邝瑞芬：要让水产养殖户愿跟你走

中国水产门户网报道      见到邝瑞芬之前，当地的朋友就告诉笔者，她可是当地的女强人，整天奔走于各个客户的塘头。不过恰逢当天阴雨，把邝瑞芬留在店中，也给了笔者一次向她请教的机会。

　　邝瑞芬告诉笔者，九十年代初开始她最早销售的是玉米、麸皮等原料，2005年开始正式做饲料经销，当时主要做草鱼料。但是由于06年后，草鱼价格非常不好，利润很低，所以07年开始转而主要从事猪饲料的销售，并成为该地区销量最大的经销商之一。虽然曾中断草鱼料的经销，直到今年初邝瑞芬又重新开始了鱼料的经销，并很快建立起了自己的客户群。

　　要做到我们的店就是一个品牌

　　谈及做好经销商的秘诀，邝瑞芬认为首先要选择好的饲料经销，而且她认为选择好的饲料并不是简单的找大饲料厂就可以了，而是还要考虑所要销售的饲料是否为该厂的主打品种，邝瑞芬以她选择猪饲料为例，“如果是以猪饲料为主打产品的厂家我可以考虑，以鸡饲料为主打产品的也可以考虑，但是如果以做鸭饲料为主的就绝对不考虑，因为鸭饲料对玉米等原料要求很低，选择这样的厂家无疑会增加养殖户的风险”。

　　除此之外，邝瑞芬表示，饲料卖给了养殖户后的跟踪了解也非常重要，“有时候养殖户会抱怨，某某饲料喂的鱼不长，这时候作为经销商不能只听一些片面的说法，而是要实实在在的去调查，饲料使用效果不好是饲料品质，还是投喂技巧或者池塘水质、环境不好等方面的原因，否则就不能做到正确的判断。”同时，邝瑞芬认为，保证良好的售后服务也是经销商最重要的工作，通过下到鱼塘给养殖户做服务来加强和养殖间的沟通，尽可能得帮助养殖户解决他们所遇到的困难。才能充分的了解养殖户的信息，只有这样才能真正维持好客户。

　　“一些养殖户错误的养殖习惯也需要通过持续地指导，才能使之转变，比如养草鱼的现在还有养殖户习惯直接购买麸皮等原料投喂，因为他们觉得原料的成分实实在在，这时候就要跟他算算其中的经济账，只有用实在的数字说服他们尝试用配合饲料。“做经销商要做到客户信任你，愿意跟着你走，而不是跟着你经销的牌子走”邝瑞芬表示，“我们要做到我们的店就是一个品牌”。

　　草鱼料、罗非料配合使用效果好
　　
　　除了纠正养殖户的错误观念，针对草鱼料的饵料系数一直是比较模糊的概念。在原料价格高企的时期，饲料品质往往难以保证的情况，邝瑞芬琢磨出了一套草鱼沉水料加罗非鱼浮水料配合使用养草鱼的用料方式，具体的方式为：冬、春季节由于上层水温较低，基本上还是以草鱼沉水料为主；，等水温上升后，逐渐变为4成罗非鱼浮水料加6成草鱼沉水料；而到了7-9月份，由于上层水温较高，草鱼喜欢往上层摄食，则可相应改为6成浮水料加4成沉水料；但是到了要卖鱼前10-15天，就要全换成沉水料。

　　“因为实际效果显示，吃沉水料的鱼耐低氧能力较强，减少了拉网抓鱼的损失。”关于这个方式养殖的效果，邝瑞芬表示，养殖户反映效果还是不错的。

　　规划“饲料经销超市”
　　
　　在未来的发展方面，邝瑞芬也有自己的想法，“我规划开一家类似于饲料超市的门面”，在这个“超市”里面，有多个厂家的饲料，供养殖户自由选择。在销售模式上，通过最大限度的让利给养殖户来鼓励他们进行现金的交易。“对于经销商来说，依靠赊账来上量最终是无法做大的”，而对于养殖户来说“目前一些经销商可能一包要有8-10元/包的利润才买，我们每包就赚2元，一包料少花6元，对养殖户来说也是不小的数目。”