饲料企业的合纵连横之道

    即使是在销售渠道的合作，饲料企业也完全可以做到相得益彰，至于如何合作，则有待合作双方的共同智慧了。
 

    春秋战国，是中华文明史上最为百花齐放、百家争鸣的时代。当时诸侯国林立，为了争夺中原霸权乃至一统天下，各国在强国富民之余，也纷纷施展眼花缭乱的外交手腕，争取同盟、打压对手。这其中，当以战国中后期秦国与山东六国的竞合大戏最为精彩。六国为了自保，在苏秦游说统率下，联合起来对抗强秦，是为合纵；而秦国也利用六国矛盾威胁利诱，分化六国统一战线，是为连横。
 
     看看华南水产饲料行业的现状，也似乎有些春秋战国的意味了。几个水产饲料集团强势扩张，招兵买马，圈地圈人，并在努力打造从种苗到流通的产业链，众多中小饲料企业面临更大竞争乃至生存压力。在一些行业会议或者私下交流时，“合作”这个词便渐渐地被行业人挂在了嘴边。
 
     如何合作？在1月份的一次饲料会议上，也有不少饲料企业提出可以在共同的行业平台上交流行业信息乃至在采购等方面合作。然而，征询部分添加剂、饲料厂的观点，却往往对合作前景不大看好。有的认为饲料厂股东多，与别的企业合作，内部的意见、利益难以统一；有的认为中小型饲料厂之所以没有发展起来，往往是老板缺乏好的经营思路或者缺乏资金，何谈与外部的合作。当然，在采购和技术上实现一定的合作是有可能的，但销售渠道和资本合作则不大可能。
 
    合作之道，真的难如上青天吗？看看水产行业以及其它行业一些现成的案例，其实已经有些现成的合作之路呈现在行业人面前。试举例如下：

    1、原料采购合作。目前饲料企业采购基本上还是各自为战，最多通过一些原料贸易或者信息服务企业提供的信息形成业务合作。但已经有行业巨头形成了实质性的采购合作，效果据说还不错。即使不以一时成败来衡量，行业联合起来，努力改变“中国人买什么什么就贵，中国人卖什么什么就贱”的可悲状况，都是很好的事。竞争激烈的巨头之间能实现采购合作，面临更大压力的中小饲料企业，不更有必要在采购上合作吗？

      2、研发与生产合作。其实，目前分散的水产饲料企业已经在某种程度上实现了研发与生产合作，比如添加剂预混料企业将自己的研究成果传播给各饲料企业，饲料企业又将应用的效果反馈到添加剂企业加以改进，这不就是研发上的合作吗？至于生产合作是早就有的了，有些饲料厂在产能不足或者生产线还没有上马时在其它饲料厂加工。然而这些合作更多是被动性的或者权宜之计。
 
     这种合作是否可以进一步呢？大多数中小饲料厂无力也没必要进行所有养殖水产品种的研发和生产，如果集中精力在少数品种上的研究和生产上，其它品种的饲料可以通过在合作饲料企业加工生产；甚至，有些长于销售和打造品牌的企业可以将饲料生产完全外包（监控生产质量即可），有些长于生产的饲料厂也可集中精力搞好生产。
 
    3、销售合作。销售合作也许是最难的，谁愿意把自己的销售渠道或者市场份额拱手让人呢？然而，一定程度上的“舍”，或许可以换来更多的“得”。

    最近看《华为的世界》一书，华为在刚刚进军北美市场时开拓工作极为困难，同时又遭遇思科公司为了限制华为进入而提起的知识产权诉讼。此时华为选择了和美国本土的3COM公司成立合作公司，在研发和销售上通力合作，最终相对快捷地打开了北美市场，华为、3COM双赢。而之后在华为已经有一定市场份额的欧洲市场上，华为再次选择了与西门子成立合作公司，进一步提升了华为在欧洲的市场份额和品牌形象。
 
     可见，即使在销售渠道的合作，也完全可以做到相得益彰。饲料厂之间在什么饲料品种上合作，在什么市场区域合作等具体的合作方式，则有待合作双方的共同智慧了。当然，现在饲料厂与苗场、药厂（含微生物制剂企业）在销售方面的合作已经很常见了，这是基于产业链上的合作。
 
     有合纵，自然就有连横。一些大型饲料企业最近几年的扩张，一方面除了自建新厂，很多也是收购已有的饲料厂，最近也不时听到某某企业收购的传闻，某某企业老板不想做了准备卖厂的消息。被收购的饲料厂，有的是因为经营不善而被迫出售，也有些其实做得不错，但老板无心于利润渐薄的饲料生意，选择了“逢高派发”。饲料行业的集中趋势，似乎是越来越明显了。