虾料业大企业和特色企业并存

未来，虾料业大企业和特色企业并存

专访鹤山市海龙实业有限公司总经理冯子开
“当初投资办厂时，根本谈不上目标和抱负，只是被朋友生搬硬拉进来的。”3月初，鹤山市海龙实业有限公司（以下简称“海龙”）总经理冯子开，回想自己当初“被动创业”时的情景，依然清晰。
 
海龙于2003年创办，前身是高要海龙饲料公司。作为一家老牌专业虾料生产企业，海龙拥有多条进口虾饲料生产线，年生产能力三万余吨。“随着时间的推移，我发现自己有安静和专注的一面，于是慢慢进入角色，并重新定位了海龙公司的目标和做法。”冯子开坦言，当初合作伙伴也是仓促组合，目的只想把产品做好，多做点料，多赚些钱。“现在想来，还是要感谢这位朋友”，虽然，做实业比以前做原料贸易累得多。
 
冯子开，1987年华南农业大学动物营养学硕士毕业，虽是畜牧方向，但与虾料很有缘。毕业后，他分到广东省饲料办工作，1988年以中方代表身份派驻到两家与台湾宜大合资的虾料企业（粤大、大海）工作，负责中方的技术监督和采购，而当时专业和规范的虾饲料生产企业只有福建海马等少数厂家。
 
九十年代中期以后，行业得到真正的发展，他也由于工作需要，于1991年调回省公司负责联营企业的生产技术管理，并从事鱼粉和添加剂进出口贸易和销售，经常与饲料企业打交道。他，目睹了这个行业发展的浮浮沉沉，感触良多。年轻的时候，没有想到自己日后会静下心来做饲料企业，“说真的，当时也没有很大的兴趣做生产企业，创办海龙是非常偶然的。”
“随着时间的推移，我发现自己有安静和专注的一面，于是慢慢进入角色，并重新定位海龙的目标和做法。”冯子开坦言，当初合作伙伴也是仓促组合，目的只想做好产品，多做点料，多赚些钱。“现在想来，还是要感谢这位朋友”，虽然，做实业比以前做原料贸易累得多。
 
在与笔者近两个小时的交谈中，他始终保持着一种对行业的思考状态。这几年，他一直保持着这种状态，不断交流，用心观察，用自己多年的行业经验去分析和判断，希望能看清这个行业未来发展的路。
大企业和特色企业并存
 
FAM：现在饲料行业重组并购上演得越来越多，就在不久前，珠海世海饲料也被外资企业收购了。对此，您有没有一些触动？以后海龙会不会考虑也卖给大的饲料集团？
 
冯子开：企业并购与重组是常态行为，不必过多渲染，先进挤掉后进、强大吃掉弱小、市场不断集中是社会发展的普遍规律。就虾料企业而言，有多少个企业由创办以来未经历过易手、收购、变卖和重组呢？八十年代末到现在，又有多少个企业能安然地存活下来呢？
并购与重组是形势的要求、市场的要求、发展的要求，应该是件好事。
 
如果海龙真遇到那一刻，我会更多地考虑与我共同奋斗了七八年的伙伴和员工们的感受，更多地考虑一直以来信赖和支持海龙公司的广大经销商和用户们的感受，他们才是海龙实业命运的最后决定者。
 
FAM：泰高集团收购世海进入中国虾料市场，将对行业产生何种影响？
冯子开：并购和重组对其他品种的饲料企业影响如何，我没有发言权，因为不了解。
 
但外资进入虾料行业，我认为短期内难以对市场格局造成实质性改变。虾料企业能做大，很大程度是靠赊销支撑起来的，是一种“疯子”游戏，头脑太缜密、意识太清醒是难以在这个行业施展拳脚的。
与越南不同，中国政府并未将虾养殖业列为重点发展和扶持的对象，养虾业这些年来如此迅猛发展，靠的是行业内的利益传导，更主要的是靠饲料厂为主体的资金支持。如果没有赊销，对虾养殖业很难发展到现在的规模。
 
试想一下，在目前还如此混饨的环境下，外资企业不靠赊账，是不可能快速切入市场、进而占领市场的；不靠赊销，它们也不能本土化得如此迅速。
 
顺便说一下，我历来不反对赊销，相反我很欣赏赊销老板们的勇气和魄力，他们才是养虾业壮大和发展的功臣，如果没有赊销的行业环境，海龙恐怕已经不复存在了。（笑）
赊销，其实是给中小虾料企业提供了机会。
虾料行业发展到现在，我认为格局已基本定格，适应的企业会在这片土壤中成长，不适应的企业则会在这片土壤中慢慢枯萎和消亡。
 
我认为，在养虾出现大规模的集约化之前，几大虾料企业与一批有特色的中小企业并存，这个百舸争流的局面会维持很长的时间。
FAM：目前，几家大饲料企业开始联合采购鱼粉，这会不会让其他虾料企业更加不利？
 
冯子开：原材料采购在目前产品同质化竞争的环境下显得尤为重要，各企业越来越重视这个环节是正常的。中小企业面临的压力会相对较大，主要体现在信息、人才和采购手段方面处于劣势。但我认为大部分原料采购价格与采购规模并非正相关，采购时间点的把握和资金保障比规模更重要，良好的信誉可以弥补诸多不足。
FAM：如何看待虾饲料企业做全产业链？
 
冯子开：产业链是个大命题，不可不想，也不可多想。饲料只是产业链中的一个部分，这个环节随着行业发展占的比重会越来越小。企业做到一定程度自然会寻求其他方面的突破，就好像胎儿成熟了要寻求出世一样。至于饲料企业会往哪个方向走，因人而异。
FAM：在您看来，现在的虾饲料行业较之以前有哪些不同？
 
冯子开：谈到区别，我想用一个例子来说明：以前开个夏利也很威风，现在恐怕开个广本也不算威了吧！（笑）
 
以前的竞争只停留在价格和质量层面，现在竞争是全方位的，除了价格、质量外，企业策划、人才使用和储备、资金实力、服务体系、管理水平等等，都将决定企业的去留，影响企业的生存和壮大，必须要将企业的“质地”做得很好才有机会。
多企业参与做苗是好事
 
FAM：现在，大饲料集团的苗场基本都在扩张，但亲虾基本都掌握在国外的种虾公司手里。您觉得大集团做苗有绝对优势吗？
冯子开：更多有实力、有远见的人做苗是件大好事，相信农户和饲料企业很愿意见到这种景象。不过，我认为做苗是一件长期、复杂而又投入巨大的工程，现在除极少数公司外，其他公司做苗都是把楼阁建在空中，没有最起码的品种筛选和培育程序，更没有遗传数据的积累和优化（如基因库），一切都是靠外源种虾，长期下去，苗种业的发展恐怕只是纸上谈兵。
如果政府层面介入，在资源利用、技术优化、信息管理和共享等方面切实做点什么，可能会为养殖户带来更实际、更持久的福荫。
 
FAM：2010年，粤西、广西等地养虾失败率较高，很多虾料企业的回款也不好，很多人将责任推到了虾苗身上。对此，您是怎么看的？
 
冯子开：海龙去年的回款不存在压力，可能与我们一贯把资金回收放在第一位的经营模式有关，也可能与我的销售范围还不够大，未触及到雷区有关吧。
把养殖失败的原因归咎虾苗身上是不完全合理的，试想一下，人们把无辜的它们从遥远的地方搬到一个全然陌生的环境，放在一个狭小和密集的空间，加之利用各种手段改变其生长周期，发病甚至死亡是在所难免的。
FAM：您如何评价海龙做虾苗这件事？您对现状满意吗？
 
冯子开：海龙一代苗和二代苗都有，我们做苗主要是配套自己的用户，目的是为自己的用户提供优质苗种，使他们养得舒心些、成功率高些、效益好些，让客户体会到我们的用心，借以稳定和拓展我们的饲料市场和推行我们的养殖模式。
去年上半年，由于苗场操作人员和市场操作人员自身职业操守出了问题，在执行公司做苗宗旨方面出现偏差，造成局部的不良影响。七月份以后，我们果断采取措施，将不合格的人员全部换掉，重新组建了一个更专业、更具责任心的做苗团队，下半年苗种的反映良好，口碑得以恢复和提升。
 
未来一两年内我们计划在粤东、福建、粤西、广西等地建立自己的种苗基地，以求建立一个，带旺一片。
 
海龙虾料，用心做、自然好。
 
FAM：作为专业的虾料企业，一路走来，您觉得印象最深刻的是什么？
 
冯子开：我印象最深刻有两点：
 
其一是要有正确的经营观念，持之以恒地做下去，很多阻力和困难都会被化解。
 
其二是要有志同道合、理念一致的合作伙伴，创办企业的核心团队必需想法一致、步调一致，即所谓“道不同，不相为谋”，如果团队出现明显的不和谐，那是要付出沉重代价的。
 
海龙创业初期由于理念不够明确，团队仓促组合，自然而然地碰到了很多阻力，也走了不少弯路，拖慢了企业的发展步伐。所幸的是我们很快意识到这些问题，并在短时间内将企业迅速拉回到正常的发展轨道上来。虽然时间耽误了，机遇错失了不少，但企业仍然能在恶劣和险阻中得以生存和发展。
 
其实圈内有很多朋友也问我，“海龙公司单做虾料能走到现在，靠的是什么？”我觉得有三点：良好的经营理念；志同道合的伙伴；做事情的专业和专注。
FAM：海龙的核心竞争力是什么？
冯子开：海龙公司生存和发展到现在，靠的是：核心团队同心协力、员工不离不弃；专业和专注；用心对待客户，客荣我荣，这些可能就是我们的核心竞争力吧。
 
FAM：海龙做虾料有何特点？
 
冯子开：在质量上，我们定位在虾料市场的前五位，做高品质的虾料；在价格上也基本与主流的企业保持一致；在产量上不完全追求数量上的增长；在经营上走保证品质和安全回款的路线。
 
FAM：面对大企业的竞争，如何抓住自己的客户？
 
冯子开：恒兴、粤海、海大等是行业的老大哥，是行业规模的领先者，他们有很多独到的地方，很多东西值得我们学习。不同的背景、不同的规模、不同的经营模式，造成了不同的市场行为。现在的养殖业还比较无序，不同地区，不同人群，不同的时间段，对养殖有不同的理解，造成了市场需求和习惯千姿百态，海龙有自己的特点和优势，用心去做总能找到适合自己的领域。难道世上只有大个子才能找到老婆？（笑）
 
FAM：2010年情况如何？如何面对接下来的竞争？
 
冯子开：我们刚将工厂从高要转移到鹤山，有很多问题要解决，很多环节要理顺，去年我们主要精力放在理顺和改进生产设备、加强内部管理、建立营销队伍、提高产品质量等方面，祈求在不断充实提高自身的基础上打造和提升自己的品牌。经过努力，下半年虾苗和虾料的市场反映明显好转，为日后做了有益的铺垫。
 
海龙公司今后要做的事情很多，要走的路仍然很长，要将企业做强做大，关键是要寻找一条合适自己发展的路子，盲目模仿或固步自封都是不可取的。
首先，要坚持为客户创造价值，从而为自己创造价值的经营观念，细心发现市场的需求，为客户提供高性价比的产品和服务；其次是建立一支愿意与公司共同成长和进步的员工队伍，培养人才，使公司的经营思想和措施不折不扣地落实下去；再次，发现和利用各种有利的发展机遇，尽快地巩固自己的筋骨，丰满自己的躯体。
我们海龙人始终相信：用心做、自然好。
FAM：近几年，鱼粉在大幅波动，海龙如何应对？
 
冯子开：虾饲料现时的定价模式是以前一直沿用下来的，有其不合理的一面。在原料涨价的情况下，大小企业都难于应付。这就是去年虾料生产厂家效益不佳的主要原因。我们销售虾料一直以来都把资金安全放在第一位，资金回收一向较好，有了正常的周转资金、加上原料商的真诚合作，应付原料的价格波动会主动很多。
 
FAM：您对于今年的对虾养殖有没有一些好的建议？
 
冯子开：随着消费市场逐步向内地普及，虾的消费在若干年内会持续增长，虾价会持续走俏，在高额利润的驱使下，养虾的积极性也会持续高涨。因此，虾料市场还是值得期待的。
 
我认为目前行业内存在如下几个误区：
1、片面追求产量，忽视养殖风险，特别是土塘养殖，不具备起码的抗自然环境突变要素。建议改变养殖模式，以混养为主。
2、片面追求生长速度，忽视生物规律，造成人为致病致死。
3、片面追求饵料系数，忽视全盘经济分析，忘记了养虾是为了挣钱。
4、羊群效应、缺乏主见、听信误导、忽视自身的实际情况和养殖水平，盲目崇尚所谓名牌。
5、无聊攀比、华而不实、自我膨涨，这种现象在饲料和养殖层面都普遍存在。
6、生产与使用时间对接不合理，产能过剩，投资严重浪费。
改变了以上这些，行业的前景也许会更健康些、更光明些。