海维人才战略很给力

中国水产门户网报道      ——访海大集团广州市海维饲料有限公司总经理诸清华
 
      诸清华：

      1994年毕业于四川农业大学动物科学专业，先后在通威和华西希望公司任职，2005年正式加入海大集团，于成都海大任职两年之后，2007年7月至今担任广州海维饲料有限公司总经理。

      海大集团在近几年的发展中，以服务营销战略和重视人才培养的理念著称，越来越成为业界关注的焦点。广州海维作为海大集团的杰出代表之一，于2003年建成投产，目前共有膨化配合饲料生产线4条，颗粒配合饲料生产线3条。2009年“海龙”系水产饲料销售总量超过15万吨，连续3个月水产料单月销量超过2万吨，在2010年销售总量达到近20万吨。

      连续增长的销量离不开海维强大的营销团队和人才培养战略。在恒兴、粤海等大企业也在各大高校网罗人才的形势下，仅2010年底，海维就已招收了近200名本科生业务员，并且每个月定期安排高校招聘的回访工作。对于海维如此跨跃式的发展和对人才的重视，本刊利用周末有幸采访了海维公司总经理诸清华，分享他对公司发展和人才培养的理解和体会。尽管事务繁忙，但是他身上那份海大人的朴实和拼劲，却给笔者留下了深刻的印象。本刊结束采访不久，他又很快踏上了回访四川农业大学的途中。

      聚焦以膨化料为主的高档鱼料

      海维作为海大集团鱼料企业的杰出代表之一，目前公司的产品结构是怎样的？

      诸清华：我们现在主要以鱼料为主，配套生产一小部分鸭料。之所以生产鱼料的同时也生产部分鸭料是因为有些地方存在鱼鸭混养的模式，养殖户可以在用鱼料的时候也购买一些鸭料，做到两者服务相配套。

      2007年,我刚到海维的时候厂里还有800吨的猪料和700吨的鸡料销量，后来为了更专注地把鱼料做好做精，便主动去掉这两个品种，选择在鱼料上进行聚焦。

      今年广州海维的总体销量如何？各种料型的比例大概是多少？

      诸清华：我们今年有近20万吨的鱼料销量，膨化料与颗粒料的比例为六四开，另外还有4万多吨鸭料。今年整个海龙系饲料中，膨化料已超过12万吨，仅广州海维的高档鱼料就有5万多吨，其中生鱼料近一半。

      膨化料的品种主要有哪些？

      诸清华：膨化料分为高档料和普通料，高档料主要包括生鱼料、黄颡鱼料、鲈鱼料、海水鱼料、塘虱鱼料和蛙料等；普通料包括草鱼料和罗非鱼料。

      膨化料将是未来的主力

      海龙系鱼料在海大内部的定位是什么？

      诸清华：以膨化粒为主的高档鱼料、草鱼料和罗非鱼料是海维的市场定位。目前，膨化料在广东越来越成为一个主要的品种，将是未来的主力产品，且增长速度很快，罗非鱼现在用膨化料的比例在各个区域都很大。

      目前您觉得膨化料在广东鱼料中占多大的比例？你觉得前景如何？

      诸清华：大概四分之一。据我了解，在广东年鱼料容量大约220万吨，膨化饲料约有60万吨左右，如今生鱼、黄颡鱼、加州鲈鱼和蛙类等都已经使用膨化料。市场反应凡是养殖效益比较高的品种基本都在使用膨化料，所以这个比例以后还会上升。

      现在草鱼投喂膨化料的形势也很明朗，2010年进展很快，很多养殖户使用我们的苗料，现在统草（2斤的草鱼）、出口的草鱼( 4斤左右)和脆肉鲩都在使用膨化料，其中统草是可以全程使用膨化料的，事实证明，使用膨化料的效果比不使用的好，使用比例高的比低的好。所以未来上升的速度会更快。

      如果膨化料是个大趋势的话，估计未来会占一半以上，那么你觉得膨化料的市场成熟点会在一个怎样的时间呢？这样的话膨化料的产能对大厂在高峰期会不会是一个很大的问题呢？

      诸清华：我估计大概需要三年左右的时间，而且对产能也会有更高的要求，海维现在已经开始布局，明年将在中山、珠海和广西贵港增加三个厂，同时在揭阳和海南计划两个工厂，我们确保在2012年初月膨化料供应量达到3.5万吨。

      目前进展的情况如何？会不会开拓内地市场？

      诸清华：我们已经开始做基础工作和规划，明年膨化料的生产包括茂名基地、新收购的奥特再加上广州海维，全力生产应该能够满足市场需求，年供应量约15万吨左右。奥特公司将在2011年4月份之前全部改造完毕，共有三条膨化线，改造两条，加装一条。

      目前在内地有兄弟公司也用“海龙”品牌，我个人只负责广东、广西和海南。 

      服务营销，团队作战

      海维这几年发展迅速的原因有哪些？

      诸清华：我想可以从这几个方面来说，一是技术和研发的优势，二是采购优势，另外在人力资源的准备上也比较充足，集团总部在这几方面的支持都比较大。虽然做服务营销成长比较慢，但由于从2006年已经开始转型，做得比较早，这两年变化越来越快。容川走在了最前列，湖北海大发展也很迅猛，海维目前紧随其后。

      近年来海维的人员扩张情况如何？

      诸清华：这两年海大的销售系统人员扩张非常快，2009年增加业务员800人，2010年增加1000人，目前海维体系共有业务员约150人，2011年将达到300人以上。我个人觉得，做好服务的确需要人才，而且一个人也不能管得太宽，否则没办法把服务做好，只有在市场细分之后再聚焦，才能跟进好服务。例如，珠三角地区一个业务员的任务量在3000吨左右比较合适。

        在培养业务员方面海大具体怎么做？依靠何种模式？

      诸清华：团队做战，集体合作，由业务经理带领新业务员，白天跑市场，晚上学习研讨。业务员从基础的调水，市场调查做起，我们内部提供相应的模板，每天的成果一起交流，这样进步就很快。

      有些企业的业务员觉得带学生是负担，但在海维，大家是争着带。因为带队的业务员既不影响工作，也不影响收入，学生可以分担业务员的部分工作，业务员可以更轻松地去做服务，所以大家特别珍惜自己的团队成员。

      行业里也存在这样的疑虑：业务员不可能一直做业务，那么你们对他们的职业规划是怎么处理？

      诸清华：我们分五个阶段进行。从初学者到经验者再到业务骨干，成为业务骨干之后，他们有三种选择，有管理才能的业务员可以晋升总经理助理、副总、总经理；业务突出的可以晋升助理工程师、工程师、高级工程师；综合能力优秀的业务员可以到公司的养殖场，这样有机会成为场长，并且有一定的分红。我们的目标就是培养成百上千个拥有海大理念的养殖户。 

      如果业务员想自己做经销商可以吗？

      诸清华：完全可以。我们的业务员具备海大的服务理念，在相关工作都已经成熟的情况下，可以往这方面发展，但是海大现在不会自己开直营店，也不允许业务员兼职做经销商。

      让养殖户赚钱更可靠

      目前海维的服务体系有没有分品种？

    诸清华：在这方面我们主要分成四个部分，分别是高档鱼、草鱼、罗非鱼和鱼虾混养，每个方面都有一名硕士在跟踪，另外，高档鱼还分为生鱼和其他品种，生鱼这几年发展受限：消费不在本地，鱼价偏低，短期来看，生鱼的前景没有黄颡鱼那么大。黄颡鱼是近年来的新生力量，消费面广，养殖技术突破也比较快，现在海龙养殖户亩产都是在4000-6000斤，盈利很好。黄颡鱼料的年销售量在广东有5万吨以上，这将是未来华南地区最有价值的品种之一。

      海维目前有1名博士和 5名硕士的研发团队，主要做配方与养殖结合，提炼、优化各地区好的养殖模式并加以传播，紧紧跟随养殖实际，以饲料质量为基础，帮助养殖户提升效益。

      说到养殖户的效益方面，您觉得养殖户到底需要什么服务？

      诸清华：帮助养殖户提供解决方案，提高养殖效益。

      关键从以下几个点：
 
      第一，养殖品种及搭配；第二，鱼苗质量；第三，水质管理技术，包括水体本身和底改；  第四，饲料投喂技术，包括饲料选择和投喂方法，在饲料选择上还分为选择的档次和料型，毫无疑问，使用高档鱼料鱼长得快，出鱼早；第五，鱼病的预防，前面的工作做好以后，这一点也基本可以不做了，因为病害少；最后就是帮助养殖户卖好鱼。

      就今年的养殖形势来看，不能单单追求饵料系数，而应该关注养殖效益，让养殖户以更快的速度出更多的鱼，才能赚更多的钱。如何实现呢？就是让鱼吃更多更好的料，获得更多更安全可靠的利润

      业务层面上是如何实现的呢？

      诸清华：海维通过业务员在各个养殖地区做服务和示范点，从调水、内服、投喂、刮鱼等为养殖户做服务，同时通过示范塘，培训周围的养殖户，用事实说话。这种理念和服务意识从海大集团的董事长一直传递下来，一是让业务员知道这么做能让养殖户获得更多的收益和对自身的意义；二是作为一个愿景，我们有服务的人也有服务的意识和工具去实现，那么业务员在业务上也有冲劲。

      把海大模式传播得更广

      养殖场对海维会带来哪些帮助？海维开始建立自己的养殖场了吗？

      诸清华：现在是业务员到塘头去帮养殖户做服务，到达一定阶段以后就是请养殖户到我们的“4S店”来学服务，就是我们的养殖场，可以承担培训养殖户、业务员和经销商的职能，比如养殖模式和调水内服等工作都可以在这里进行讲解。养殖场是集研发、生产、教学于一体的基地，“走出去”结合“请进来”，让服务更加高效。

      目前容川公司已经有20多个对虾养殖场，一般在几十亩左右，像今年的养殖形势，一亩虾塘大概盈利一万元以上。容川在这养殖场的建设上下了很大的功夫，养虾风险大，但是风险越大越能显出技术服务的重要性。事实证明，容川养殖场的示范效应对容川的业务发展起到了巨大的推动作用，海维打算2012年开始有自己的养殖场。
      
      海大优质苗种配合做支撑，2009年海维只分到1亿草鱼苗，而实际上我们一年起码需要5个亿，草鱼和鲫鱼现在比较成熟了，黄颡鱼苗现在也在做。

      明年海维有哪些打算和计划？

      诸清华：首先，除人以外，还要强化海龙系的服务。现在服务有一些点上的优势，深度和广度都不够，我们的目标是把优势点变成优势区域；其次，加速养殖模式研发和推广。模式清晰，产品才能有所支撑，从各区域提炼出养殖模式，并进行优化，以此来进行传播，为更多的养户服务。

      明年海维希望达到怎样预期？

      诸清华：今年养殖效果特别好，员工又成倍地增加，我们信心越来越足，预期明年鱼料销量将达到30万吨以上。现在招人是为2012年45万吨的销量做准备，目标在2013年将达到60万吨。

      其实广东的养殖水平还有很大的潜力，在番禺，很多养殖户养草鱼每天都只喂一餐，但是如果喂两到三餐，则鱼病减少，出鱼更快，一亩池增加一倍以上的产量基本没有问题，照此计算，如果产量增加一倍的话，广东的水产料容量将增加60-70%。