饲料厂筹建虾苗场迅猛发展冲击市场

    饲料厂筹建虾苗场有得天独厚的销售渠道，关键是养户信任饲料厂的虾苗，认为饲料厂为他们提供的虾苗质量更有保障；同时因为能够提高自己的服务能力，经销商因而愿意代售这类虾苗。也有许多养户不喜欢饲料捆绑虾苗的销售方式，专营虾苗的苗场则更能体现出专业的优势。

中国对虾种苗行业经过近10多年的起伏跌落，如今已开始告别家庭作坊式的生产，逐步走向规模化与集约化。在岁月和市场的涮洗中，剩存的虾苗企业愈发壮大，如今的对虾种苗销售市场，基本是10多家大型种苗企业的天下。不过在它们其中，大致可分为两大类：专做虾苗及由饲料厂投建。

专做虾苗的企业大都是有多年生产经营的老企业，主要以质量巩固着老客户，而饲料的苗场几乎全是近几年才发展起来的“愣头小伙”，凭借饲料厂雄厚的资金成熟的销售渠道，攻城掠寨，发展势头很猛。这两大类虾苗企业，谁是市场上的至尊呢？

饲料厂苗场：渠道为王

由饲料厂投资建设的虾苗企业大多年头不长，这些企业是为了满足养户对优质虾苗的需求，帮助养户提高养殖成功率，最终的目的是在服务客户的同时，促进饲料销售。广东粤海饲料集团湛江粤海水产种苗有限公总经理张良军表示，饲料厂筹建虾苗场的优势很明显，关键是养户信任饲料厂的虾苗，认为饲料厂为他们提供的虾苗质量更有保障。

据了解，饲料厂的苗场针对的客户群体首先是自己饲料销售客户。在对虾养殖成本中，饲料的成本占了近七成。在对虾饲料行业，养户所用的饲料多是依靠经销商与厂方的赊销，待对虾出售后再还款。如果虾苗质量差导致养殖失败，经销商与厂方则很难收回货款。

按照上年的行情，饲料厂苗场的一代虾苗市场售价约为158元/万尾。而一万尾虾苗养成商品虾（40支/斤）所需的饲料款约为800元。两者相差4倍多。在此前提下，养户根本不需担忧饲料厂的虾苗出现质量问题，因为虾苗出现质量问题，受连累的仍是饲料厂自身。

饲料厂的虾苗场还有另一重大优势，就是得天独厚的销售渠道。经过饲料厂经多年经营铺设，形成了稳定的销售网络。如国内的恒兴、粤海、海大等几大对虾饲料巨头，其销售区域分布较广，在华南地区各个养殖重地基本都有设经销点。苗场可根据饲料厂原有的销售渠道，快速向终端养户销售虾苗。

另外，对于经销商来讲，各大饲料厂的虾苗也有较大的吸引力。除了能为养户提供虾苗，增加自己的服务能力外，经销商还可通过协助厂方销售虾苗获得一笔中介费。

此外，与专做苗种的企业相比，饲料厂的资金更为雄厚，投资苗场其成本的一小部分。而且有雄厚的资金支持，无论是场地设备建设、机械购置还是招聘管理技术销售人员，苗场可在短时间内投入生产经营，以便占领市场先机。

凭借天生的无以伦比的优越性，饲料厂的苗场在短短几年内，市场占有率及销量都快速攀升，如今几大饲料集团每年虾苗的销售量都达数十亿尾。饲料厂苗场的发展壮大速度令人惊叹，一些大型专产虾苗的企业，经营市场10多年，虾苗尚没有如此大的销量。

专职苗场：专一造就专业

湛江市德海实业有限公司总经理吴仁伟认为，依托饲料厂背景的对虾种苗企业有自己的经营特色，但专做虾苗的企业也有自己的特点。“因为专一，所以我们更专业。”他说，依托饲料厂的苗场与饲料厂之间多是协议合作关系，更注重虾苗的产量与销量，希望由此获得更多的利润，在对虾苗质量的把控方面，与饲料厂为养户服务做高质量虾苗的初衷难以完全一致。

据了解，与饲料厂合作的苗场育苗所用的幼体或小苗，都是由饲料厂所设的苗场总部提供，合作苗场则负责市场开发销售及售后跟踪服务。饲料厂的合作苗场数量多，标苗所需的小苗或幼体量十分大，苗场总部的生产供应压力很大。由于种苗生产并非仅扩大场地增加生产车间就能增加产能，还与亲虾的健康程度、师傅的育苗技术、水质环境、饵料质量等多钟种因素相关，因此，面对众多合作场，有时候饲料厂苗场总部的产能并不能满足需求。

合作场没有小苗标粗出售，养户有可能转向其他苗场购苗。这对合作场而言，经济利益受损不可避免。为了自身的利益，有时候合作苗场会利用饲料厂方监管出现的漏洞或失忽，从其他苗场引进小苗或幼体，更有恶劣者会以次充好或以假充真，打着饲料厂的旗号高价销售虾苗。近几年饲料厂的苗场都曾多次发生此类情况，并给饲料厂带来极大的损失。

吴仁伟表示，专做虾苗的企业并没有饲料厂般拥有众多的合作场，幼体小苗的生产供应压力也相对较小，这对种苗的质量把控较为有利。“只要我们抓好质量，就能在市场上生存发展。”

虾苗的市场竞争，最终还得由养户说了算，养户只看重养殖效果。各个苗场都有一批核心客户，如果能稳定巩固各自的客户群就已经立于不败之地。

环球（深圳）生物科技有限公司生产技术总监王永山亦表示，虾苗的市场竞争，说一千道一万，最终还得由养户说了算。“现在养户都是看养殖效果，不管是什么牌子。”他说，各个苗场经营发展多年，都有一部分核心优质客户，苗场如果能稳定巩固各自的客户群就已经立于不败之地。他表示，专做虾苗的企业如果不能比饲料厂的虾苗场在技术及质量上领先一小步，那么很有可能在众多饲料苗场的竞争中落败。

双方仍有市场空间

厦门市新荣腾水产技术开发有限公司市场部经理陈斌福认为，目前饲料厂的苗场与专职生产虾苗的企业各有优势，而且虾苗的市场空间仍然很大。他说，使用某品牌饲料的养户并不一定都要购买该饲料厂的虾苗。“也有许多养户不喜欢饲料捆绑虾苗的销售方式，不愿受制于人。”他说，除了几大饲料集团，市场上仍有许多使用饲料厂并没有生产虾苗，这些养户都为专产对虾苗的企业提供了较大的空间。

此外，陈斌福还强调，虾苗的市场现在并不局限于华南地区，如今随着对虾在全国各地的养殖推广，虾苗市场正不断地扩大，华南地区生产的虾苗已可销往全国各地。他介绍，新荣腾在全国有12个销售点，其中大半分布在江浙和华北地区，而且这些地区的虾苗需求量每年都在增大，现已占了新荣腾一半的销售份额。

“现在的饲料厂及苗场都在积极地开拓新市场。”粤大水产养殖有限公司技术总监李兴说，以前对虾养殖主要集中在粤西、珠三角、海南及福建南部，经多年的市场竞争及布局，各个种苗企业在这些地区的市场趋于平稳，难以形成较大的增长点，而以前忽视或力所不及的地区则开始受到各企业的重视。

他介绍，像广东的粤东地区，对虾养殖面积并不小，只不过由于养殖过于分散，饲料厂及苗场一直没有着力开发此市场。他说，随着当地养殖逐步发展，不少水产饲料大集团开始想在该地投资建厂。

                 《农财宝典》记者 吴耀华