薛桂艳：不能让1根破海参毁了99根好海参的名誉(图)

“小薛海参”以诚求胜

每当路过大连交通大学对面的小街时，薛桂艳都会忆起上世纪90年代初，在这里摆小摊的岁月。1991年，幼师专业毕业的薛桂艳，和丈夫从吉林搬来大连。本来她想开家幼儿园，但考察后发现带来的钱根本不够，她只能先选择摆摊。

　　“那时交大还叫铁道学院，我在这儿卖过腰带、调料，还摊过煎饼。最后，把铁道学院的煎饼卖出了名，也为我后来经营海参，积累了商业理念。”如今，正在对长生街“小薛海参”旗舰店升级改造的薛桂艳，对那段风吹雨淋的练摊经历，仍然充满了回味和感恩。

　　用卖煎饼的理念卖海参

　　1996年，薛桂艳发现海参有很大市场潜力，就在长兴市场租了几平方米的海参零售柜。卖海参时薛桂艳发现，无论是盐渍海参或是淡干海参，加工过程中都有残次品的，有的摊主把有瑕疵的海参夹在好海参里卖，但薛桂艳坚持不以次充好，而是把这种海参的问题明白地告诉消费者，分等来卖。

　　“如果卖100根海参，99根海参是好的，只有一根是有瑕疵的，顾客也不会说小薛海参就一根不好，而是说小薛海参牌子不好。为了卖一根破海参，结果毁了99根好海参的名誉，这账划不来。”薛桂艳告诉记者，这1和99的诚信法则，就是她从卖煎饼中悟出来的。“诚信说起来简单，但做起来很难。”薛桂艳颇有感触地说，当时她在铁道学院卖煎饼一天能卖200多斤，就是因为她坚持品质，不将发硬的煎饼以次充好，她退出后很多人都冒充她的亲戚朋友接着卖，但都没做起来。

　　让顾客都成业内人士

　　摆摊生涯中，还有一件事对薛桂艳的经商理念触动很大。“当时卖调料时，发现有的胡椒面进价要比胡椒粒便宜几倍，只不过形态不同，为啥差价这么大？只能因为胡椒磨成面时，里面兑东西了。我不想坑顾客，于是自己买来胡椒粒磨，但自己磨的纯胡椒面，有股臭味，顾客反而不认。”

　　在以后薛桂艳卖海参时，也遭遇到这种“劣币驱逐良币”的状况，有的不法商贩，海参品质不行，但通过一些手段加工，把海参打扮得光鲜，而且用一些虚假的概念混淆视听，让顾客走入消费误区。

　　“这样做确实很暴利，有时也让我们这些守法的商家很纠结。”薛桂艳感叹，但后来，她还是认准了诚信这条路，“我相信消费者不会永远蒙在鼓里。”但薛桂艳没有被动地等待，而是提出培训顾客的理念，让每位顾客都会鉴别真伪，才是促进行业规范的长远之计。

　　有钱未必能当上加盟商

　　经过16年的品牌运营，虽然 “小薛海参”的生产、经营、养殖的规模都不是最大的，但它在大连近百家经营海参的企业当中，也颇有知名度。

　　谈及未来的品牌规划，薛桂艳告诉记者，大连不乏大的海参品牌，“小薛海参”不争做海参业中的一流品牌，但却要做一流的产品，踏踏实实做成一个百年老店。

　　“我对选择加盟商的态度是争取做一个成一个，稳扎稳打。”薛桂艳对记者说，“前些天，有个刚毕业的大学生来找我，想做海参代理，他既没有社会关系圈，拿的还是父母的钱，我当时就劝他别干了。”而对条件允许的加盟商，薛桂艳则会结合地域状况，替他量身定做代理方案，比方说有的区域可以选一个大品牌，然后兼做一个小品牌，有的地方对品牌不是太挑剔，可以单独做一个小品牌等，这样既是对“小薛海参”品牌负责任，也是对加盟商负责任。

　　★姓名：薛桂艳

　　★职务：大连禹霖水产有限公司总经理，“小薛海参”品牌创始人。

　　★创业感悟：从摆摊开始叩开商业大门，坚守诚信是我生意越做越大的利器。我始终告诫自己，不要因为一点儿小便宜丢弃99分的努力，当然，诚信不是说出来的，而是做出来的，要抵得住诱惑，才能确保品牌不像过山车那样忽起忽落。