浙江“淳”牌有机鱼“一鱼三卖”效益高

中国水产门户网报道      10年前，没有人专吃鱼头。买鱼时，人们习惯将鱼头剁下，随手丢掉。今天，鱼头被奉为至宝，人们竞相以品尝鱼头为乐，在饭店里，鱼头被卖到上百元甚至几百元一公斤。在这一消费习惯的巨大改变中，浙江省千岛湖的“淳”牌有机鱼发挥了不可小觑的作用。 

    把不同形式的鱼卖给消费者 

    打造品牌后，千岛湖的有机鱼真正实现了优质优价。然而，千岛湖水域面积毕竟十分有限，仅靠卖鱼，公司要发展壮大仍然困难重重。为此，公司决定深度挖掘千岛湖的品牌效应，使有机水产品和千岛湖的旅游资源充分结合，立体开发餐饮、旅游、文化。 

    公司原有一家鱼味馆，因经营不善，承包给了别人。考虑到鱼味馆的特殊地位和作用，公司决定收回承包权，改为专营。如今，这家鱼味馆已经成为千岛湖200余家以鱼头为主的旅游餐饮行业的龙头企业。每年的“全国鱼头烹饪大赛”期间，“淳”牌有机鱼指定配送酒店的厨艺大师会从四面八方赶来，在鱼味馆现场烹饪有机鱼佳肴，最后经过专家评审，决出高低，形成当年的“‘淳’牌有机鱼金牌菜肴”。游客们来到千岛湖，大多会慕名到此用餐，品尝传说中的“淳”牌有机鱼头。 

    通过鱼味馆解决了“吃”的问题后，公司开始集中精力，开发“玩”的项目，其中最经典、最壮观的要数“巨网捕鱼”。 

    在广阔的千岛湖水面上，游客可以看到“淳”牌有机鱼捕捞的整个环节，欣赏到原汁原味的千岛湖渔家风情。渔民们身着迷彩服，头戴安全帽，一起高喊着激动人心的号子，使用巨网，一步步“包围、驱赶、收拢”。这种人和鱼的亲密接触，让人对产品和品牌形成更加强烈的记忆。 

    为了延伸产业链，提升整个产业的层次，千岛湖发展公司耗巨资打造了“淳鱼荟萃”品牌文化展示中心，还专门成立了我国第一个鱼拓社，重新恢复了鱼拓这一行将失传的民间艺术。今年9月21日“千岛湖有机鱼文化节”期间，鱼拓社展出了单幅长达34.8米的鱼拓作品，震惊了所有游客。 

    在公司的发展版图中，有机鱼餐饮、有机鱼旅游、有机鱼文化，三位一体，互相策应，优势互补，资源整合。公司总经理汪建敏说：“原来，我们只是简单地卖鱼。现在，我们通过旅游和文化，同时将不同形式的鱼卖给消费者。” 

    “天下秀水”游来有机鱼 

    千岛湖坐落在浙江省淳安县境内，被人誉为“天下第一秀水”。这里的鱼不仅口感上佳，而且富含营养，绝无污染。但是，长期以来，千岛湖的鱼卖不上价儿：只是将鱼整车运到农贸市场，不管死活，按堆出售。2000年，千岛湖发展有限公司决定大胆尝试，打造“天下第一有机鱼”品牌，注册了“淳”商标。公司拿到了国家环保总局颁发的第一张有机鱼证书，又很快申请通过了国家质检总局的“原产地地理标志产品保护认证”。 

    为实现标准化生产，稳定质量，该公司就生产、管理、捕捞、运输、销售等实行全程质量控制，建立、实施了ISO9001/14001质量环境管理体系，并于2003年制定并发布了《千岛湖有机鲢鳙鱼》系列标准。 

    为了保持品牌的高端定位，公司决定退出农贸市场，建立专属的销售渠道，采用直营直销、区域专卖的方法，并组建了国内第一家“生态农产品配送中心”，在许多地方开出了连锁门店。同时，还实施了指定高档酒店（必须为星级酒店）专卖的策略，将有机活鱼、烹饪方式和一整套的专用砂锅、瓷盘、文化墙等共同配送至酒店。 

    经过一系列的品牌运作，“淳”牌有机鱼头身价倍增，价格比同类非品牌鱼头高出2~3倍。在杭州、北京、上海、广州等大城市，“吃千岛湖鱼头去”已成为一种消费时尚，迅速扩散。 

    低成本的品牌传播之道 

    “淳”牌尽管名气很大，但仍然不能与工业企业相比，动辄投入上百万元甚至上千万元做广告宣传。因此，“淳”牌首先考虑的就是要节省成本，力求以最小的投入得到最大的收益。 

    公司从天津杨柳青年画“娃娃抱鱼”中获得启发，创作了“抱鱼女孩”形象。2005年，公司又设计完成了卡通鱼“淳淳”，让人们在被它吸引的同时，也对“淳”牌和有机鱼产品产生好感。 

    最近，“淳”牌又启用了烹饪界泰斗级的人物高炳义作为新的形象代言人，更好地诠释公司的实力与信誉，诠释“淳”牌鱼头的高质量。 

    从淳味十足的小女孩到拟人化的卡通鱼，再到国内餐饮界公认的泰斗级人物，“淳”牌这一多重代言人策略，用不同的形象强化着同一个主题：“淳”牌具有天然无污染的产品品质，具有健康质朴可爱的品牌形象，在业内具有领先地位。 

    发挥媒体策略，无疑也具有低成本的优势。2002年，“淳”牌第一次在杭州山外山餐馆举办有机鱼新闻发布会。此后，公司先后策划了有机鱼文化节、巨网捕鱼采风、全国鱼头烹饪大赛、放鱼节、鱼拓长卷展示、国际钓鱼比赛等一系列活动。由此，“淳”牌有机鱼的知名度迅速提高，市场不断拓展，“淳”牌的形象也日益获得消费者的认可。