宋广文：统一布局中国市场，做性价比最高的饲料

中山统一饲料企业总经理，这个位置对宋广文而言并不陌生。从2004年10月份入职中山统一总经理，到2009年5月底返回总部，历时四年半的时间里，宋广文所掌舵的中山统一饲料成为中国水产饲料市场一家依靠高品质稳步发展的企业。时隔两年，重返中山统一，6月1日，又走进熟悉的办公室，“又回来，是又有新的任务”，宋广文表示，布局中国市场，把统一做强做大。

    两年的时间，宋广文又有哪些新的经历，收获了什么；相比于两年前，竞争激烈，并将愈演愈烈，大饲料企业布局加快，统一湛江新厂也已在筹建，下一步将如何谋求更大市场？赊销力度、服务型营销，新旧营销模式都在不断演变，对此宋广文又是如何看待？
 
    怀着这些问题，本刊特采访了宋广文总经理。
 
 
    宋广文总经理
 
  
    FAM：2009年，您离开中山统一以后去哪里了呢，这两年您在从事哪方面的工作？

    宋：统一企业作为一家大型的跨国集团公司，本身有其轮调（轮岗）制度，一般四年左右会采取一个轮调，到另外一个单位或者行业，去从事新的领域工作，由于长时间从事相同的事业，往往会让人思维模式僵化，没有创新和激情。
 
    2009年回到总公司后，主要是思考、规划统一企业水产事业在全球的布局。等于说是站在一个更高的角度去观察整个水产行业发展，思考统一企业未来在水产行业的全球布局。一年之后，又被转到了调理食品的领域，这对于我们来说也是非常正常的，让我们学习不同领域的营运运作模式。

    FAM：这次的任务是什么呢？
 
    宋：这次回到中山统一，主要是扩大统一水产事业在中国市场的辐射面。目前在市场布局以及人才储备等几个方面其实已经有规划。

    统一企业是一个非常注重长远发展的企业，过去的十几年间中山统一首先以珠三角为中心，打下结实的根基，之后再辐射至海南、诏安、阳江。现在我们将把眼光放得更长远，在未来几年的重点是扩大统一饲料的辐射面，把产品打到不同的市场去。以粤西市场为例，以往统一饲料的曝光率很低，市场份额较少。造成这种局面的原因有很多，如资源不足、货源供应量低、人员配备不完善等等，如今统一企业已经准备再建新厂，同时也在招兵买马，为日后打市场做好准备。
 
    FAM：您认为应该如何去做大做强呢？
 
    宋：目前华南地区有中山统一一个厂，但是在珠三角、海南等局部市场已经取得竞争优势。尽管现在饲料市场利润比以前小，但随着从业者不断的增加，市场需求量也在不断的增加，只要我们调整好产品结构和不断的扩大市场份额，还是可以获得效益的。
 
    就目前看来，中山统一今年的产能即将满载，建设新厂是一个必然的趋势。在中国市场内哪些区域是我们想要的市场，所设的每个厂是不是能发挥它们的效益。我们要在有用的市场去做大，每设一个厂就要带来效益。一旦我们建设新厂，新厂就必须在短时间内达到满载，这样才能为企业带来最大的效益。
 
    FAM：您觉得现在大陆饲料市场和两年前对比有什么变化？中山统一又有没有哪些方面的变化？
 
    宋：饲料行业的变化主要体现在“竞争”，现在和两年前对比，更加白热化。但是市场够大的时候，这是必然的趋势，在这个情况下，企业需要思考的是如何抓住利基点和优势部分，将其发挥到极致。
 
    中山统一近年来随着市场份额的不断扩大，生产产能也在不断提升。以虾料为例，目前我们在海南推广虾料，今年预计会取得10%左右的市占率，因此虾料销售要达到七、八万吨并非不可能，但是必须全方位的配合，如产能、运输、人员等等。一些新市场的开发总会遇到瓶颈，我们就必须将这些可能预想到的问题提前预应，如此才能再进一步的细化市场。
 
    FAM：您是如何看待饲料企业“大鱼吃小鱼”白热化的竞争呢？现在越来越盛行的服务营销是否是好及可行？
 
    宋：只要有市场就一定会有竞争，不是谁能把谁干掉，作为大企业，应该思考如何把这个市场带向良性和正面的发展方向。谁也没有办法去垄断市场，基本上市场占有率达到一定的程度以后，重点的就是利润，而不是抢占市场份额。

    中小企业所要面临的压力会很大，所有行业竞争中，中型企业所承受的压力是最大的，小企业营运成本较低、运作灵活是其特色，大企业有各种实力支撑。因此，饲料定位一定要明确，要不就做高要不就做低，低就做成本化，高就做价值化。
 
    饲料行业本身就是一种服务行业，只是对象的差异而已，而服务营销的运作需要大量专业人员来支撑。统一企业也有专业的售后服务团队，但是我们更注重的是与养殖从业人员技术上的交流，通过交流、引导、互动来提升他的养殖水平，帮客户创造利润。
 
    FAM：据我们的了解，中山统一这两年的赊销尺度有些放宽，接下来是否有变化呢？
 
    宋：对于信誉好的经销商，当然会给一定幅度的赊销，但是每个经销商也要衡量自身的资金承受能力，如果没有那么大能力的时候，即便给他大额度的赊销，他也是负荷不了的，因此我们也会综合评估经销商，会给予在他能力范围之内的赊销额度。
 
    目前我们给予赊销的客户都是经过我们严格筛选的，赊销额度也是由公司综合评估得出的，因为他有信誉和本身的实力，他要做的更大，为什么不行呢？所以赊销额度是相对的。

    但是厂家给予支持的同时，他们也要提升自己的水平，不能老是靠别人的帮助。必须从养殖模式、经营模式、管理模式等这几个根本的方面进行提升，由于每个区域每个市场都有差异性，在这方面就要由当地的经销商自己探索，寻找合适自己的模式来发展。
FAM：统一的饲料，在市场的同类产品中一直处于较高的价格，这主要是基于哪方面的考虑呢？
 
    宋：虽然不管在哪个市场统一饲料的价格都是在高位运行，但是我们统一饲料是要为养殖户创造最高的利润与价值。这样说吧，如果统一的饲料相比同类饲料能为养殖户多创造八百元的效益，而统一饲料会比同类饲料贵两、三百元，你会选择哪种饲料呢？我们是在为养殖户带来最大的效益，而不是让养殖户看单价，这就是产品性价比的问题，也就是贵而不贵的道理。