中山召开水产饲料技术研讨会

      2011年中山大学-水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛 

一、主题 
    合作与创新 

二、目的 
    提高中小型水产饲料企业的市场竞争力 

三、内容 
    1. 2010年水产饲料的现状及2011年的发展趋势 

    2. 中小水产饲料企业2011年的经营思路和技术路线 

    3. 中小企业发展论坛 


四、会议报告 

1. 2011年国内外经济形势分析报告 
    ——周南征CEO，日本STM集团-广州翔蓝企业管理顾问公司首席专家 

2. 我国水产养殖与饲料发展的趋势 
    ——叶元土教授，苏州大学博士生导师 

3. 2011年大宗饲料原料走势分析 
    ——陈敏亮高级经济师，深圳市华联粮油贸易有限公司总经理 

4. 低鱼粉南美白对虾饲料的研究与实践 
    ——田丽霞博士，中山大学副教授 

5. 草鱼养殖、营养与饲料的回顾和展望 
    ——黄俊娃博士，广州市诚一水产科技有限公司研发中心主任 

6. 罗非鱼养殖与饲料的现状及发展趋势 
    ——胡云华硕士，广州市诚一水产科技有限公司技术总监 

7. 特种水产养殖与饲料的现状分析报告 
    ——杨承泰硕士，广州市诚一水产科技有限公司配方师 

8. 水产饲料企业如何开发有市场竞争力的产品 
    ——阳会军博士，广州市诚一水产科技有限公司总经理 

9. 企业发展论坛 
    ——企业负责人、行业专家及专业媒体等 



五、会议时间和地点 
时间：2011年1月10日—11日   地点：中山大学小礼堂 

六、主办及承办单位 
中山大学水生经济动物研究所主办，广州市诚一水产科技有限公司承办。 
媒体及期刊支持：《水产前沿》、《中大水生通讯》 

      2010年1月10日上午9点，由中山大学水生经济动物研究所主办、广州市诚一水产科技有限公司承办的“水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛”在中山大学小礼堂隆重举行。中国工程院院士、中山大学水生经济动物研究所所长林浩然先生、中山大学水生经济动物研究所刘永坚教授及田丽霞教授和阳会军博士、日本STM集团-广州翔蓝企业管理顾问公司首席专家周南征先生、苏州大学基础医学与生物科学学院教授叶元土先生等来自于企业、科研、协会、行政领域的代表200余人参加了此次论坛。

    此次论坛以“合作与创新”为主题，旨在提高中小型水产饲料企业的市场竞争力。为期一天半的论坛将从“2010年水产饲料的现状及2011年的发展趋势、中小水产饲料企业2011年的经营思路和技术路线、中小企业发展”三个方面展开。

会议正式开始

1．出席研讨会的院士及领导

中国工程院院士、中山大学水生经济动物研究所所长 林浩然先生
中山大学生命科学学院 教授博导 武少新书记
中山大学生命科学学院 教授博导 束文胜常务副院长

2．出席研讨会的特邀专家
日本STM集团-广州翔蓝企业管理顾问公司首席专家 周南征先生
苏州大学基础医学与生物科学学院 教授博导 叶元土先生
深圳市华联粮油贸易有限公司总经理 陈敏亮先生
海南裕泰科技饲料有限公司总经理 陈刚先生
中山大学水生经济动物研究所 刘永坚教授、田丽霞教授和阳会军博士
《水产前沿》杂志社主编 熊思先生

3．出席研讨会的行业协会领导
海南省饲料工业协会副会长、裕泰集团董事长 崔建军先生
福建省水产饲料研究会副理事长、福建高龙饲料有限公司总经理 陈优胜先生
广东省饲料工业协会副会长肖祖乐先生（泰山实业公司董事长）

4．出席研讨会的企业负责人、嘉宾
珠海市世海饲料有限公司董事长 杨振南先生
深粮集团海田水产饲料有限公司董事长 王文波先生
湖南正园饲料有限公司董事长 肖昌权先生
湖南润锦饲料有限公司总经理 徐文华先生
湖南清源饲料有限公司总经理 赵成民先生
江苏华辰水产实业有限公司董事长 程华先生
广西百洋水产集团副总裁 杨思华先生
广东新粮实业有限公司总经理 李生先生
广东新粮实业公司睦洲饲料公司总经理 林维业先生
广州市南宝饲料有限公司总经理 郑叶强先生
佛山市锦峰饲料有限公司总经理 欧阳国强先生
佛山市金屏饲料有限公司总经理 黄雪峰先生
珠海金钱饲料有限公司总经理 黄星晖先生
惠州市裕旺饲料有限公司董事长 叶锦源先生
佛山市永胜饲料有限公司董事长 李裕强先生
鹤山市海龙实业有限公司董事长 冯子开先生
东莞康达尔饲料有限公司董事长 谢永东先生等等

与会人员全体合照

林浩然院士致开场辞

      林院士提到，预计到2015年，全球水产品总产量达到5880万吨，人均消费42公斤，水产养殖总量占渔业总产量的73%；预计到2020年，全球水产品总产量达到6570万吨，人均消费45公斤，水产养殖总量占渔业总产量的76%；预计到2030年，全球水产品总产量达到7800万吨，人均消费52公斤，水产养殖总量占渔业总产量的80%；

    因此水产动物营养研究和饲料工业的发展战略应该为满足我国水产养殖业总体发展战略目标提供饲料保障，从动物营养代谢、饲料原料开发利用、饲料加工工艺和经营管理等方面综合研究解决饲料生产过程中的关键理论和技术问题。

广东省饲料工业办公室 张永发 致开场辞

    张永发提到，据统计，2010年广东省有饲料加工企业1119家，其中：配合料类620家，添加剂类158家，预混料类298家，动物源性类43家。全年饲料总产量预计达1853万吨，占全国总产量的1/8，稳居全国第一位；在饲料总产量中，其中配合饲料1769万吨、浓缩料31.6万吨、添加剂预混合饲料52.2万吨。

    2010年广东省产量10万吨以上的企业共57家，合计产量1022万吨，约占全省总产量的六成。

    目前，广东省饲料从业人员总数达37268人，其中博士204人，占全国行业从业总数的13.6%，硕士753人，占全国总数的14%。

      1月10日上午有两个报告：我国水产养殖与饲料发展的趋势（报告人：叶元土教授，苏州大学博士生导师）、2011年国内外经济形势分析报告（报告人：周南征CEO，日本STM集团-广州翔蓝企业管理顾问公司首席专家）。

中国水产饲料产业面临的新形势与对策分析（叶元土）

    一、水产饲料产业几个主要问题的分析

    1、更多地关注和研究水产饲料原料

    水产饲料产业、企业的竞争已经是全产业链的整体实力、技术水平的竞争，而向产业链上游即饲料原料领域发展已经成为发展的大趋势，也是水产饲料产业链的资源、价格的制高点。

    ⑴饲料原料的资源量

    饲料原料的资源量与其价格通常是紧密相关的，即使市场资本对粮油的炒作也是依据其资源量为基础的。水产饲料常用的饲料原料如鱼粉、肉粉、肉骨粉、豆粕、菜粕、棉陂、花生粕、芝麻粕、亚麻籽粕、椰子粕、玉米、小麦、次粉、麦麸、米糠、米糠粕、DDGS、豆油、猪油、菜籽油、鱼油等，也就20多种，每个企业都应该掌握这些饲料原料总体的资源量、资源在全国和全球的分布量，并结合自己的原料采购习惯、所在地区的特点，明确自己常用的饲料原料的资源状况和采购方向。有些原料资源量如果本身就不足，就得找替代的原料，每个企业总能找到适合于自己的饲料原料。

    在关注国内饲料原料资源的同时，也要关注国外饲料原料资源，尤其是邻近的亚洲国家的饲料原料资源。

    ⑵了解饲料原料价格操作规则

    这几年由于期货市场、市场资本等在粮食、食用油市场的介入，导致部分饲料原料价格发生频繁、剧烈的波动，其价格违背了正常的供求关系定价规律，给饲料企业带来了极大的影响。但是，只要是人在操作的东西，总归有其内在的规则、哪怕是潜规则，我们应该去研究、了解它，尽量避免在原料储备、采购定价时发生较大的失误。

    ⑶逐步建立水产饲料原料质量标准技术体系和采购质量标准

    现有的饲料原料质量标准指标体系和指标值基本是采用家禽、家畜通用的标准体系。这些年的研究工作和实际使用结果表明，有些饲料原料在水产饲料中有差异，应该建立水产饲料原料采购的质量标准体系。例如关于植物蛋白原料，豆粕在家禽、家畜是优质蛋白质原料，但是在水产饲料、尤其是在已经研究过的部分鱼类饲料中，过多的豆粕会造成肠道粘膜损伤，导致鱼体生长性能下降、生理健康受到不良影响；菜粕在家畜饲料中过多使用会引起肠道粘膜损伤而出现下痢，但是鱼类可以忍受高比例用量的菜粕而不会引起肠道粘膜的损伤；棉粕在蛋禽饲料中使用过多会引起产蛋量和蛋品质量下降，但鱼类没有这个问题，我们在鲫鱼饲料中添加750mg/kg的游离棉酚也没有对生长性能、鱼体生理健康造成不良影响。家畜、家禽对饲料霉菌毒素耐受能力有限，而鱼类则耐受能力相对较强。

    因此，我们应该逐步建立水产饲料原料的质量标准体系和标准值，而水产饲料企业也应该建立相应的水产饲料原料采购质量标准，这项工作非常必要。

    ⑷关注和研究主要饲料原料之间的替代技术方案

    目前要应对频繁而剧烈波动的饲料原料价格的有效技术措施是什么？主要是饲料原料的组合效果与饲料原料之间的替代关系，当某一个饲料原料价格出现剧烈变化、出现背离正常供求关系的时候，可以实时启动替代原料技术方案。例如，当鱼粉的价格超过8000元/吨时，在水产饲料中就应该启动肉粉、肉骨粉、血球粉等动物蛋白质原料的使用而减少鱼粉的使用。当豆粕的价格过高时就应该启动葵仁粕、花生粕、高蛋白棉粕的使用方案。类似的应该研究大豆与豆油、豆粕，油菜籽与菜籽油、菜粕，米糠与玉米DDGS、菜粕，鱼油与猪油、豆油，玉米与小麦，小麦与次粉、麦麸等的价值关系，并设定预警价格，当达到预警价格时就启动替代方案。如果每个饲料企业都有较为成熟的饲料原料组合、原料替代技术方案的时候，我们就不在惧怕饲料原料价格频繁、剧烈的波动，饲料原料的资本炒家也会逐渐离开了。

    ⑸企业投资可以向饲料原料产业领域转移

    现在水产饲料企业的竞争已经是全产业链的整体竞争，更是饲料原料资源、原料采购价格的竞争，以前水产饲料企业的投资主要是向水产苗种、水产品加工、水产养殖基地等转移，现在更多的应该向产业链的上游、饲料原料生产领域转移。例如可以投资食用油料加工领域获得植物蛋白原料如菜粕、棉粕的竞争优势，投资粮食加工领域可以获得米糠、次粉、麦麸等原料优势，投资肉食品加工领域可以获得部分动物蛋白质如血球粉、肉粉、肉骨粉、鱼粉等原料优势。

    在饲料原料掺假方面的技术我们应该是世界一流水平的，与其花很大的代价和精力去鉴别饲料原料的真伪，还不如企业自己投资生产一些关键性的饲料原料。

    ⑹关注资源量小的和新的饲料原料

    多种因素的限制，水产饲料企业的规模较小，即使是大的水产饲料企业集团也仅仅是依赖企业数量而达到较大的规模，对其中的具体一个水产饲料企业而言依然还是3～5万吨/年的小型饲料企业。所以，有条件采购和使用一些资源量有限、但价格合适的饲料原料，这些饲料原料包括芝麻粕、花生粕、植物叶蛋白、鸡（鸭、鹅）爪皮、鸡（鸭、鹅）珍皮、鸡（鸭、鹅）肠粉、三角帆蚌肉粉、猪肝粉、猪肠膜蛋白粉、葵仁粕、红花籽粕、葡萄紫、苹果籽、花椒籽、番茄籽、橘子籽、黄酒渣等。

    ⑺研究部分饲料原料的加工技术

    米糠在必需氨基酸平衡性、油脂含量、米糠免疫多糖、维生素含量等方面具有优势，但是含有脂肪酶使米糠油脂容易发生氧化酸败，也有显著的季节性，如果采用挤压膨化处理破坏脂肪酶就可以延长其保质期，米糠就成为一种可以保存的优质饲料原料了。各类肉品加工有较多的副产物，如肠、内脏、油渣等，如果饲料企业自己收集这些原料经过初步加工就可以获得动物油脂、肉粉等饲料原料。还有，可以采用发酵技术、酶解技术改良部分饲料原料，如虾头、珍珠蚌等也是可行的。

    ⑻研究和创新性使用部分饲料原料

    根据水产饲料加工特点使用原料。生玉米一直被认为不能直接在水产饲料中使用，其理由是淀粉没有糊化而影响消化率。水产饲料制粒温度可以达到90℃左右，可以使玉米淀粉被一定程度地熟化，我们的试验研究也证实16%以下用量的生玉米可以在淡水鱼类饲料中直接使用；类似的还有大豆、油菜籽等在水产饲料中的使用效果。

    根据相关原料的价格关系使用饲料原料。在油脂价格如果很高的时候，可以直接使用油菜籽、大豆、油葵、苹果籽、花生粒等，既可以提供油脂又可以提供植物蛋白质、磷脂等。这就需要建立油脂、粕与油籽之间的价格关系。当次粉、麦麸的价格与小麦的价格相差很小时，就应该直接使用小麦了。

    根据原料的特性使用饲料原料。草鱼容易寄生绦虫等肠道寄生虫，而南瓜籽具有驱虫效果，如果在饲料中直接使用一定量的南瓜籽，可以提供油脂、蛋白质、免疫多糖、驱虫，这才是真正的绿色饲料添加剂。米糠含有较多的米糠免疫多糖，水产饲料中应该使用一定量的米糠。
根据水产饲料的要求和原料特性使用原料。在水产饲料中直接使用部分含水量高的饲料原料、增加配合饲料中水分含量是可行、且有效的。有的水产饲料企业直接在饲料加工时使用一定量的冰冻鱼干，可以提供部分蛋白质，也可以提高饲料水分含量。一些发酵后的饲料原料含水量达到30%左右，水产饲料生产过程要加入水蒸气、水等，我们为什么一定要使用烘干了的饲料原料呢？使用一定量的含水率高的饲料原料即可以节省饲料原料成本，也可以有效增加水产配合饲料的水分含量。 

    ⑼根据饲料原料营养素的互补关系研究饲料原料的组合效应

    鱼粉是最好的动物蛋白质，使用单一饲料原料基本无法替代鱼粉的使用效果。但是，根据鱼粉的氨基酸平衡效果、适口性、矿物质含量、可消化性等，利用肉粉、血球蛋白、诱食剂、部分微量元素、牛黄酸等系统地替代鱼粉是可行、且有效的。棉粕、菜粕之间具有很好的氨基酸互补性，两者混合使用替代豆粕是完全可行的。类似的原料组合效果和替代关系完全值得我们去研究、去实施。

    ⑽根据使用的饲料原料特性合理使用饲料添加剂

    前面已经谈到在替代鱼粉时要考虑诱食剂、牛黄酸、微量元素等的补充问题。如果饲料中使用了较高比例的豆粕可能导致肠道损伤，就可以考虑使用酵母培养物等肠道健康保护添加剂；如果使用了含有氧化油脂的原料可能导致肝胰脏的损伤，就可以考虑使用鱼虾4号、肉碱、胆汁酸等肝胰脏保护、促进脂肪代谢的添加剂。添加剂的使用原则应该是缺什么补什么，缺多少补多少；可能导致什么危害、损伤，就保护、预防、修复什么损伤和危害。

    2、针对水产养殖方式，合理确定水产饲料营养方案

    中国水产养殖品种多，有近100种养殖水产动物，物种分类地位距离相差很大，摄食饲料的养殖种类达4个门以上；水产养殖是完全依赖于自然环境条件的“靠天吃放”的粗放渔业生产方式；池塘养殖为多种类混养，一般会在4个养殖种类以上；中国地理区域跨度大，气候条件、水域条件差异非常大。要将所有养殖种类的 营养需要研究清楚几乎是一件难以完成的艰巨任务；针对一个养殖池塘，单纯只考虑一个养殖对象的营养需要确定饲料方案也是极为不现实的方法。市场需要水产品，饲料工业要发展，针对目前水产养殖现实，水产饲料营养方案和饲料方案如何进行？

    ⑴养殖鱼类营养需求具有较强的共性

    我们比较分析了中国主要养殖鱼类彼此之间的肌肉氨基酸、尤其是必需氨基酸的组成和平衡模式的关系，表明绝大多数鱼类肌肉必需氨基酸平衡模式非常接近。因此，不同养殖鱼类在对蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等主要营养物质的需求在种类、平衡关系等方面具有很强的共性，不同的差异主要在绝对量方面，如鲫鱼本为小型鱼类，现在养殖市场需要在1.5年内养殖达到400～600g/尾，需要更多的营养物质（饲料）供给，肉食性鱼类如鲈鱼、鲶鱼等需要更多的蛋白质和脂肪物质，冷水性鱼类如虹鳟需要更多的饲料油脂供给。其他养殖鱼类如杂食性的鲤鱼、罗非鱼、斑点叉尾鮰等，草食性的如草鱼、团头鲂等在营养物质需求比例方面并没有太大的差异，只是在绝对量可能有差异。

    ⑵淡化养殖种类专用饲料，强化通用性水产饲料

    我们有近100个水产养殖种类，不可能去做近100种专用饲料；既然一些养殖种类在主要营养需求方面具有较强的共性，就可以发展通用性饲料；从饲料企业生产成本控制方面考虑，也应该发展通用性水产饲料，一个饲料企业保持5～6种水产饲料品种较为适宜。通用性饲料主要设计不同营养水平（内在质量差异）的饲料总类、而不分养殖品种。例如按照饲料蛋白质水平，可以设计42%（主要针对肉食性鱼类、苗种）、38%（肉食性鱼类、苗种）、32%（鲫鱼、杂食性、草食性鱼类苗种）、30%（杂食性鱼类、杂食性、草食性鱼类鱼种）、28%（杂食性、草食性鱼类）、26%（草食性鱼类）即可。不同养殖种类、不同的养殖需求（如市场鱼价格高时需要快速生长就可以选择营养水平高、价格高的饲料）选择使用饲料品种。如果一个饲料企业生产的饲料种类过多，就会在饲料生产线上频繁更换模具、更换饲料配方程序、清理料仓，以及在饲料包装袋、饲料标准等方面增加不必要的生产成本、甚至造成浪费。

    ⑶池塘养殖饲料适宜推广使用混养饲料

    中国的池塘养殖是几种养殖鱼类的混合养殖模式，我们按照那种鱼类来进行营养和饲料方案进行设计呢？①按照通用性饲料方案设计混养饲料；②根据混养的摄食饲料的鱼类种类比例模式、养殖密度选择不同营养水平的饲料，例如草鱼、鲫鱼、鲢鱼、鳙鱼混养，是按照鲫鱼或是草鱼来选择饲料？此时要参考养殖鲫鱼、草鱼的比例和密度，如果草鱼比例大、鲫鱼比例小则选择草鱼适用的饲料，而如果鲫鱼比例大、养殖密度高，则应该选择鲫鱼适用的饲料。

    ⑷对养殖池塘的技术分析应该更系统、深入

    池塘养殖饲料的选择最大的困惑在于池塘养殖鱼类生长状况与饲料的实际使用效果缺乏基础数据。我国池塘养殖有上千年的历史，但一直是把池塘作为黑箱来考虑，只是考虑投入（鱼种、饲料）和产出（渔产品），缺乏对池塘内不同鱼类生长情况的了解。从水产饲料应用方面考虑，需要了解养殖池塘的鱼种比例、摄食鱼类养殖密度，以及养殖种类的生长速度（增重倍数、特定生长率）、养殖鱼类的群体增重量和群体增（单位面积的增重量和增重率）、饲料效率（饲料系数）、养殖单位水产品的饲料成本、不同养殖鱼类对池塘养殖整体经济效益的贡献等。

2011年市场环境的变化与基本对策

(日本STM集团-广州翔蓝企业管理顾问公司首席专家 周南征)  

    S．T．M．集团1979年在日本成立，企业战略经营顾问活动的2000多家客户中既有中、小企业、骨干企业、也有在东京证券交易所上市的大型企业，其业种、业态覆盖了制造业、流通业和服务业。1986年，成立的"High Brain Business School"为包括NTT、索尼、
三洋集团、三菱集团等在内的许多企业培养了2500多名经营者和高层管理者。

    2003年成立广州翔蓝企业管理顾问有限公司。


一.对将来市场环境变化的洞察

    1.随着生活水平的提高，淀粉的摄食量将大幅度减少，而蛋白质的摄食量会提高。 

    2.《跨太平洋战略经济伙伴协定》（TPP），所有流通的农渔产品关税为0。这意味着农产品和工业产品的流通将来会更顺畅，哪里便宜，人们就会去哪里买。

    3.在发展中国家（特别是亚洲），年收入5000美元以上统计有8.8亿人，其中年收入1.5万美元以下的人口占7.5亿。

    4.海水鱼的捕获量将越来越少。

    5.大宗农产品的原材料价格会持续上升。

    6.人民币的升值将是不可避免的。

    —— 以上六点将对中国水产养殖业产生巨大影响。

结论：
    （1）中国的鱼养殖业的需求将大幅度增加。
    （2）中国的养殖业将会直面更为严峻的竞争
        ① 品质的提高：安全、营养、口感
        ② 对产量的提高提出要求：存活率、单亩产量        
        ③ 养殖的成本管理的加强：土地成本、鱼苗、饲料、药品、人工、物流等

    因此，对中国水产养殖业来说，将来不仅要面对国内同行企业的竞争,还有世界性的竞争。


二．水产养殖业发展的趋势

    与农业种植类似，水产殖也分以下几个阶段：
    （1）分散化（细小规模）
    （2）集中化（中小规模）
    （3）规模化（大中规模）
    （4）精细化（对专门的鱼进行专门的研究，做出特点）
    （5）品牌化 （大型规模）

    中国的鱼养殖业更多停留在第（2）阶段。因此，要面对市场环境的变化，中国养殖业必然要走向规模化、精细化。那么我们的使命及将来的战略焦点就要明确。我们不仅要协助养殖户解决大规模养殖的问题，还要有对专门品种的专业养殖，最终形成品牌，做到消费者知道是谁养的、用了谁的饲料和鱼药就能够放心。

三、市场战略

    1.集中化→规模化→精细化→品牌化

    （1）越往左，越追求生产效率（产量），追求营销网络的搭建。（2）越往右，越追求技术力（专业化），对4M1E的专门研究，经销商和我们之间不是单纯交易，而是营销技术员。更强调技术能力的培养，使命感的共通。 

    2.水产饲料企业的真正顾客到底是谁？

    （1）如果我们的远景是向右发展，那么真正的顾客不是养殖户，而是生活鱼。（2）如果向左发展，顾客就是养殖户，短期来说，销售量会很大，但是不会持久。

建议：以向右(精细化、品牌化)走为目的。充分活用向左走的规模获取利益后，投入到对经销商、养殖户等的培养，做到鱼养殖业的Intel Inside。


四、技术开发战略

    由于我们的顾客是生活鱼，因此就有必要把鱼当成人来养，就有必要对不同品种、不同区域、进行阶段体系化的4M1E的研究（不同水质，不同饲料，在不同阶段的鱼所需的药品不同等）。 

    首先有必要与同行中志同道合的企业合作（养殖户、饲料厂、添加剂企业、经销商、零售商）进行综合方案研究，在该方案的框架内深入而专业化地研究鱼的饲料、鱼药等。 

合作的具体展开：

（1）选择生活鱼（特定品种），然后在特定区域，选择特定的志同道合者。（2）以往研究更多是对产品，而将来同时还有对产品使用方法的研究。（3）因此，技术人员要到现场去，营销人员要懂技术。


五．组织战略和人材战略

    1.关于现有的业务

    对现有的业务以现有人员、现有的组织来担当。
    对于现状业务，比如对主要产品的安全性、功能性、成本以及销售的方式等，进行改善改良进行改善改良。
求稳定（销售额逐步增加的同时，提高利益率）
比如日本人每天早中晚都要喝牛奶，日本超市就瞄准早上的牛奶，在卖牛奶的地方同时摆上鸡蛋和面包。也就是说，我们可以把以往放在不同地方的“鸡蛋”、“牛奶”和“面包”，统一放在一个篮子进行销售。

    2.在此基础上，成立新组织，对特定鱼种选择特定区域建立企业联合的组织。

    (1)成立单独的事业部门（SBU），赋予其顾客界定、企业联合开发、商品技术开发、使用技术开发、营销技术开发的责任和权限。(2)对上述事业部门（SBU）组织的建立，配备专门人员（甚至考虑新人）。(3)对应性的培养各个岗位的人材


六．关于产品的价格调整

    1.价格调整的思路：成本＋想要的利益＝价格

    (1)由于原材料、人工成本上升而调整价格（品质不变）
    (2)先思考自己的利益，提出后让经销商接受（双方是交易的关系）。

    2.价格调思路：价格＝价值

    生活鱼价值→养殖户价值→经销商价值→企业价值

    （1）生活鱼价值是源头，其包括健康、存活率高、 产量高、成长速度快，成本自然而然就低了。（2）养殖户价值是操作简单、人工少、精力投入少。（3）经销商的价值是品种少、使用方法简单易懂、库存少、配送快。

    如果水产饲料企业的产品和服务没能够更好去提高生活鱼和养殖户的价值，我们提出涨价，经销商肯定是不答应的。因此，我们要对于主要产品所在的重点区域，对该产品进行改善改良，或辅以售后服务的加强，从而提高生活鱼的价值，向经销商提出新的合作模式，最终提出相应的价格。

饲料行业发展的必由之路--价值营销

海南裕泰科技饲料有限公司总经理陈刚

一、我们的困境
    销量上不去、新产品卖不出去、新客户进不来、竞争对手在强夺我们的市场、经营压力大，找不到方向

二、销量上不去的原因

    我们销售政策有问题！我们的供货有问题！我们产品质量有问题！市场需求发生了变化！新客户迟迟不能接受我们！业务人员工作没动力，没效率！

    销量上不去的深层原因：没有好的发展思路！没有好的销售模式！

    销量上不去的真正原因：没有为顾客创造独特的价值

三、唯有变革才有出路

1、观念的变革：

    心态的改变——积极向上，不退缩，超越对手
    理念的改变——服务于客户，提升价值
    行为的改变——寻找可行的方案

2、机制的变革：

    激励得当
    优胜劣汰

四、我们靠什么留住客户

    经常的感情交流
    满足客户需求
    提供增值服务
    帮助客户成长

五、我们可持续发展之路

    不是价格战！而是价值战！是帮助客户持续发展之路！

    稳定的质量+增值的服务+客户健康发展

六、哪些是我们的目标客户

    共同的价值观、良好的经营理念、良好的股东结构、良好信用记录、优质管理水平、良好财务状况

    客户为什么要与我们合作：我们与顾客关系好、我们能给顾客资金支持、我们产品质量有保证、我们供货有保证、我们产品性价比高、我们产品独一无二能为顾客创造独特价值

七、服务有哪些？

    售前服务：介绍产品的情况
    售中服务：教会客户使用
    售后服务：解决使用过程中出现的问题

八、价值营销

    什么是价值营销？

    是我们通过产品和服务使客户在使用过程价值得到提升，包括品牌提升、品质提升、利润提升、管理提升、技术提升、资信提升

    如何展示我们的价值：沟通、展示、实验、培训、体会。

    价值营销的核心：价值提升，共赢发展、价值营销的实现、是不是伙伴、有没有合作心态、全身心投入帮助、共同研究，全力改善、价值提升，共同发展。

如何创新产品与服务

广州市诚一水产科技有限公司 总经理 阳会军

一、创新的水平
从小到大：调整、改善、改良、改革、开发
二、产品创新
1、创新手段：新标准、新技术、新材料、新工艺
2、创新来源：顾客需求变化、原料市场变化、新技术、新工艺或其组合
三、新产品的开发
1、新产品的定义：营养标准创新、配方结构改变、工艺创新、有战略思考精密组织实施
2、改良与该善：营养标准改良与改善、配方结构改良与改善、工艺改良与改善、有策划实施而不是战斗层面的修修补补。
四、诚一的创新实践
1、经营理念
天地人和
经营姿势理念：改善膳食结构，提高国民生活水平
经营战略理念：至专
经营体制理念：至诚
社会性理念：顾客第一、员工第二、股东第三，与社会利益相关者共同发展
2、市场顾客商品业态与组织
市场：长江中下游及以南地区中小型水产饲料企业
顾客需求：市场有竞争的商品（产品和服务），顾客技术体系建立
商品：预混料产品与个性化服务
技术宗旨：环保、安全、优质、高效
核心技术战略：素材开发与预混料配方技术
业务模式：访问式提案型团队营销
组织结构：事业部制
3、关注产业链
消费者：社会经济发展与人口结构变化
养殖产业：建立养殖基地，研究环保安全优质高效的养殖模式，与之相应的饲料标准
饲料行业：与饲料企业战略合作，深刻理解饲料企业发展的深层次的需求
预混料素材开发与配方技术：重点在提高饲料利用效率和提高养殖品种健康水平
中山大学水生经济动物研究所：提高基础理论和应用基础研究成果，解决水产养殖与饲料重点和难点问题

2011年大宗饲料原料走势分析

——陈敏亮高级经济师，深圳市华联粮油贸易有限公司总经理

今年全球经济面临很大的不确定性，不排除二次探底的可能以中国为代表的新兴市场通胀和通胀预期明显

豆粕篇

    短期震荡格局难改

    近期国内豆粕现货价格一度跟盘上行，但实际议价空间仍然存在，整体上行阻力仍然来自终端市场饲料需求的疲软以及近期油脂行情的稳步上行。当然在当前美豆持续冲高、大豆进口成本攀升的情况下，豆粕现货跟涨也在情理中，但沿海油厂豆粕库存压力仍未消化，现货提价动力不足。

    预计下周国内豆粕现货市场依旧随外盘震荡，建议：近期可逢低适当补库


菜粕篇

    终端采购心态不积极  菜粕市场较冷

    春节临近，全国全面进入寒冷冬季，在养殖需求有限情况下，菜粕市场成交情况难以得到明显好转，且终端市场采购不积极，预计近期菜粕价格仍将相对平稳，难有较大幅度波动。

    建议：逢低可适当补库。


棉粕篇

    终端成交清淡  棉粕价格底部徘徊

    对于明年棉粕市场的走向，人们都显得很淡定，普遍认为有国家良好政策，物价继续大幅上涨可能性很小，并且还存在下跌希望。鉴于此，终端市场直到目前也基本不做囤货工作，导致棉粕交易持续冷清。短期棉粕市场将处于涨跌两难的底部徘徊格局。


鱼粉篇

    秘鲁禁捕，推高国内鱼粉市场

    总体来说，受外盘预期供应减少，以及国内饲企节前备货等多重因素影响，国内贸易商惜售及持货集中，集体推高国内鱼粉市场价格。但从终端需求来看，近期，国内生猪市场依旧受到“冻肉”抛储压力影响，猪价低迷下行，制约当前仔猪补栏积极性，同时，由于疫病、饲料成本及补栏周期影响，当前并非是补栏适宜期，所以，鱼粉市场的走强是单方面意愿，并未受到需求市场提振，值得业内关注。

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