沃森生物：从亏损到新疫苗之王

中国水产门户网报道      平安方向生揭秘发现沃森生物(134.530,1.33,1.00%)：从亏损到新疫苗之王 

　　当时沃森生物应该还很小，2007年的报表上只有2000万收入，处于亏损状态 

　　2008年初方向生与沃森生物（300142.SZ）接触时，它还在亏损之中。虽然当时并没有预料到沃森生物会在资本市场受到这般追捧，但方向生知道，几个生物医药大产品的叠加，沃森生物将来的股份将卖一个好价钱。 

　　在深圳香格里拉酒店，平安证券投资银行部副总经理、沃森生物保荐代表人方向生面对理财周报记者，把他保荐沃森生物的前前后后，娓娓道来。 

　　如何把沃森扭亏转盈 

　　理财周报：平安证券从哪一年开始介入沃森生物的？ 

　　方向生：2008年初开始接触。当时沃森生物还是亏损，但储备的产品已经成熟。沃森的强项在于当时的产品储备是市场空白，而沃森对产品的研发已经进行了七八年之久，所以我们在2008年介入时，时机非常好。 

　　理财周报：是怎么看中沃森生物的？沃森生物当时是什么状态？ 

　　方向生：当时沃森生物应该还很小，2007年的报表上只有2000万收入，处于亏损状态。当时看中沃森生物，从行业角度讲，一是这些年有一个敏感点，资本市场喜欢医药行业需要有足够的市场空间和较高的毛利；二是能够有大品种，一般单品一个亿以上的产品才会有大市场，而且未来还可能产生一亿的利润；三是疫苗产业的关键一点是产品叠加，一个公司有一个好药就足够不错了，如云南白药(59.55,-0.85,-1.41%)、片仔癀(70.90,-1.90,-2.61%)，如果很多个好药就能形成叠加，就会形成比较大的公司。产品叠加的原动力自于企业的研发能力，沃森生物就是如此。 

　　理财周报：研发能力如何考核？ 

　　方向生：研发能力需综合考虑，首先是观察企业有没有建立一个经营发展战略，并沿着经营发展战略建立一个研发战略，形成有效的研发体系。然后还要看整个研发体系架构的完备性以及研发效率；最后，我们通过跟踪的过往几年研发能力对公司主营业务的贡献，如果这种研发能力形成可观察可复制的路径，我们就可以去判断，这家企业研发能力比较强。当然具体来说各个公司会有所不同。 
　　IPO项目联系靠渠道 

　　理财周报：保荐IPO项目，投行与拟上市公司最开始时是怎么建立联系的？ 

　　方向生：建立联系没有固定模式，通常来说渠道广泛。比如听说哪家企业要上市，大家就要聊一聊，互相认同之后，就会进入实质性接触。当然渠道关系中我们比较看重有效关系，有效关系本身对企业有一定识别能力，如业内机构互相介绍等。这其中比较重要的一点是口碑和品牌，在口碑建立之后，朋友之间就会在遇到项目后第一时间想要推荐给我们。 

　　理财周报：在与公司接洽过程中，公司上市意愿强烈吗？是否存在公司并不想上市，是投行和机构怂恿他们上市的？ 

　　方向生：其实情况不是这样。虽然有少数公司保守经营，不想露财露富；但现阶段这种情况较少，这几年中小板、创业板财富效应影响很大。 

　　目前的经济结构转变时期，基本上每一个行业都没有一家独大垄断经营的情况，每一家企业都有机会。外延式扩张时，市场发展很快，企业自有资本就难以补足，也就是说如果有钱，企业就可以把市场做大，市场的契机已经摆在眼前了。从另一个角度说，如果企业不做大，市场就会被别的企业吃掉，所以中国各个行业做大的机会很多，这是企业进行IPO的一个驱动力。 

　　理财周报：企业在接触投行时，选择投行的机会应该很多，比如说沃森生物，他们是怎么确定跟平安证券而不是其他投行呢？是不是平安保荐就容易过会呢？ 

　　方向生：可能性很多。由于辅导企业上市要持续几年，是一件大事，事情结果的可靠性往往是企业考虑的最重要因素。我觉得目前平安的优势一是我们做的项目比较多，积累经验比较多；第二是我们坚持从企业的价值角度去讨论问题，从企业从事的业务去讨论，有时候企业发展中虽然有一些问题，但如果这些问题都是在业务发展过程之中形成的，是可以解释的，而且是有案例可循的，不对主营业务持续经营能力构成影响。企业愿意接受这样操作和解释。 

　　至于平安证券过会较多，我认为可靠性最重要。现在平安做的多，口碑好。平安现在数据统计通过最多，主要是我们从业务层面解决问题，比如说现在有一个法律问题或者财务问题，如果从业务层面来解释得通，问题的出现是合理的，不构成企业经营持续性的问题，大家能够接受，招股书信息披露详细，最后就能够被发审委同意。 

　　这也反映了国内投行业务发展程度，早期可能有一个形式就够了，但现在投行保荐则要去探究业务发展质上和公司的本质问题，这些问题说清楚了，才能被证监会和资本市场所接受。 

　　核心价值是发现企业价值 

　　理财周报：如果把投行寻找项目称为前端，后端是过会上市，中端是股改等，现在是不是后端过会最重要，而中端最不值钱，很多东西可以通过外包实现？ 

　　方向生：阶段不能简单的这样划分，投行的核心价值应该是去发现企业的价值。前端，比如沃森，如果我不去探究他的基本业务，他的净利润根本就不构成上市基本条件；在中端，其实改制辅导并不是简单的改为股份公司，不是一道手续，改为股份公司需要规范法律、财务，更重要是制定企业发展战略。比如我们见到企业老板，首先会问你是做什么的，每一个老板都认为自己清楚自己做了十年的东西到底是什么，其实很多人并不清楚自己在做什么，这叫做业务定位，必须对市场环境有清楚分析，对自己资源有清楚判断，对自己优势劣势有明确认识，自己定位于什么方面，以什么策略去做事，这是投行中端要做的大量事情。当然也有投行形式主义去做了，但能不能为企业创造价值就难说了。 

　　所谓过会，是需要企业和投行将企业价值和发展前景传导给发审委和市场，如果不被认可，即使小问题也会被扩大化，但如果小问题并不构成持续经营影响，则容易被认可。所以我们开始接项目时就会考虑到业务架构的调整和行业竞争的处理，甚至是会把部分业务砍掉，主要原因是有的企业发展模式比较清晰，有的企业则很混乱。 

　　 理财周报：我们观察到平安证券保荐水产类项目较多，请问平安证券投行是不是在哪些固定行业上具有明显的保荐优势？ 

　　方向生：平安证券对行业的选择并没有显著的倾向性，更多的是看公司，所以你可以看到，很多平安的项目不知道是从哪个行业冒出来的。之所以水产项目大部分都是平安证券做的，主要原因是项目之间有一定的沿袭关系。比如最开始好当家(14.44,-0.01,-0.07%)是国浩律师事务所介绍给我们的，好当家之后，獐子岛(43.31,0.46,1.07%)就找到了平安证券，而獐子岛的老板和国联水产(15.040,-0.03,-0.20%)的老板有联系，所以又找到了平安证券，又有了后来的壹桥苗业(77.61,-1.31,-1.66%)。其中一个原因是，自从蓝田水产出事之后水产项目再也没有上市，对于财务价值和企业规范性的确立需要一定的专业能力，平安证券做过几家之后就会有一定的品牌影响。 

　　但平安证券并没有分行业设置组织架构，与国外不同，平安证券是按照区域划分组织架构，主要与中国经济的发展阶段适应，中国目前的行业发展变数仍然很大，一个时间段中，有行业上市公司多，有行业上市公司少，行业分布不均匀，所以平安并没有固定的划分行业。 

　　超募是个伪命题 

　　理财周报：承销费率是怎么确定的？ 

　　方向生：“超募是个伪命题”，现在的招股书已经删掉了超募的概念。其实公司募集资金是资本市场对公司价值的判断，与募投项目没有关系。之所以现在投行承销费率还较高，一是项目多，投行忙不过来，投行也有一定的议价能力；另外现在的公司IPO超募这么多，上市公司对承销费率也没有太多要求。比如说沃森生物的成长性超越预期，也会募集大量资金，即使承销费率较低，最后的承销费用仍然很多。平安证券承销费率较高，但超出并不算太多，一个原因就是有些协议是很早就签下来的，现在募集资金比较多，也会造成投行承销收入较多。 

　　理财周报：拟上市公司是不是太在意承销费率的高低？ 

　　方向生：各个老板不一样。与客户关系、谈判时机等都会有影响。不过平安证券并没有低价竞争，这也是我们费率较高的原因。 

　　理财周报：承销费率的结构怎么构成的？是不是分为几个部分？ 

　　方向生：这个也不一样。因为我们主要是项目负责人和企业老板谈，谈判的结果多种多样，所以最后签订的协议也会有所不同，不能从一而论。 

　　不能从道德层面要求商业 

　　理财周报：平安证券保代流失率高不高？ 

　　方向生：据我了解并不高。原因有两个，一是平安证券的项目较多，保代有事可做，有事做自然就会留下多；二是平安证券的保代大多是通过自身培养，我们出的项目多，每次项目上市都可以让两位协办人转正，拥有签字权，所以通过项目培养，成熟的保代就会越来越多。其他很多投行，项目不多，保代无事可做，虽然有很多人考试过了，但没有项目就不能转正。 

　　理财周报：平安的项目质量控制是怎么把握的，这次胜景山河的案例引起了市场的巨大震动。
 
　　方向生：平安证券的架构是条条块块，块块是北京、深圳、上海，条条是质量控制、风险管理、资本市场，我觉得平安的质量控制还不错，监管部门也比较认可，三条又对三块进行监管。我认为现在大家没有任何动力作假，一是对于民营企业家来说，犯不着通过作假上市，而保荐代表人现在职业也不错，更犯不上作假，所以每个人还是比较珍惜自己的职业生涯。当然对一些由于交往、能力不足等产生的错误，还是存在的。 

　　理财周报：今年新上市公司很多，投资者包括媒体在内对新上市公司有很多质疑，您怎么看这种质疑？ 

　　方向生：现在对商业的质疑，确实比较多，但现在的评价体系，我们并不能从道德层面来要求商业。所以大家需要从各个角度来审视这个市场，虽然现在很多人在质疑成长性不足、创新性不够，让人感觉创业板一无是处，但我认为这个言论有点过了。中国的创业板监管是世界上要求最严格的市场，比如我们要求企业申报过去三年的财务报表，并提供工商税务证明，最起码工商税务证明是不能造假的，如果缴纳税收与营业收入有出入，必须进行合理的解释，才能上会。