北大教授盛赞高淳营销“螃蟹经”：营销策略可进大学教材

中国水产门户网报道　近日，北京大学总裁班授课教授、复旦大学实战MBA班客座教授金超在听了高淳农村一些新鲜事后，感慨地说，闯荡市场可以让农民发挥出最大的潜能，“这些农民的销售个案、营销策略完全可以进入大学教材！”

　　9月13日，记者见到高淳县青松水产合作联社负责人邢青松时，他正与香港最大的螃蟹经销商老三阳（香港）有限公司总裁祁广楠通电话。通话后他告诉记者，祁老板今年早些时想订购300吨螃蟹，但合作社可能满足不了他的要求，因此他一而再再而三打电话来商洽。“几乎是求着我们把螃蟹卖给他。”

　　早几年，这家合作联社投资800多万元建立了国内最大的螃蟹出口基地，卖到香港的螃蟹有70吨。但受金融风暴影响，去年初就定下的螃蟹出口价格比较低，而到了螃蟹上市季节，蟹价一路上扬。为了恪守诚信，合作联社如数把货发往香港，亏损了60多万元。“但是，固城湖螃蟹的牌子在香港打响了，今年共有五六家港商上门要求供货。”邢青松说，“欧洲一家航空公司为了诚信，在仅有一名乘客的情况下照样起飞。我们是受这个故事启发后决定亏本打品牌的。去年虽有些亏损，但今年换来了更大的市场。”

　　外表与普通的自动售货机没有两样，但里面装的是螃蟹。顾客投币之后，不同规格、不同价位、用标准塑料盒包装的螃蟹就会应声从货槽里“爬”出。这是高淳农民史团结奇思妙想的结果。这两台自动售蟹机近日就要安放到禄口机场。

　　早几年，史团结已经利用邮政快递公司销售螃蟹，今年除自动售蟹机外，他还与江苏电视台“好享购”栏目合作，用电视购物方式经销螃蟹。“螃蟹还没上市，每天就有4万多元的销售额了。”他说，“这两天，移动公司的12580也与我合作，通过向高端用户发短信销售螃蟹。湖南卫视‘快乐购’栏目也在与我洽谈电视购物。这些销售方式的最大特点是成本低，辐射面广，可以迅速拓展市场。”

　　与史团结思路不同，同是高淳农民的史忠国坚持开螃蟹直销店，不过，他不仅卖螃蟹，还卖茶叶、开茶馆。

　　史忠国的“永成企业”目前在全国20多个城市开有33个直销店，其中10家规模较大的直销店既卖螃蟹，还经销茶叶并设有茶馆。“这个创意是我去青海购买冬虫夏草时突然萌发的。”史忠国说，螃蟹直销店有个弊端：一年只能做四五个月生意，其他时间都是关门的，不仅房租照付，员工工资也要付，造成不小的浪费。而“高淳的茶叶种植面积很大，茶叶旺销季节正好与螃蟹销售季节错开，两者不正好可以互补吗？”如今，“开茶馆的收入就足以支付房租了。”他说，“采用这种销售方式，直销店的利润提高了200%！”