药厂业务员“抱团”跑销售

药厂业务员“抱团”跑销售

有利于扩大销量、为客户提供服务，同时能降低风险

 

 

《农财宝典》记者  郑燕云

 

 

    河南某兽药厂广东区业务员小李告诉记者，他是公司唯一派驻在广东的业务员，而且两年来都只有他一个人，仅靠他单兵作战，开发市场真的很困难。虽然驻地就在水产养殖和交通都很发达的珠海市斗门区，分配给他的也是养殖很发达的广东市场，但直到现在，他所开发的市场也仅限于珠海本地，“虽有广东区业务员头衔，但说白了也仅是斗门区而已，一没精力二没人脉，跑那么大的市场谈何容易？”

    事实上，像小李这样一个人承担一个省的兽药销售的情况很普遍，并且公司内部很少有团队合作销售。同是做业务，药厂业务员管理的市场要比饲料厂业务员的大得多，因此，经销商是他们最主要的销售渠道，很少跑养殖基层。有时，他们也会联合几个卖渔药朋友抱团销售。

    “一开始都不懂怎么跑市场，后来跟同住的另一个饲料厂业务员混熟后，才慢慢上了道。”小李说，从那以后两个人就经常结伴而行，一个卖饲料一个卖药物，一起做市场维护，客户资源互通有无，互不冲突。再到后来，慢慢地认识了不少其他兽药厂家的业务员，大家坐在一起的时候，也会经常交流一下病害发生情况、哪些药卖的好、药方等方面的信息，认识的时间长了，就干脆互相帮忙卖药了，不过大多是帮对方卖有优势的药。“毕竟各自的拜访路线都不同，加上各家渔药都有长短，互相搭配一下销售，不但有助于销量增长，还有助于稳定客户，更重要的是能够增收。”

    某饲料厂业务员小杨，也曾经帮一些药厂业务员卖过药。“反正都要做售后技术服务，饲料和药物一起销售效果更好，可以帮客户一次性解决问题，也省去了他们的麻烦。”小杨得意地告诉记者，有时候药物销售所得比自己在饲料厂拿的基本工资还多，基本上可以解决基本的生活开支，饲料厂发的工资则可以存起来。而且，帮卖的药物因为数量少，基本都是现金交易，不存在赊账，没风险。

“入行一两年后都会走这条路的，不过都要背着老板和上级。”一位在行业中摸爬滚打了数年的渔药业务人员告诉记者，这种情况在兽药销售行业中是很普遍的。而对此，大多药厂老板都是睁一只眼闭一只眼，只要业务员完成规定的销售任务就行。“每个业务员手上抓着几十万上百万的赊欠款，难道就因为这事炒掉他？那公司不亏大了？”北京渔经生物技术有限责任公司总经理蒋火金表示，从管理学和经济学角度来说，既然这种现象已经很普遍、控制不了，那就没有必要过分考虑，也不用去控制。

蒋总的观点代表了大多数老板的观点。

 

 

    “其实，我们这样的销售模式就跟开了一间小‘超市’差不多。” 顺德渔药人士席冬告诉记者，他也有一个团队在共同销售渔药，现在他们团队共有5个成员，共同管理着整个广东省市场，同时代理三个厂家的渔物，都是水产养殖中的常用药，如杀虫、消毒、内服和调水等药物。

    “我们把三个厂家的产品挑选集合起来，就相当于提供了一个微型的渔药购物平台”，席冬介绍，这就跟渔愉鱼水产服务有限公司总经理李悦悦提的水产界“苏宁模式”是一个类型，不过就是规模小很多，但是有了这个渔药购物平台，“超市”在采购进货方面有很大的价格优势，卖给养殖户的价格会更优惠，而且能够一次性采购到大多基础药物，而不用东拼西凑。“就跟我们喜欢到超市购物是一样道理，可以一次性买齐所有用品，不但价格便宜，而且质量有保证。”

    席冬认为，这种集各家所长的购物平台，发展空间很大，要比专卖某个厂家的药物强得多。如果专卖某个厂家产品，就显得商品过于单一，而且各厂家产品有优劣，不可能样样精通，“搞专卖的话，短缺的方面不能得到及时的弥补。”

    而且，养殖户大多只关注用药后能否控制住病害、减少死鱼量，这次用得好了，下次还会找这种药。“水产养殖是一门对技术性要求很强的行业，会卖药还要会搭配用药。”席冬说。

    “我也赞同这样的销售模式，确实强过单兵作战。”北京某生物科技有限公司的广东区销售经理刘帅（化名）告诉记者，他也是这种模式的坚定实践者之一，他完全赞同席冬对抱团销售的好处的看法。虽然挂职在目前这家公司，但实际上他还同时销售其他三四个厂家的药物，是与他的几个兄弟合作的。他们分别属于不同的药厂，都分管广东市场，通过合作销售，可以减少每个人的跑动区域、降低工作量，而药物销售量却不会下降，“还可以从各自所属的公司得到每个月的市场费用，减少团队成本开支。”

    刘帅透露，在他的这个团队中，每个业务员身上都背着200万元/年的销售任务。在众多药厂中，这样的销售任务无疑是较重的，但刘帅表示目前完成得很轻松，因为前期的渠道已经铺好了。

 

 

    团队成员同样都是加盟到药厂的，但席冬团队的做法与刘帅团队的稍有不同。“5个人都与代理的三个厂家有雇佣关系，但是，我们不拿厂家的费用，在开发市场过程中的费用全部由我们团队自己承担。”席冬说，因为拿费用受到厂家的一些限制，相当于团队就是厂家的广东省总代理，而现在这样做的好处有很多。

    第一，可以保护团队在广东市场的唯一性，防止厂家越过团队将销售权放给其他业务员或经销商，不然前期的开发工作都给厂家白干了。第二，可以通过厂家平台，获得市场信息、培训机会、技术指导等，“毕竟厂家的的信息、资源都比我们团队来得多，有什么重要的信息、会议等，我们都可以通过厂家获得，一般厂家只要能传达给业务员的，也会传达给我们。另外，通过这个渠道，在更快更准了解行业信息的同时，还能得到企业的培训机会。”

    第三，让团队人员有归属感。席冬表示，像业务员这种四处漂泊的工作，其内心是很需要归属感和被认可的感觉的。另外，做一个最坏的打算，万一团队解散的话，他们个人还与药厂存在雇佣关系，不存在失业的问题。

    组建于2010年8月的席冬团队，目前运作还不是很成熟，业务量也少些，可以理解这种给团队成员留下退路的做法。

     另外，由于在业务开发初步阶段，席冬团队采取物流配货方式，并由物流代收货款，团队每个月跟物流公司结账一次。“我们都是做现金交易，由物流代收货款，可以避免呆账、烂账。”席冬说，这样可以防止业务员和经销商混熟后，货款不好收回来。第二，避免经销商压货。大多时候经销商喜欢压货，因为水产养殖具有明显的季节性，一旦卖不完他们就要求退货，从而增加了物流成本。但是如果他们掏钱出来买的货，一般不会压货。第三，降低业务员身处外地的人身安全风险，因为一个外地人身上带着几万元的货款到处跑动，也会带来安全问题。然而，物流配货的成本也是很高的，“每公斤物流成本要1元，从利润中挖走了一大块。”席冬说。

    而谈到团队间成员能否忠实地“按游戏规则玩”，刘帅和席冬都表示，正在打算成立公司进行管理，目前主要靠大家之间的相互信任。