一个经销商推广酵素菌的六年

    2004年9月最初接触合缘酵素菌农肥时，我曾在我的农资销售网点大力宣传和广泛做试验示范，并且也取得很好的试验效果。然而，由于广东省农资经销商对经营差价的期望值高，加之农产品效益比较低，合缘农肥的销售遇到了难以突破的“瓶颈”——销售价格问题。

销售首战告捷

    2005年我将合缘产品在南方的销售定位凿准为主营水产用肥，即鱼肥和虾蟹肥，在媒体上做广告和做试验示范。由于鱼肥用于养虾效果好，我决定将推广重点放在养虾上，2007年我经销合缘产品迎来了一次小高峰，我仿佛看到又一个“名牌”在不久的将来唱响。

2005年底，我参加武汉合缘公司的年会。会上，我了解到酵素菌鱼肥在水产养殖上具有非常好的效果。

    其中，广东省的水产业，在单位面积产量、品种多样性、经济效益方面领先于全国；养殖类型更是兼具海、淡水；并且毗邻港澳，出口量大；地处亚热带，水产品生长周期长，这都是其他省份无法比拟的优势。于是，我将合缘产品的销售定位凿准为主营水产用肥，即鱼肥和虾蟹肥。

    2006年初，我购进了20吨鱼肥到肇庆、广州南沙、珠海、阳江等重点水产养殖区向养殖户推广，结果遭到冷遇；转向农资或鱼药经销商上门推销，也是热脸贴冷腚。在经历了泛泛的派传单、宣讲式的推广方式失败后，我便冷静下来，试着另一种推广方式，即在媒体上做广告和做试验示范。

    我选择在宣传广告中提出了解决问题的办法——酵素菌技术，以期引起行业的关注。广告登出后，终于有阳西县客户打来电话，表示对酵素菌鱼肥有兴趣，要求送几包在南美白对虾养殖上试用，那时，有用户能够大胆“吃螃蟹”试用，对我来说是莫大的鼓舞。我专程送去了5袋200公斤鱼肥给儒洞农技站。5天后，客户又来电话要求进少量货试销，这是我第一个分销网点。
三个月后，客户的试验结果显示，酵素菌鱼肥在提高虾的成活率、生长速度、产量上具有良好的效果，我很快将案例进行了总结、宣传。

阳西的儒洞试验的同时，广州市南沙区万顷沙镇农技推广中心经理黎海棠将酵素菌鱼肥用到比南美白对虾风险更高的草虾养殖中。应用酵素菌鱼肥之后，草虾成活率提高80%以上。

   “苦心人，天不负”，2007年我经销合缘产品迎来了一次小高峰，由于鱼肥用于养虾效果好，我决定将推广重点放在养虾上，这一年5月，在合缘公司的大力支持下，广东省水产推广总站将酵素菌技术纳入省水产科技入户主推技术之一，并于5月在南沙横沥村养虾用户许植华的池埂上召开了酵素菌技术健康养殖现场会。

    政府有关部门的推广，媒体舆论的强势宣传，公司服务人员的全心全意服务，这一年收获颇丰，除农业种植肥有840吨销量外，还销售鱼虾肥370吨。对于这一成绩，我感到欢欣鼓舞，仿佛看到又一个“名牌”指日之内唱响。
定位出错 市场几乎丧失殆尽

    我原以为，只要有了酵素菌鱼肥和虾蟹肥，养虾从此就有了保障，没想到的是，2008年产品因适应性出现问题，两年来开拓的市场很快便丧失殆尽。合缘产品今后的销路向何处？我不得不进行重新探索和市场定位。

    2008年广东遭遇五十年一遇的暴雨，在五、六月份四十多天未见一个晴天，天公不作美，严重影响了合缘鱼肥虾蟹肥的销售，天灾尚可等待过去，因来日可追，然而始料不及的是，另一场因产品适应性问题所造成的打击又接踵而至。

    我原以为，只要有了酵素菌鱼肥和虾蟹肥，养虾从此就有了保障，没想到的是，养虾中后期，由于残饵、粪便的累积，池水严重富营养化，经常造成氨氮、亚硝酸盐过高，对于氨氮过高，酵素菌还可降解，但对于亚硝酸盐过高，合缘虾蟹肥不仅不能降解，更有助长之势，因为初期虾蟹肥因循鱼肥的氮磷配方：含10%氮，施入水体后，会增加亚硝酸盐的生产“原料”——氮，所以众多养虾用户仅在虾苗下池前后短时应用几天，中后期根本不用了。

    而我们的主战场又在养虾上，很快两年来开拓的市场便丧失殆尽。事实证明，一片市场开发出来不易，而失去只在顷刻间。合缘产品今后的销路向何处？我不得不进行重新探索和市场定位。
调整思路成功转型

    在调整产品市场定位并继续加强宣传后， 2009年由于转向及时，酵素菌销量有了较大提升，达到了1200吨。但我对市场始终保持着清醒的认识，不断完善销售举措，所以2010年尽管雨天相对较多，但销量还是基本达到1600吨的目标。

    由于养虾变数太大，如果夸大宣传，强行介入，可能既会彻底砸了合缘牌子，又会带来应用官司，因此，对于对虾市场，我决定顺其自然发展，但不放松应用亮点的总结宣传，让产品的销量累积性扩大，而将市场开拓的重点转向鱼类养殖业，同时要求公司升级虾肥配方以适应市场要求。

    广东省虽然地处沿海，但经我们了解，广东的淡水养殖面积大于海水，尤其在粤东、粤西、广州市郊区县，有200万亩的池塘养鱼。这些池塘养殖模式分两种，一种是鱼畜禽立体生态养殖模式，一种是纯投料养殖模式。这两种模式有一个共同特性：水质污染严重，易发生泛塘死鱼事故。而酵素菌产品，尤其是改进后的虾肥具有很好的改水功效，利于在养鱼中推广，这是一个有利方面；另一有利方面是养鱼不似养虾，一遇发病，三两天内“全军覆没”，养鱼风险要小得多，因此养鱼用肥不会造成意外事故。

    市场定位确立后，我便做起了相关的准备工作：将鱼肥、虾肥统一命名为“水产养殖肥”，以1号、2号区别，改变名称的目的是免除用户的误解，在广东，虾农看到鱼肥以为是养鱼用的而不用鱼肥；而鱼农看到虾肥后认为只能养虾也不用虾肥，而虾肥非常适用于污染严重的鱼池改水，如鱼猪结合池。中国水产频道
在公司未能接受建议情况下，我自己出资印制包装袋，结果2009年，新的“壹易生”水产养殖肥销量超过了合缘鱼肥和虾蟹肥。推出一个新品牌的另一好处是可在同一区域设第二个经销商，有利于深度开发市场。

    几年来，在媒体上登载案例被证明是最有效的宣传手段。2009年我们更加注重宣传，只是总结的重点由养虾转到养鱼上。而应用实践证明，酵素菌产品在养鱼上的效果普遍好于养虾，如在鱼猪结合上应用每亩可节省饲料成本1000元以上，投入产出比1:5—10。

    我在扩大销量上又一举措是推出酵素菌营养料这一品类。产品的推广应用中，有的用户看到产品名称为肥时，认为只要水很肥了就不必用，当我们宣传虾肥只改水防病，不肥水后，而有的用户在水质较好，鱼不发病时也停止了使用，这一现象严重影响了销量。

    于是，我们推出营养料这一概念，以期用户将之与饲料联想，全程使用。但我们的初衷还是全程泼洒以改养水质，富有戏剧性的是，有的用户将营养料拌饲料投喂，竟然起到了预防肠炎、肝胆综合症，节省饲料，改善水质等多重效果。

    广东的鱼肥、鱼药市场群雄逐鹿，竞争激烈。2010年我又以不断完善的举措销售合缘产品，总结2010年的销售工作，有四个方面特点:
    一是与媒体、政府部门专业合作社及行业协会合作办培训班，先后在水产养殖主产区等地举办培训班20多场，受训养殖户5000多人，形成了强势宣传态势。

    二是主攻重点区域，抓住一般区域。“十个手指弹钢琴”，既要抓住主要矛盾又兼顾次要矛盾。

    根据水产板块特点，结合公司产品性能，我在2010年将主销区域定位在茂名、肇庆罗非鱼主养区，增城、惠州鱼猪结合养殖区，四个区域淡水养殖面积近200万亩。这几个区域的养殖模式非常适合酵素菌产品功能的发挥，此外，海南区域销售量由原来每年40-50吨上升到100多吨。

    三是与相关单位合作，达到多方共赢。酵素菌技术可以提高从苗种到成鱼的成活率，因此，可以被苗种场的苗种培育应用，也可作为苗种场售后服务的主要技术之一。酵素菌技术对提高饲料的利用率效果显著，可降低饵料系数20%以上，因此它又可作为饲料厂商的售后服务技术以及饲料店的销售产品。

     2010年广州市农业推广中心今年将酵素菌技术列为主推技术，并且政府采购17吨发给重点户使用，广东省水产推广总站也在两年后又主动将酵素菌技术纳入科技入户主推技术。