冯桂榕：丰华要把产品做精做强提高竞争力

                                                   冯桂榕    丰华副总经理
    做好罗非鱼、海水鱼料等主打产品，提高产品竞争力，并打造精干的销售服务团队。 
    他说，在经历了2006-2008年间的市场波折之后，2008-2009年间公司发生股权调整和人事变动，总经理罗伟雄等高层调整了公司经营方针。这几年公司采取了一些措施，如降低利润指标、降低生产管理成本等，提高了饲料性价比，挽回了客户信心；同时确定了主打产品罗非料和海水鱼料，罗非、海水鱼料、黄颡鱼料、塘虱料这4个产品在业内有一定竞争力，“通过诸多措施，这两年销量回升快，去年膨化料销售2万多吨”。
 
   “这几年是打基础，往后怎么走？公司管理层商量后，觉得还是要坚持做得有特色，并逐渐扩张，考虑在珠三角西部建厂。”冯桂榕表示，今后经营方针仍然是做好黄颡鱼料、罗非、海水鱼料、塘虱料等主打产品，追求产品性价比；谨慎选择客户网络，注重发挥代理商的作用，“未来的5-6年里目标都是选择好的代理商成为战略伙伴”。
 
   谈到当前的饲料形势，他认为，行业由粗放式竞争趋向集中，饲料高利润变成微利，行业竞争更加激烈，中小企业必须转变经营思路才能生存。“这几年，珠三角有些中型饲料企业发展还不错，也是因为他们转变思路，更具进攻性、扩张性；同时成本控制得好，这在微利时代尤其重要；再加上企业发展前期部分产品较高的利润积累，支撑了公司的扩张。死守肯定不行，或者扩张，或者做得很有特色，某些产品很有竞争力。比如有的企业开口料做得好，供不应求；如果哪个厂做加州鲈料能全程不出现营养性疾病，也会很有竞争力。”
 
    而对于服务营销，他认为，一些大企业重视服务、大力搞宣传和培训，虽然产品效果未必都有案例那么好，但能让客户对公司、对公司产品有更多的感受，最终产品本身不比同行差，服务又提升养殖效益，还是很值得借鉴的。对此，他认为，中小型饲料企业无法比拼服务人员数量，那就提高业务员的销售和服务能力，做到少而精。“现在丰华每个月都请行业内外做得好的企业或者个人给业务员做培训，也做生产和财务管理方面的培训。同时我们细分市场和销售区域，把与代理商的合作做细致，服务重点、战略型养殖户。我们也给客户提供种苗、渔药以及市场信息、养殖技术方面的建议，但这应避免涉及到个人利益，不然可能因小失大，影响饲料销售。”
 
    原料采购对微利时代的饲料行业更加重要。总经理罗伟雄亲自抓采购，他介绍：“现在原料由买方市场进入卖方市场，丰华的采购基本上都是现金，有欠款也很快还了，因此原料质量得到保证。在与贸易商加强合作的同时，我们也在鱼粉的远期贸易和豆粕、玉米等期货交易方面做得比较成功，现在还在东北承包国家粮库收购原料。”