谢金华：给客户创造价值比吃饭做人情更重要

    有过当兵经历的谢金华很实在，他觉得，与客户交往，利益的保护的创造才是最重要的，陪客户吃饭唱K等，只能维系短时间的合作，长久而言，如果不能帮助客户创造利益，客户随时会被人抢去。

    他的第一份工作是在国内某大型饲料企业做内勤，自此他已在料行业挥洒了近10年青春血汗。2008年，谢金华辞职加入江门汇海公司，负责广西市场。当时汇海在广西的销售量很小，谢金华几乎是从零开始。“人不应该被困难击倒，倒下的只有困难。” 谢金华表示，碰到困难想方法、找办法，而且要敢于想、敢于做，找办法，定目标、下决心、强执行。

    根据自己的调查了解，谢金华发现广西市场是一个相对零散的养殖市场，在过去数年内散养户占比重仍然较大。而近几年，随着养殖行业快速发展，广西市场正经历着从传统养殖业到规模养殖转变的时期。谢金华认为这是一个相当好的时机，带着公司的产品和新的销售、养殖理念，在这个市场出现转变的时候切入，最容易找到商机，与客户交流，让他们接受公司的理念。

    在谈到开发客户的时候，谢金华说得最多的就是要培养客户，给客户创造价值利益。给客户创造价值，这要看他们的需求。”谢金华举例说，一个客户，如果他一直苦于没有能代理知名度高的企业，他需要的是一个企业品牌，那我们可以向他强调我们企业的文化、为品牌而做出的努力，并且向他展示我们在其他地区的品牌效应；如果客户需要能上量，那我们更多的是要考虑如何帮助他开发新客户巩固老客户。

    “不能给客户创造价值，关系再好也可能合作不了。”谢金华说，他亲身经历和见过身边有太多这种事情。“你原来在一家企业做，和经销商客户关系处得很不错。换了一家公司工作，你上门去找他们，朋友还可以继续做，但生意却未必有。”他表示，许多时候，客户不是找到的，而是找到后培育出来的。他说，去年7月中旬他碰到一个养殖户，养殖效益很差，但根本不相信业务员的话。谢金华经打探了解到，该养殖户之前曾被某企业的业务员骗过，损失惨重，自此心存芥蒂。

    “我连续拜访了他5次，一次次地向他介绍我们的养殖模式和方法，给他看我们的真实案例，建议他小小尝试一下。”他说，最终该养殖户同意了，按照谢金华介绍的养殖方式实施后，养殖效果有了较好的改变，于是，就成了谢金华的忠实客户。