者来说，还是有很多机会，相反如果这个行业已经是一潭死水，那就没有发展的空间了。