阳澄湖大闸蟹营销战凶猛开打

中国水产门户网报道     阳澄湖大闸蟹已经在换最后一次壳，一个新的吃蟹季节又要来了。虽然现在连个蟹毛都看不到，不过今年大闸蟹增产已成定局，各个品牌专卖店都乐观表示货源充足，越来越多扎堆开张的大闸蟹专卖店乃至淘宝网店，已经把营销战打得气势汹汹了。
小店转战网络渠道
    今年是走“自产自销”模式的苏州蟹农凌兴到杭州开店的第5个年头。去年，迫于租金上涨的压力，他的“苏渔牌”大闸蟹专卖店从新华路搬到体育场路东段。为了迎接新的销售季，这几天他在收拾门店重新开张，让他倍感压力的是，在他周边今年又新开了好几家蟹店。
    “5年前新华路的租金才五六万元，现在已经涨到十五六万了。”凌兴说，过去店铺还能转租出去半年，这两年大家开店时间越来越提前，没蟹卖的时候也要先开着店搞预售，为了留住招牌，大多数专卖店都选择在没有螃蟹可卖的季节空关或者销售 
    一些其他土特产。对他这样自产自销单一门店的经营模式来说，租金上涨的成本压力非常大。
现在，凌兴更多地希望依靠网络渠道多做销售，他的淘宝网店上个月就开张了，“网购的话我们可以从苏州直接产地发货，不需要经过杭州实体店的中间环节，售价也更低一些。”凌兴说。在螃蟹店越开越多的市场环境下，明年他可能会放弃来杭州开店。
    很明显，像凌兴一样开网店卖螃蟹的人在增多。在淘宝搜索和“大闸蟹”有关的店铺，能找到1178家，今年的大闸蟹销售大多在六七月份就已经启动。
砸下百万元做推广
    吃不消租金压力的小店要寻求开辟网络销售渠道，而抢占了越来越多市场份额的大店则一再加码营销推广的费用。上个月，友名水产把卖大闸蟹的广告印上了杭州城里的15辆公交车，而用自己的名字注册的蟹商张德洪的广告更早出现在主城区各个路口的凉亭上。
     今年我们预算的营销推广费用是160万，比去年要高得多。”王氏水产负责人王志强说，报纸、电台、电视台、网络，所有的推广渠道几乎都要覆盖，因为今年蟹店开得更多，竞争更激烈。
营销推广还要与时俱进，“这两天准备开始更新新浪微博了”，友名水产负责人黄超说。在螃蟹界，微博营销成功的典型是在广州、深圳、北京都有门店的“成隆行”。成隆行老板柯伟在自己的微博上贴各种螃蟹图片、普及吃蟹知识，累积了将近15000名粉丝。
“今年卖得比哪一年都早，说实话，我们6月份就开始让老顾客下订单了。”黄超说。
■记者观察
大闸蟹的转型升级
    六七年前，大闸蟹快上市时，大餐饮店喜欢张罗一场好戏：品蟹大会。一批文人美食家到场，间或会有画家现场作画，大闸蟹由秋菊做伴，以非常写意的形态爬上了画纸。那时，来酒店推广大闸蟹的蟹农和商贩背后都捏着把汗，蟹好不好，全靠人们吃出来。
    但自从这只蟹爬上路边广告牌、闹市区的专卖店、报纸电视广告，它已经不再仅仅是一只餐盘里的蟹了，因为它转型了。如今的它，俨然和月饼一起代言着中秋节，这背后，是一个庞大的礼品市场。
    于是，卖蟹的不比拼怎么养好蟹、挑好蟹，反而在营销战上杀红了眼。螃蟹的商品特质越来越像月饼，讲求包装的精美，只要看看那只装蟹的筐就知道了。提前卖券的方式更是和月饼一样，主攻团购、高定价有回扣。对普通消费者来说，同一产区、同一规格、同样的产地收购价、同样有防伪标识，一个在专卖店用礼盒包得很漂亮，一个却是趴在农贸市场摊点，它们的差别到底在哪里？大家心里都明白。尤其是在阳澄湖大闸蟹价格逐年走高，消费市场集中在礼品和团购上之后，对卖蟹的人来说，打开销路的关键就在对销售渠道的掌握上。“买的人不吃，吃的人不买”，这是礼品的一个特性。重金砸下营销的重点自然在于那个“买的人”了。